Джудит Глейзер - Идеальные переговоры

Пересосредоточьтесь на высказывании правды и закрытии брешей в реальности. Префронтальная кора головного мозга помогает нам составлять представление о реальности; она контролирует то, как мы создаем истории, которыми делимся с другими, и как видим наше будущее. Наш разум подобен киносценаристу – он постоянно горит желанием изложить то, что мы узнаем, в виде связного рассказа, перечня фактов, где одно логически следует за другим; иными словами, мы всегда стараемся придать всему смысл. К сожалению, как мы знаем, наши «фильмы» не всегда находят точки соприкосновения с теми историями, которые рассказывают другие. Два ребенка у одного родителя-алкоголика могут вынести из пережитого в детстве разные впечатления. Один проживает свою жизнь, каждый день ожидая, что под ним вот-вот провалится пол, а другой может стать лидером, обладающим таким качеством, как находчивость. Даже когда наши «фильмы» поставлены на основе одних и тех же базовых моментов, их сценарии могут развиваться по-разному. Я называю эти различия разрывами в реальности. Они неизбежны, но мы узнаем о них, когда делимся друг с другом своими «кинофильмами». А когда предпринимаем следующий шаг – работая вместе, чтобы создать «фильм», которым мы по-настоящему делимся, – мы можем просто творить чудеса.

Работая вместе над созданием «кинофильма», который включает видение перспектив вашей компании, сначала представьте образ состояния дел на текущий момент, развивающийся затем в представление о том, как пойдут дела завтра. Тем самым вы создаете пространство для доверия, где можете спокойно жить и продуктивно работать все вместе. Мы находимся в наивысшей и самой продуктивной стадии построения доверия, на которой становится возможным совместное действие. Мы свободны, чтобы работать вместе, пребывая в самом креативном состоянии, в обстановке, способствующей развитию и росту.

Когда мы сосредоточиваемся на том, чтобы поделиться друг с другом своими «фильмами» с целью сузить разрывы в реальностях, то создаем безопасное пространство, чтобы люди могли почувствовать, что могут быть партнерами и способствовать выдающимся успехам. И теперь мы выступаем как совместные создатели перспективного будущего.

Чтобы открыть «правду» и доброжелательность в отношениях с людьми:

● осознайте, что ваша «правда», возможно, не является единственно верной;

● помогите другим увидеть, что их «правда», возможно, тоже не является единственно верной;

● держите разум открытым для правды;

● обсудите расхождения между «вашей правдой» и «моей правдой» с намерением перекинуть мостик понимания – устранить расхождения в реальностях;

● одобряйте разговоры, которые начинаются с выражения симпатии, и продвигайтесь вперед к общей цели или результатам;

● высказывайте и показывайте одобрение другим за приложенные усилия и успехи.

Когда мы начинаем понимать, что доверие является фундаментом нашей связи с другими людьми, и работаем, чтобы овладеть навыками разговорного интеллекта, мы учимся с большей быстротой выстраивать доверительные отношения с окружающими и в то же время объединяться с нашим коллективным разумом. Тогда мы чувствуем, как новая сила вселяется в наш разум и разговоры; мы открываем в себе гораздо больше возможностей, чтобы достичь новых уровней доверия и придать большую ценность нашим командам, компаниям, брендам и нам самим. Мы можем также научиться восстанавливать утраченную связь и заново выстраивать доверие, даже когда оно потеряно или еще не создано совместными усилиями.

В следующей главе мы познакомимся с упражнениями и способами, которые помогут достичь более высоких уровней разговорного интеллекта в масштабе всей организации. Затем перейдем к финальному разделу книги, где будут приведены истории успехов компаний, которые перешли с оборонительной позиции на позицию партнерства, используя динамику взаимодействия уровня III, чтобы активизировать более высокие уровни разговорного интеллекта.

Вэтой главе мы предлагаем новый «набор средств» для разговорного интеллекта – упражнения на ментальные и разговорные ритуалы, которые помогут вам научиться их перестраивать, а также пересосредоточивать и перенаправлять внимание. Используя более высокие уровни разговорной динамики, вы сможете переместиться на более высокие уровни вовлеченности, когда научитесь формировать ваши взаимодействия с другими людьми.

У большинства из нас каждую неделю – если не каждый день – возникают конфликты. Я вместе с одним из моих клиентов придумала выражение для описания этого явления – вы становитесь жертвой трех составляющих: силы, политики и личности. Это те моменты, когда вы не согласны с кем-то относительно той или иной важной проблемы, вступаете в спор, а затем обрушиваетесь на оппонента, стремясь сокрушить его своими доводами. Если данный конфликт возник из-за чего-то очень важного для вас, то вы можете почувствовать, что в разговоре скатываетесь на уровень II, то есть упорно отстаиваете свои убеждения. У меня есть для вас прекрасное упражнение, которое вы можете выполнять, когда окажетесь в подобной ситуации. Оно поможет вам оставаться в положении нейтрального третьего глаза и использовать позицию «делиться и раскрываться», с целью лучше понять перспективы другого человека – чтобы он чувствовал себя услышанным, а не опасался какой-либо угрозы с вашей стороны. По мере того как вы укрепляете свои взаимоотношения с другими людьми, выслушивая их и проявляя о них заботу, вы успокаиваете не только свое миндалевидное тело, но и страхи, генерируемые мозгом этих людей, приводите в движение свою и их системы зеркальных нейронов, создаете более высокие уровни сопереживания и открываете передовую часть своего мозга для того, чтобы по-новому осмыслить эти конфликты. Когда вы приводите в движение более высокие уровни окситоцина – гормона доверия и связи, конфликт может превратиться в благоприятную возможность открыть новые горизонты для обоих: для вас и для того человека, с которым у вас имеются разногласия. Это удивительное упражнение называется «Двойной щелчок». Как только вы узнаете, как его осуществить, а это изложено ниже в качестве примера, вы обнаружите, что способны объединить ваши усилия в разговорах с людьми во время конфликта. Или вы можете использовать его, когда вам нужно принять другую точку зрения, чтобы проявить больше внимания к перспективам, потребностям и стремлениям другого человека.