Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Впервые я убедился в невероятной силе голоса, работая с одним адвокатом, который готовился к делу на несколько миллионов долларов, включавшему обвинение в незаконном увольнении. Адвокат был умен и превосходно понимал, что ему надо делать в суде. Однако я видел, что он вряд ли добьется какого-либо успеха у присяжных, поскольку его голос был визгливым и неприятным. Этот звук мог только оттолкнуть присяжных, а вовсе не склонить их на сторону его клиента. Поэтому я провел для него краткий курс по звукоизвлечению. Мы работали пару недель по нескольку часов в день, пока его голос, как и производимое благодаря ему впечатление, совершенно не изменились. Он выиграл дело.

Возможно, вы недоумеваете: каким образом, если беседа происходит на бессознательном уровне, вам удастся взять диалог в свои руки? Как можно быть уверенным, что именно вы в результате окажетесь главным?

Ответ заключается в том, что это двухэтапный процесс. Во-первых, вы должны развить у себя командный голос путем тяжелой работы над своим звукоизвлечением. Именно в этом и заключается четвертый сигнал влияния. И во-вторых, вы должны взять под контроль ваш бессознательный диалог с самим собой, чтобы вы могли уверенно проецировать в окружающее пространство посыл «Я здесь главный», который отражался бы в вашем голосе. На этом я остановлюсь подробнее в главе 6.

Подобно большинству шагов на пути к лидерству, овладение своим голосом имеет как психологические, так и физические аспекты. Необходимо, чтобы в вашей голове сложилась правильная картина, которую затем вы будете передавать в окружающий мир при помощи физических средств – языка тела, голосовых связок, бессознательных физических сигналов.

Читая эту главу, вы будете просто работать со своим голосом. Вы узнаете, как можно добиться сильного голоса и как затем подобрать для этого голоса нужную высоту, которая будет сигнализировать о вашем лидерстве. В дальнейшем я более детально остановлюсь на диалоге, который ваш бессознательный ум ведет с телом и от которого зависит ваша лидерская позиция (или отсутствие таковой). Таким образом, вы сможете работать сразу с комплексом средств.

Большинство из нас вообще не думают о том, как мы извлекаем звук своего голоса. Весь процесс протекает абсолютно бессознательно. И это логично – бессознательное обладает широкими возможностями и в большей мере способно выполнять множество задач одновременно, нежели сознательный ум.

Однако вам все же нужно понять, как вы извлекаете звуки, поскольку вы нуждаетесь в таком глубоком, раскатистом, командном голосе, за которым могут пойти другие люди. Вам необходимо добавить обертоны и в особенности унтертоны, которых в нем не хватает сейчас, ведь пока вы не поддерживаете свой голос дыханием.

Ваш голос (каким вы его бессознательно извлекаете), скорее всего, слишком слаб, неэффективен, его сложно расслышать, он не приносит пользы ни вашему здоровью, ни вашему мышлению. Почему? Мы проводим значительное количество времени, сидя перед компьютером, когда тело согнуто в пояснице. В таком положении очень трудно набрать полные легкие воздуха, а вам нужны именно полные легкие, чтобы добиться необходимого резонанса.

В результате голоса большинства людей звучат высоко и гнусаво. Это не то, что нужно для лидерства. Фактически это нечто прямо противоположное. Такой голос не посылает тех низкочастотных звуков, которые обеспечивают говорящему главенствующее положение. При работе с клиентами я был свидетелем того, как их голоса значительно усовершенствовались благодаря методикам, описанным ниже. Как результат – они добились существенного увеличения своего влияния на других людей и способности вести за собой.

Как правило, когда люди дышат, они поднимают плечи, тем самым сдавливая легкие, чтобы оказать им некоторую дополнительную помощь. Попробуйте другой подход. Станьте прямо, расслабьте плечи и прекратите напрягать живот. При вдохе постарайтесь добиться того, чтобы воздух как бы проходил прямо в живот, раздувайте его по мере того, как воздух поступает в ваше тело. Следите, чтобы плечи оставались неподвижными. Живот должен быть единственной движущейся частью вашего тела, причем нужно, чтобы он выпячивался, а не поднимался вверх.

После того как живот наполнится воздухом, напрягите брюшные мышцы, как если бы вас собирались бить в живот и вы готовились принять удар. Теперь медленно выдохните, постепенно сжимая мышцы живота и снова втягивая живот. Представьте, что вы превратились в пипетку. Ваш живот – это груша пипетки; вы раздуваете его, набирая воздух точно так же, как вы набирали бы в пипетку жидкость, понемногу отпуская грушу. Затем, чтобы выдавить из пипетки лекарство, вы сжимаете грушу. Живот проделывает то же самое с воздухом, как кузнечный мех. Раздувайте его, чтобы набрать воздух, и сжимайте, выпуская воздух через рот и нос, производя звук.

Это называется диафрагмальным, или брюшным, дыханием. Именно благодаря этой технике оперные тенора берут верхнюю ноту до, а голос Бейонсе, как говорят, имеет диапазон в пять октав, в то время как остальные люди едва справляются с двумя [55] Donna Farhi, The Breathing Book: Good Health and Vitality Through Essential Breath Work (New York: Henry Holt, 1996). .

Помимо развития командного голоса, которое нас интересует сейчас, дыхание животом во всех отношениях полезно для здоровья, так что его в любом случае имеет смысл практиковать по нескольку раз в день. Однако в особенности это стоит делать, когда вы готовитесь выступать: раздуйте живот, напрягите брюшные мышцы и начинайте говорить, одновременно постепенно выдавливая воздух из живота. После небольшой практики это движение станет привычкой, и ваши вокальные данные, несомненно, улучшатся.

Однако здесь есть кое-что еще. Вам надо не только усилить низкочастотные звуки благодаря улучшенному звукоизвлечению, еще вы должны правильно выпускать их наружу. Для этого нужно расслабить челюсть, открыть рот пошире и позволить вашим голосовым связкам достичь своей полной мощности [56] Стэнфорд Грегори, телефонное интервью, данное автору 16 апреля 2012 года. .

Поэтому прежде всего упражняйтесь с дыханием, а затем тренируйтесь говорить (в приватной обстановке), чтобы ваш голос разносился как можно дальше. Такого сочетания напряжения (диафрагмы и брюшных мышц) и расслабления (челюсти, гортани и голосовых связок) добиться не так-то просто, поскольку большинство из нас на протяжении многих лет учились делать прямо противоположное; однако это необходимое условие для того, чтобы выпустить наружу голос – ваш командный голос.

Напряжение любого рода еще более усложняет задачу. Если вы беспокоитесь о чем-то, напряжены физически или рассеянны, это будет мешать вам расслабить рот и гортань и напрячь живот, чтобы извлечь из себя мощный звук, который поведет за собой людей.