Джудит Глейзер - Идеальные переговоры

Более десяти лет назад, в первый раз тестируя идею «Двойного щелчка», я пробовала ее с одной из женских групп, состоявшей из руководителей высшего звена. Эта группа была особенной. В нее входили лидеры-женщины, которые были коллегами и работали в области коммуникаций. Группа встречалась каждый месяц, чтобы подбодрить и поддержать друг друга. Все они трудились в разных компаниях, но в одной области. Я попросила членов группы попробовать использовать мое новое упражнение.

Каждая участница должна была нарисовать круг в центре листа бумаги и написать в его центре слова «финансовый успех». Задача заключалась в том, чтобы подобрать как можно больше ассоциаций с финансовым успехом. Они могли использовать стрелки для соединения идей, нарисовать одиночные или двойные линии, чтобы показать силу соединений, составить диаграмму любым желаемым способом, чтобы соединить эти идеи.

Я уверена: то, что произошло на занятии, поразило их так же, как и меня. Когда мы посмотрели на результаты, то обнаружили наличие глубоких соединений идей в разуме этих женщин, о существовании которых они даже не подозревали.

С помощью упражнения «Двойной щелчок» некоторые из них узнали, что в глубине неисследованных укромных уголков их разума скрывались страхи относительно денег. И это держало их в плену и посылало сигналы о том, что они могут оказаться не в состоянии обеспечить свое финансовое благополучие. Осознание этого явилось моментом откровения и удивления – не для одной или двух женщин, а для всей группы.

Упражнение «Двойной щелчок» стало главным элементом моей работы независимо от размера компании или сложности проекта, в котором я участвую. Данное упражнение – это мощный инструмент для поиска внутренних базовых концепций, которые объединяют взаимоотношения, команды и организацию. У всех нас разные взгляды на реальность, но когда мы посмотрим внутрь себя, чтобы увидеть значения, которые придаем основным концепциям, то откроем ассоциации, о наличии которых даже не подозревали. Использование этого упражнения помогает осветить те области, где люди устанавливают контакт, и те, где этого не происходит, – информация, являющаяся первым шагом на пути трансформаций в любой организации. В следующем разделе этой главы вы познакомитесь с еще более эффективными разговорными средствами, помогающими достигнуть успеха в бизнесе.

Легко заметить, что в своей повседневной работе мы обычно ведем разговоры на уровне I. Мы обмениваемся друг с другом свежими новостями, передаем информацию, необходимую для выполнения нашей работы, а затем переходим к следующему заданию. Наши собрания заполнены общением в том же стиле: вопросы поднимают и решают механически, по списку, причем отсутствует всякое стремление установить такой контакт друг с другом, который выходил бы за пределы пунктов данного списка и данной аудитории. Позднее мы, возможно, откроем, что то, чем мы делились с людьми на таком собрании, на самом деле до них просто «не доходило».

Привнося разговорную динамику уровня III в наши собрания, пусть даже незначительные, или разговорные ритуалы, такие как упражнение «Наука» (которое приводится далее), мы можем усилить контакт друг с другом, развить проницательность, мудрость и добиться разделяемого всеми нами взгляда на успех. Мы можем также поделиться нашими страхами и беспокойствами, поддерживая большую прозрачность, чтобы не зацикливаться на них, а лучше способствовать проникновению в суть мудрых решений и проведению их в жизнь.

Это упражнение способно повысить уровень доверия и снизить уровень опасений и недоверия во время любого совещания, обсуждения, разговора или даже внедрения какого-то большого организационного проекта. Оно имеет характер «разминки после совещания» и дает каждому участнику шанс попрактиковать динамику уровня III и оценить, насколько люди поняли, зачем проводилось это совещание; позволяет поделиться своими мыслями, высказать, что им нравится, а что нет, и обсудить следующие шаги, которые каждый из них хотел бы предпринять.

Данное упражнение посылает также сигналы в миндалевидное тело, чтобы успокоить его; оно позволяет людям включиться в процесс установления контакта или «синхронизироваться» с другими на уровне сердца. Связь сердце-мозг очень сильная, и посылаемые при этом в другие отделы мозга сигналы становятся источником позитивного эмоционального фона, так что нам становится хорошо друг с другом. Используя акроним НАУКА, обойдите аудиторию и попросите людей поговорить о буквах в этом слове:

Н = нравиться. Что вам понравилось больше всего на этом собрании?

А = активизировать. Что вас больше всего активизировало?

У = устрашать. Что вызывало наибольший страх и беспокойство?

К = качественный уровень совещания. За что стоило бы отметить проведенное совещание? (Вы можете использовать другие показатели на «К», основанные на позитивных моментах собрания; что вы сейчас хотите перестроить, пересмотреть, перенаправить, восстановить и т. д.)

А = а еще потребности. Какие следующие шаги нам нужно сделать, чтобы оставаться на той же стезе?

Иногда мы ненамеренно можем разгневать кого-то, или сказать что-то не к месту, или вступить в конфликт, вовсе не желая этого. Это может произойти на работе или при общении с клиентами, друзьями либо в кругу семьи. Вот тут нам на помощь и приходят разговорные ритуалы, которые могут стать частью каждодневной жизни, чтобы поддержать людей при наведении ими «мостиков», установлении позитивного контакта и укреплении отношений.

Когда вы допускаете ошибку при общении с партнером, клиентом или с кем-то другим, о ком проявляете заботу, а потом просите прощения, вы делаете этого человека счастливым. «Не забывай, что твоя миссия – служить людям!» – это девиз, означающий, что нужно принять любую проблему и постараться утрясти ее или извиниться за беспокойство и стремиться исправить ситуацию. Мы одобряем все это, когда другие берут на себя ответственность за свои действия и в этом отношении что-то предпринимают. А когда, наоборот, мы защищаемся и пытаемся объяснить, почему сделали то, что расстроило другого человека, то тем самым снимаем с себя ответственность за причиненную неприятность. Людей не волнует, почему что-то случилось, они просто хотят, чтобы к ним проявили доброжелательность.

То же самое применимо и к любым нашим взаимоотношениям. Если мы наступим кому-то на ногу, то обычно улаживаем проблему, принося извинения и обещая, что это больше не повторится. Мой муж обучил детей, когда они были маленькими, одной игре, которая называлась «Давай помиримся!». Когда дети начинали драться и не могли остановиться, он рассказал им, как справиться с такой ситуацией поэтапно, и они сделали из этого игру – как избежать необходимости извиняться. Игра «Давай помиримся!» срабатывает с каждым. Сначала может показаться, что это подходит только для детей, но я обучала этой игре руководителей организаций по всему миру и они говорили мне, насколько это было эффективно и помогало превратить «холодные» отношения в «теплые». Вот как работает эта игра.