Олег Эмих - 111 баек для переговорщиков и посредников

Область применения байки.Оценка своей позиции на переговорах. Попытка уменьшить влияние сложившихся стереотипов на решение проблемы. Сбор информации и активном слушании. Тренинги навыков переговоров, продаж, коммуникации. Отработка навыков сбора информации. Индивидуальный коучинг.

Готовясь к переговорам, нужно четко сформулировать цель (цели) встречи. А во время обсуждения – ее придерживаться и не терять из фокуса рассмотрения.

Однажды великий мастер стрельбы из лука выбирал себе учеников. Он повесил перед начинающими стрелками мишень и спросил:

– Что вы видите? Один сказал:

– Я вижу дерево, птиц на ветках, облака на небе, зеленую траву… Второй сказал:

– Я вижу толстый ствол дерева и мишень на нем. Третий сказал:

– А я не вижу ничего, кроме мишени… И учитель произнес:

– Лишь такой человек может стать попадающим в цель!

Мораль.Четкое понимание своей цели и постоянное следование ей определяет успех на переговорах.

Комментарий.Четкое понимание своей цели на переговорах и неуклонное следование ей в течение переговорного процесса – один из главных факторов успеха. Сколько бы ни говорили о важности четкой постановки цели, ее отсутствие или расплывчатое представление о ней – одна из самых распространенных ошибок.

Многие переговорщики идут на встречу, лишь в общих чертах представляя, чего они хотят добиться в ходе обсуждения. Часто цель представлена в неконкретных терминах процесса (обсудить, оценить возможность, переговорить, предложить). Например: «договориться о проведении промоакции», «предложить новый продукт», «предложить перейти на поставки с регионального склада» и т. п. То есть переговорщики не очень четко понимают, что именно хотят получить.

Соответственно цель «достичь продаж нового продукта Х минимум в трех формах выпуска на такую-то сумму (штук, тонн, гекалитров) в ассортименте партнера У до конца такого-то квартала » подменяется на « обсудить на переговорах возможность ввода нового продукта в ассортимент ». А какая цель, такие и действия, такой и результат!

Даже при наличии цели переговорщик часто не уделяет должного внимания ее основным SMART-критериям (специфичность, измеримость в конкретных параметрах, достижимость, реалистичность и отношение к конкретному вопросу, временные рамки), ограничиваясь общими представлениями («продать новый продукт в сеть У»).

Редко продумывают и критерии достижения целей. В вопросе о новом продукте есть хоть какая-то определенность. А в более сложных случаях, например при подготовке комплексных долгосрочных контрактов, консалтинговых проектов и т. п., отсутствие критериев достижения цели и алгоритма промежуточного контроля может сыграть злую шутку.

Процесс будет идти, бюджеты – тратиться, переговоры – идти бесконечно, но партнеры не придут к окончательному согласию, потому что нет согласованных точек отсчета, все находится «в свободном плавании».

Еще одна ошибка в подобных случаях – цель не детализирована на задачи и подзадачи, носит общий характер.

Область применения байки.Подготовка к переговорам и постановка цели, которой хочет достичь переговорщик. Подготовка плана и сценария переговоров, продумывание своих предложений, возможных возражений и ответов на них. Проведение переговоров. Декларация предполагаемых вопросов для обсуждения на переговорах. Распознавание манипуляций, направленных на «увод в сторону» или «подмену целей», противостояние им. Обучение навыкам постановки целей, переговоров и продаж. Тренинги личностного развития.

Деревенский кузнец нашел себе помощника, согласившегося выполнять тяжелую работу за минимальную плату, и сразу принялся наставлять парня:

– Когда я выну полосу металла из огня и положу ее на наковальню, кивну тебе головой. В этот момент бей по ней молотом со всей силы. Понял?

– Все понял, так и сделаю.

Ученик как понял, так и сделал… И на следующий день стал новым деревенским кузнецом [18].

Мораль.Излагайте ваши мысли четко и понятно, исключите двоякое толкование сказанного.

Комментарий.У каждого собеседника своя ментальность и восприятие того, что ему говорят. Взгляды и ценности, рабочие установки и актуальные текущие задачи – все может влиять на понимание собеседником сути того, о чем мы ему говорим. В одной из предыдущих историй мы уже говорили, что психологически партнер в первую очередь воспринимает то, что подтверждает его точку зрения (ловушка «подтвержденных доказательств»). Поэтому в ходе общения не будет лишним уточнить, как другая сторона поняла наши предложения. Для этого подходит промежуточное резюмирование: «Итак, по данному вопросу мы вам предложили то-то и то-то, договорились о том-то и о том-то…». И окончательное подведение итогов встречи.

Более того, вернувшись в офис, составьте итоговый документ, в котором четко и детально зафиксируйте все достигнутые договоренности, затем перешлите его партнеру на согласование. Тогда оба переговорщика поймут все одинаково.

Важное дополнение: получив такой протокол от другой стороны и с изумлением обнаружив в нем массу расхождений с вашим представлением о первоначальных договоренностях, не удивляйтесь и не относите это на счет злого умысла и манипуляций оппонента (хотя сбрасывать со счетов такую возможность тоже не стоит). Сначала уточните спорные моменты в конструктивном ключе, понимая и помня, что у разных людей разное восприятие.

Вполне возможно, что ваш визави просто понял суть соглашений по-своему. Скорее всего, в выгодную для себя сторону. Однако не спешите его обвинять, просто скорректируйте формулировки. Помните: «В этом нет ничего личного – просто бизнес».

Область применения байки.Формулировка своих предложений и позиции. Проведение переговоров и подведение их итогов. Управление возражениями в ходе переговоров. Согласование каждого пункта в ходе дискуссии. Анализ результатов и протоколов переговоров и подписания итоговых документов. Развитие навыков переговоров и отработка формулировок. Развитие навыков продаж.

Можно использовать при отработке навыков постановки целей и задач, в том числе в тренинге по развитию менеджерских навыков.

Как-то раз отец с сыном и осликом путешествовали по пыльным улицам города: отец сидел верхом на осле, а сын вел его за уздечку. «Бедный мальчик! – сказал один прохожий. – Его маленькие ножки едва поспевают за ослом. Как ты можешь лениво восседать на осле, видя, что мальчишка совсем выбился из сил!» Отец принял эти слова близко к сердцу и, когда они свернули за угол, слез с осла и велел сыну сесть на него.