Петр Юнацкевич - Почему нам врут, а мы верим

♦ Как обеспечить нужные объемы реализации?

♦ Откуда взять ресурсы?

♦ Где найти клиентов?

♦ Как построить рекламную кампанию?

♦ Кто конкретно будет вести торговые операции?

Именно из этих общих, стратегических задач вытекают конкретные задачи каждого исполнителя, участвующего в деятельности фирмы.

При планировании операций по сбыту предусматривают все возможные расходы:

♦ на заработную плату;

♦ косвенные затраты, такие как стоимость бензина;

♦ командировочные расходы;

♦ торговые скидки;

♦ на транспортировку и упаковку;

♦ на рекламу, почтово-информационные услуги.

Обман в торговых операциях – это частое условие всего производственного процесса фирм типа «Рога и копыта». Руководитель службы сбыта, а в маленькой фирме – ее владелец или директор должны с самого начала предусмотреть, где и как сбывать собственную продукцию. Мошенникам тоже нужно заранее определить, с какими организациями и клиентами им лучше всего иметь дело.

Если фирма «Рога и копыта» уже отработала несколько лет на рынке, то лучший источник информации для нее – это прошлый опыт.

Однако если речь идет о том, что на рынок предстоит выпустить совершенно некачественное изделие, то старыми данными здесь не обойтись – потребуются дополнительные источники информации со стороны.

Самый простой способ – обойти все торговые организации, появившиеся на данной территории, произвести своеобразную разведку боем. Успешность такой операции будет во многом зависеть от того, что именно и как мошенники предлагают для продажи. Если это потребительские товары, которые нужны как организациям, так и отдельным людям, то здесь шансы будут выше. Худших результатов можно ожидать, если рекламируется какой-нибудь громоздкий товар, который нельзя взять с собой, чтобы продемонстрировать, например, на переговорах со всеми его «достоинствами и выгодами». Но в любом случае такие встречи в других компаниях помогут завязать личные контакты и изучить конъюнктуру рынка.

Мошенники не выбирают формальный путь – обложиться телефонными справочниками, рекламными и торговыми журналами и другой информационной литературой. На основе этих данных они не могут сформировать свою группу потенциальных клиентов, а потом выйти на них по телефону либо электронной почте.

Непосредственно перед появлением их бракованного или неходового товара на рынке им необходимо развернуть широкую рекламную кампанию в средствах массовой информации с целью привлечения максимального внимания к данным изделиям. Такой подход требует немалых денег, и потому необходим тщательный подсчет всех возможных затрат.

Как определить правильные методы и формы торговли некачественными или низкосортными товарами?

Фирма «Рога и копыта» в обязательном порядке думает над тем, что для нее является оптимальным способом реализации продукции. Это особенно важно для небольших предприятий, ибо их ресурсы, как людские, так и финансовые, весьма ограниченны. Выбрать можно из следующего:

♦ непосредственная продажа товара с личным участием продавцов;

♦ продажа по телефону;

♦ продажа через посредника;

♦ распространение товара по почте;

♦ комбинация всех этих способов.

Как выбирать? Прежде всего, с учетом наличия следующих факторов:

♦ финансов;

♦ людей для данной работы.

Это наикратчайший путь к покупателю. Именно так начинают торговать большинство малых фирм – сам владелец предприятия берет свои товары и идет с ними к клиенту. Основные недостатки такой торговли заключаются в больших затратах времени и в отсутствии возможности у владельца маленького предприятия сосредоточиться на каких-то других существенных моментах своей работы. Поэтому по мере расширения деятельности фирмы рано или поздно встает вопрос, как привлечь к торговле дополнительный штат продавцов или перейти на другие методы реализации своей продукции.

Низкий уровень первоначальных затрат, но при этом существенно увеличивается плата за телефонную связь, поэтому разговаривать с клиентом по телефону нужно уметь, особенно если хочешь убедить его купить твой товар.

Торговый агент, находясь в офисе и услышав телефонный звонок, начинает разговор с клиентом, вольно или невольно включаясь в процесс продажи товара. Если разговор складывается удачно, если клиенту приятно иметь дело с Вами или Вашей фирмой, то он обязательно еще раз позвонит Вам, и во многих случаях можно считать, что сделка состоялась. Настоящее мастерство продавца в том и заключается, чтобы уметь, что говорится, обработать потенциального покупателя, завязать с ним нормальные контакты. Это важнейший момент, способствующий успеху торгового дела.

Чтобы продавать низкосортный товар по телефону, нужны мастерство и опыт:

♦ правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;

♦ самому обзванивать постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибывает партия товара, который они могут приобрести;

♦ обзванивать потенциальных покупателей, представляться, коротко рассказывать о своей фирме и выпускаемой продукции, пытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.

Обычно люди звонят в двух случаях: либо у Вас действительно уникальная продукция, либо Вы славитесь умением хорошо работать с клиентами. Правда, еще существует так называемая категория пробных звонков, когда звонят просто наугад, разыскивая магазин поблизости или пытаясь выяснить цены на товар.

Звонит телефон. Мошенник снимает трубку, еще не зная, кто его беспокоит.

Некоторые клиенты не представляются. Поэтому, если абонент сразу переходит к интересующему вопросу, не называя себя, мошенник вежливо остановит его и спросит:

♦ как его зовут;

♦ какую фирму он представляет;

♦ номер его телефона;

♦ и лишь потом перейдет к сути дела.

Торговец старается не принимать заказ, не получив всей предварительной информации о клиенте.

Деловой тон разговора с самого начала неизменно производит благоприятное впечатление на клиента. Кроме того, не зная, с кем конкретно Вы разговариваете, можно ошибочно дать не ту информацию.

Очень часто успех сделки зависит от того, как Вы поговорили с клиентом по телефону. Есть люди, отличающиеся особой дотошностью: они станут вытягивать из вас подробнейшую информацию об организации и сроках поставки товара, о том, какой у него цвет, сорт и пр. Другим клиентам, наоборот, необходимо помочь разобраться с тем, что им требуется. Например, Вам говорят: «Мне нужна видеоаппаратура». В этом случае приходится задавать наводящие вопросы: