Петр Юнацкевич - Почему нам врут, а мы верим

Кто принимает решение покупать или не покупать наш товар?

Нужно дойти до человека, принимающего решение выложить деньги из кармана.

Если показать продукцию непосредственно тем, кто ею пользуется, то потребители легко заметят ее преимущества. Им сразу же станут понятны достоинства товара, не замеченные посредниками, от которых зависит решение купить или не купить. Так случается довольно часто.

Итак, товар оценили по достоинству те, кто не может его купить. Задача мошенника:

♦ раскрыть эксплуатационные достоинства изделия тому, кто станет его потенциальным пользователем и имеет отношение к клиенту;

♦ убедить в экономической выгоде сделки, скажем экономии денег за счет невысокой цены, уже самого клиента.

Мошенники определяют, с каким покупателем они станут работать. Будет это индивидуальный заказчик или оптовый клиент, покупает он дорогие вещи или ищет что попроще – обманщикам неизбежно придется решить еще ряд дополнительных проблем, сопутствующих окончательному выбору:

♦ Как продавать?

♦ Где рекламировать?

♦ Какой должна быть упаковка?

♦ Какова структура цены?

♦ Каким должен быть ассортимент?

♦ Каковы собственные производственные возможности?

♦ Каков имидж фирмы «Рога и копыта»?

♦ Где продавать и как организовать доставку?

Разумеется, разные покупатели имеют свое представление о приобретаемом товаре.

Естественно, способы представления товаров, их оформление и упаковка тоже должны быть различными. Дорогие духи не станут наливать в дешевые невзрачные флаконы, а обычные бритвенные лезвия – упаковывать в подарочную коробку.

У любого мошенника есть «свой» клиент. Это те фирмы или отдельные покупатели, на которых в первую очередь рассчитан обман. Кто он, этот клиент, зависит ли он от самого мошенника и от тех товаров или услуг, которые предлагаются для продажи? Это могут быть престижные магазины, местные органы власти, известные общественные организации, влиятельные компании, причем последним необязательно быть крупными корпорациями. Главное, что у них должно быть, – это деньги.

После того как мошенник определил круг своих заказчиков и покупателей, он старается как можно больше узнать о них. Где размещаются их офисы, кто входит в число их клиентов, где они реализуют свой товар – в своих головных организациях или доставляют прямо на место, какой товар они покупают и по какой цене.

Чтобы получить эту и другую необходимую информацию, мошеннику приходится находить любые источники сведений.

То, как обманщик продает, зависит не только от его профессионализма и умения, но и от того, какую репутацию имеет его фирма и какое место она занимаете на рынке.

В немалой степени на успех влияет и подход к покупателю. Если торговец предлагает выполненные вручную керамические изделия художественному салону какого-нибудь крупного универсального магазина, то вести себя он будет совершенно иначе, чем в тех случаях, когда ему приходится продавать корм для скота местному колхозу. И не потому, что товар разный, а потому, что и покупатели в каждом случае требуют индивидуального подхода. С представителем сельскохозяйственной организации будет легче договориться, если он сразу же почувствует в мошеннике человека, знающего толк в деревенской жизни, уважающего традиции и привычки села.

В любом случае все зависит от того, с каким товаром мошенник собирается появиться на рынке.

Как он упаковывает свои изделия? Это очень важная деталь в создании образа, особенно когда речь идет о престижных товарах. Первое впечатление об изделии у клиента складывается по его упаковке .

Ассортимент продукции. Трудно сделать себе имя, если выходить на рынок с одним товаром. Широкий ассортимент изделий помогает покупателям оценить достоинства и деловые качества продавца. Вполне возможно, что конек мошенника – это уникальная, редкая продукция, произвести которую больше никому не под силу. Он действует в этом направлении, не хватаясь за что-то новое, пока не исчерпает все возможности этого рынка.

Имидж мошенника – это то, как воспринимают его клиенты и конкуренты. От репутации «надежной» фирмы «Рога и копыта», от того, какой имидж имеет продукция, зависит успех сбыта.

Мошенник стремится приобрести авторитет надежного человека. Своей фирме он создает имидж «перспективной и процветающей».

Разумеется, в такой ситуации, как описана выше, мошенник старается просчитать все свои возможности, чтобы определить, есть ли у него шансы на сотрудничество с крупным магазином.

Ведь неслучайно многие малые предприятия целенаправленно расширяются, увеличивают объем производства, берутся за дополнительную работу, ибо их руководители хорошо понимают: чтобы завоевать рынок, необходимо расти. В противном случае фирму ждет гибель. Альтернативы здесь нет.

У мошенника задача сводится лишь к тому, чтобы убедить своего потенциального клиента в том, что сотрудничество с ним возможно и нужно.

Для этого имеется целый набор средств, и первое из них – создать видимость серьезной, авторитетной компании, а кроме того:

♦ вести себя как известная, престижная организация: фирменные визитки, официальные бланки для переписки и пр.;

♦ использовать на переговорах разнообразные рекламные проспекты, чтобы произвести должное впечатление на собеседника;

♦ демонстрировать на переговорах образцы самой продукции или фотографии лучших экземпляров выпускаемых товаров;

♦ между делом упомянуть несколько известных фирм, которым тоже поставляется эта продукция;

♦ и вообще держаться так, как должен вести себя представитель процветающей, пусть и небольшой, фирмы.

Мошенник таким образом стремится произвести нужное впечатление на клиента.

Главное – это сформировать требуемый образ в сознании покупателя. Добившись этого, торговец легко подведет его к совершению сделки.

Задачи по сбыту и реализации некачественной продукции формулируют, опираясь на главную цель фирмы – продать любым способом и кому угодно. Затем необходимо просчитать, во что это обойдется с точки зрения затрат по труду, а также постоянных расходов, таких как арендная плата, износ оборудования, выплаты по процентам и пр. После этого определяют величину переменных издержек, исходя из конкретных объемов производства.

Проведя такие расчеты, узнают, сколько денег потребуется для финансирования всех работ по сбыту продукции. Из этого показателя следует, какой объем товаров нужно реализовать фирме.

Когда цели по сбыту некачественной продукции сформулированы, разрабатывают основные стратегические мероприятия по их достижению: