Олег Эмих - 111 баек для переговорщиков и посредников

Несколько недель подряд, через день, по 4–6 часов шло изнурительное обсуждение текста договора. Документ сложный, сотня пунктов для рассмотрения, и каждый обсуждался по несколько раз. Свою лепту в затягивание процесса вносили и нанятые юристы: каждый хотел честно отработать свой гонорар и добивался для нанимателя максимальных преференций почти по всем статьям соглашения.

В какой-то момент переговорщикам стало ясно, что нужны радикальные перемены в стратегии обсуждения, иначе к согласию будет не прийти.

Далее события развивались следующим образом. Каждая сторона выделила главного менеджера-переговорщика (того, кто будет принимать решение), а внешних юристов отстранили от обсуждения, так как все детали и риски понятны. Согласовали, что каждый партнер формирует список максимум из 10 ключевых пунктов, по которым и будет вестись основное обсуждение. На рассмотрение остальных, менее значимых моментов отвели 2 часа. Причем второстепенные вопросы последовательно согласовывались в режиме взаимных уступок: ты мне – я тебе. Когда таким образом удалось оперативно согласовать все вопросы второго плана, переговорщики сосредоточили свое внимание на двух списках из 10 важных для каждой стороны моментах соглашения. В итоге обсудить осталось 12 тем (вместо 20), так как 8 вопросов были обозначены как ключевые каждым партнером, при этом обе стороны признали равные права друг друга на получение прибыли, выгоду от сделки, открытый отказ или согласие и на открытое конструктивное общение.

В течение двух раундов по 3 часа согласовали 12 значимых пунктов. Причем на данном этапе обсуждения стороны шли навстречу друг другу.

Итог – за неделю достигнуто соглашение, которого не могли добиться уже почти год. Да, не все пункты договора полностью отражали интересы каждой из сторон, пришлось пойти на взаимные уступки для достижения компромисса. Но приемлемое для обоих партнеров соглашение подготовили.

Если бы алгоритм не сменили, сделка могла просто не состояться.

Мораль.У каждого переговорщика есть право и возможность влиять на ход обсуждения. Конечно, в полной мере это ощущается, когда взаимная нужда в партнерстве примерно одинаковая. Но даже если паритета нет, полагаться на «волю судьбы» нельзя.

Комментарий.Как правило, мы понимаем «равные права» на переговорах как паритетные возможности в выборе тактики, манеры поведения, стиля общения, влияния на ход процесса общения, инициативы в переговорах. Любой партнер вполне обоснованно претендует на прибыль от возможного сотрудничества и ведение выгодного для себя бизнеса (не будете же вы сотрудничать себе в убыток!). Этот момент является основой для сближения позиций сторон в ходе обсуждения условий взаимодействия. Уместно обратить внимание и на стиль общения. Мы можем выстроить диалог как разговор «бедного провинциального просителя с богатым столичным родственником», а можем – как двух коммерческих организаций, хотя, вероятно, и с разным весом в бизнесе, но со своими возможностями и интересами.

Очень важную мысль по этому поводу высказал Джим Кемп [8], напомнивший о праве «вето», которое есть у каждого собеседника. Мы имеем право соглашаться или нет с предложенными условиями. От нас зависит, будем ли мы сотрудничать с данным партнером. И наконец, мы вправе прервать обсуждение, если видим его бесперспективность либо нас не устраивают манера и стиль общения собеседника. У нас есть свобода выбора.

Область применения байки.Выбор стратегии ведения переговоров и разработка возможных сценариев. Обдумывание своих позиций на переговорах. Подготовка к общению со сложным собеседником. Поиск компромиссного решения. Развитие навыков переговоров и управления возражениями и развитие навыков продаж.

В 390 году до н. э. Рим завоевали галлы и их предводитель Бренн наложил на город контрибуцию в 1000 фунтов золота. В час расплаты римлянам показалось, что гири победителей слишком тяжелы, а сумма чересчур велика. Они попытались протестовать против фальшивых гирь, но Бренн, бросив на чашу весов свой тяжелый меч, воскликнул: «Горе побежденным!» («Vae victis!»). Римляне были вынуждены подчиниться воле завоевателей.

Мораль.Сила позиции часто оказывается решающей в переговорах.

Комментарий.Увы, в реальной жизни бывают ситуации, когда оппонент заведомо сильнее, крупнее и не заинтересован в вашем товаре (услуге). Мы говорили о возможных тактиках в этой ситуации. В некоторых случаях жесткие переговоры с сильным противником не могут закончиться ничем, кроме поражения. Как правило, это происходит, если у сильной стороны нет оснований идти на уступки. По сути, вы получите констатацию требований и условий сотрудничества, часто неприемлемых для вас с финансово-экономической точки зрения.

Сила позиции, как правило, предполагает отказ от ведения переговоров в рамках модели «выиграл-выиграл». Ведь положение сильного позволяет получить желаемое и без компромиссов. Поэтому, если ситуация позволяет, лучше от переговоров уклониться. Если же их не избежать, переговорщик должен быть готов к тому, что переговоры будут носить жесткий характер и сопровождаться высокими требованиями, вероятно, угрозами, ультиматумами и т. п. Необходимо быть готовым к активному применению различных, скорее всего, негативно-агрессивных манипуляций и их распознаванию, противостоянию.

Такая ситуация на переговорах достаточно тяжела. Но позитивный исход реален, если одна из сторон имеет какие-то интересы (обычно так и есть, поскольку если вас пригласила на переговоры более сильная сторона, занимающая преимущественную позицию, – значит, интерес присутствует), а другая, несмотря на давление и агрессию, сможет сохранить хладнокровие, психоэмоциональный баланс и спокойно противостоять агрессии. Более того, собрав информацию, вывести переговоры на уровень конструктивного диалога. По счастью, в конце концов, речь идет только о бизнесе.

Впрочем, история с Бренном имеет продолжение (см. байку № 108).

Область применения байки.Проведение жестких переговоров с изначально доминирующим противником. Подготовка к переговорам и противостояние переговорщикам, использующим «силу позиции».

Подготовка специалистов по переговорам, отработка навыков управления возражениями, знакомства с манипуляциями и изучение методов противостояния им, навыков продаж.

Крупная компания собиралась провести очередные переговоры с собственником арендуемого более пяти лет офиса, так как приближался очередной момент пересмотра договора.