Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Вот три основных шага, необходимых для победы в невербальном споре, когда эмоции бьют через край. Все нужно проделать настолько тонко, чтобы это не было замечено на сознательном уровне.

Во-первых, повторяйте движения своего визави. Такое отражение порождает солидарность; вы зачастую сможете предотвратить потенциальные проблемы благодаря тому, что установите прочный базис невербального согласия еще до того, как начнутся сами переговоры. Но ваши действия не должны быть очевидными. Сама идея достаточно проста: когда ваш собеседник принимает какую-либо позу сидя или стоя, постарайтесь принять такую же. Вам необходимо двигаться медленно и незаметно до тех пор, пока ваша позиция более или менее не будет соответствовать положению тела собеседника.

Ваша задача состоит в том, чтобы вы какое-то время сидели или стояли приблизительно в той же позе, что и другой человек. Это пошлет ему бессознательный сигнал, что вы с ним на равных и в целом разделяете его взгляды. После этого он начнет вам доверять. Однако помните: это не должно быть заметно!

Если человек начинает спорить, кричать, сопротивляться, не отражайте его, а выравнивайтесь по нему. Активное вербальное несогласие часто происходит из-за стремления быть услышанным и признанным. Если в таких случаях вы будете равняться на вашего собеседника (встанете или сядете лицом в том же направлении), вы сами удивитесь, что часто этого достаточно, чтобы все протесты утихли. Выравнивание выглядит и ощущается иначе, чем отражение. При выравнивании вы стоите плечом к плечу с вашим собеседником, глядя в одну сторону с ним.

Это действие бывает довольно трудно осуществить; инстинкт призывает вас отодвинуться подальше от того, кто на вас кричит, или же подойти к нему вплотную, чтобы затеять драку. Однако все же попробуйте метод, который я вам советую, и вы увидите, как ваша размолвка сойдет на нет.

Если напряжение по-прежнему остается высоким, прибегните к жесту ладонями вниз, чтобы утихомирить собеседника. Когда страсти разгораются и эмоции бурлят, разведите руки перед собой ладонями вниз, приблизительно на уровне пояса, и слегка опустите их на несколько сантиметров, как бы надавливая на невидимую поверхность. Если вы сидите за столом, придется для этого поднять ладони над горизонтальной поверхностью столешницы. Опять же, это должно быть проделано настолько незаметно, чтобы ваш собеседник ничего не смог обнаружить на осознанном уровне. Повторите движение, если в этом будет необходимость. Такой жест посылает другому человеку ясный сигнал о том, что самым разумным и безопасным в данный момент будет успокоиться и прекратить дискуссию.

Все эти жесты, разумеется, не заменят собой сами переговоры, но они помогут вам существенно разрядить обстановку в напряженных ситуациях. Воспользуйтесь силой невербальных сигналов еще до того, как вам придется вступить в словесное сражение.

– Пол Экман, величайший в мире специалист в области распознавания лжи, разработал систему расшифровки мимики, основанную на изучении микровыражений лиц, говорящих, лжет человек или нет.

– Недостаток этой системы состоит в том, что она требует специального обучения; и даже несмотря на это, результаты порой бывают неоднозначными.

– Поэтому я создал простую схему, позволяющую подключаться к могуществу своего бессознательного, чтобы расшифровывать намерения других людей относительно вас.

– Эта система имеет дело с четырьмя важнейшими сферами человеческих взаимоотношений, каковыми являются власть, дружба, союзничество и ложь.

– Существуют базовые, практически универсальные аспекты языка телодвижений, которые полезно знать, чтобы облегчить протекание всего процесса.

– После того как вы изучите основы, практикуйте этот метод, задавая самому себе ключевые вопросы и ожидая ответа, освободив свой ум.

– Со временем вы сможете стать настоящим мастером по считыванию других людей.

Как выясняется, доминирование одного человека или группы над другими людьми основано на чем-то гораздо более загадочном, нежели те очевидные явления, которые можно себе вообразить, такие как физическая сила или размер военного арсенала. Оказывается, люди издают низкочастотные звуки, соответствующие аналогичным сигналам лидера. Как правило, мы не задумываемся о том, что происходит. В этой главе будут рассмотрены загадки социального доминирования и звука. Я поделюсь с вами открытиями Стэнфорда Грегори и Тимоти Галлахера, в чьих новаторских исследованиях на президентских выборах впервые обнаружилась важность этих инфразвуковых сигналов. Вы узнаете, как использовать свой голос, чтобы добиться контроля во время выступления, деловой встречи или в сложной ситуации.

Первый сигнал влияния предлагал вам провести инвентаризацию вашего личного языка телодвижений. Второй сигнал показал, как начать контролировать собственный язык тела посредством контроля над своими эмоциями, когда это для вас важно. Третий научил использовать ваш бессознательный опыт для расшифровки намерений и эмоций окружающих людей.

Четвертый сигнал позволит добиться контроля над другими при помощи голоса.

Фрэнк Херберт в своем классическом научно-фантастическом романе «Дюна» изображает могущественную семью, способную транслировать свое намерение через тайные жесты и управлять менее сильными личностями, используя Голос – особый таинственный способ говорить, подчиняющий окружающих воле говорящего [48] Frank Herbert, Dune (New York: Ace Books, 2005). .

И вот неожиданная истина: вы действительно способны проделывать нечто подобное с собственным голосом в реальной жизни. Если вам удастся найти и высвободить в себе командный голос, вы сможете невероятно улучшить свои лидерские качества. Коротко говоря, благодаря управлению голосом вы можете начать управлять другими.

Четвертый сигнал влияния. Обладаете ли вы командным голосом?

Ученым давно известно, что при разговоре мы издаем низкочастотные звуки, которых сами не замечаем на сознательном уровне. Если мы сфокусируем на них внимание, их можно услышать, но очень смутно, скорее как некий гул, но большинство людей отгораживаются от этого звука, изначально воспринимая его как бессмысленный. Ученые предполагали, что эти шумы являются не имеющими собственного смысла побочными продуктами работы наших голосовых связок в ситуациях, когда мы общаемся друг с другом, и при наличии других раздражающих факторов [49] Colin H. Hansen, ed., The Effects of Low-Frequency Noise and Vibration on People (Brentwood, UK: Multi-Science Publishing Co., 2007). .