Олег Эмих - 111 баек для переговорщиков и посредников

Мы производим продукты, предназначенные для разных сегментов розничных покупателей: от «эконом» до «премиум». Наша продукция уже продается в других розничных магазинах и сетях вашего региона.

Компания «ХХХ» – собственное высокотехнологичное автоматизированное производство; команда высококвалифицированных специалистов; сервис высокого уровня и эффективная логистика, разветвленная дилерская сеть.

Мы можем предложить маркетинговый бюджет, ретро-бонус и другие инвестиции в наше сотрудничество.

В приложении к письму – прайс-лист, из которого вы можете выбрать интересующие вас позиции и начать сотрудничество с нами.

Учитывая вашу значимость для данного региона, мы готовы разработать для вас гибкую систему скидок.

Директор по продажам компании «ХХХ»… [20]

Мораль.Коммерческое предложение – важный «участник переговоров», и от того, как оно будет сформулировано, в значительной степени зависит, состоятся ли переговоры.

Комментарий.Коммерческое предложение – не просто документ, где вы внятно излагаете суть своего предложения, а, скорее, «третий участник» переговоров, который в ваше отсутствие будет уговаривать потенциального и действующего партнера сделать выбор в вашу пользу. Зачастую он начинает разговор с клиентом раньше вас, и от того, насколько интересными партнеру покажутся «его доводы», будет зависеть дальнейшее сотрудничество. Именно в таком разрезе нужно подходить к этому документу. А интерес возникает, если клиент видит, что с вашей помощью сможет удовлетворить свои потребности. Ведь его задачи и проблемы интересуют заказчика в первую, вторую и т. д. очередь.

Приведенный образец документа, скорее всего, полетит в корзину. Потому что это предложение эгоиста, который не думает о клиенте. Не коммерческое предложение, а больше гимн «себе, любимому». У заказчика может возникнуть вполне резонный вопрос: если поставщик еще на этапе предварительного обсуждения не думает о моих потребностях, воспевая себя и свою «роль в истории», будет ли он делать это в дальнейшем? Конечно, нет! И зачем такой партнер? Он не нужен.

Кроме того, такое предложение закладывает почву для манипуляций другой стороны в ходе жестких переговоров: заявив один раз цену, в ходе переговоров ее можно будет лишь снижать. Квалифицированный переговорщик обязательно этим воспользуется!

Готовя обращение к партнерам, помните:

• в коммерческом предложении должно быть описано не то, что вы считаете вашими преимуществами, а выгоды клиента. Причем понятными фразами, читая которые, не нужно додумывать и гадать, что вы имели в виду;

• в предложении необходимо использовать больше местоимений: вы, вам, для вас – вместо мы, для нас, у нас и т. д.;

• желательно, чтобы обращение было лаконичным, в пределах одной страницы;

• постарайтесь избежать конкретики в описании коммерческой части – это предмет переговоров. Один раз заявленные конкретные условия нельзя менять.

Область применения байки.В письменном обращении к партнерам и при подготовке очной встречи для формулирования ваших предложений. При подготовке презентации товара/услуги. В тренинге по развитию навыков переговоров и навыков продаж.

Крупный предприниматель, занимающийся производством обуви, решил увеличить рынок сбыта своей продукции. Для этого он отправил в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили рынок и сделали необходимые выводы.

Через некоторое время пришел факс от первого эксперта: «Спешу сообщить, что рынок безнадежен! Здесь все ходят босые!».

Вслед за ним пришло сообщение от второго эксперта: «Спешу сообщить, что рынок великолепен! Здесь все ходят босые!»[18].

Мораль.У каждой стороны есть свое восприятие внешних факторов и рыночной ситуации.

Комментарий.Разные люди обычно рассматривают одну и ту же ситуацию по-разному. В переговорах менеджер должен изначально допускать, что у его оппонента может быть свой взгляд на вещи, в том числе на сложившуюся ситуацию. И то, что для самого переговорщика является аргументом в свою пользу, для другой стороны может быть, наоборот, признаком несостоятельности его предложения.

Как правило, ситуации нейтральны. Выгодными или нет их делает взгляд бизнесмена. Его талант заключается в том, чтобы определить открывающиеся возможности и адекватно оценить угрозы для бизнеса. И на переговорах, и в бизнесе желательно просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед. А для этого нужно знать свои сильные стороны и понимать, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить, как сообщить о своих возможностях потенциальным потребителям.

Область применения байки.При анализе своего потенциала и формировании коммерческих предложений. При изучении вопросов планирования и построения SWOT-анализа. При подготовке к переговорам и проработке своих предложений. При анализе рыночной ситуации и выработке тактики развития бизнеса. Полезна при развитии навыков продаж и навыков переговоров. Применима при изучении управления возражениями.

Существует несколько определений этого процесса, попробуем дать свое, опираясь на мнение Дж. Кемпа:

«Переговоры – это процесс коммуникации между сторонами, каждая из которых имеет свою позицию и цели в отношении предмета переговоров и обладает равными правами и возможностями влияния на коммуникацию вплоть до права “вето”».

Начнем с потребности как «осознанной нужды со стремлением ее удовлетворить». В ходе бизнес-деятельности неизбежно появляются различные потребности. Как правило, в итоге они сводятся к финансовым аспектам. Ведь недаром появилась шутка: «О чем бы ни шел разговор между бизнесменами, он в конечном счете всегда идет о деньгах».

Несколько лет назад мы реализовывали консалтинговый проект в одном большом городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, мы периодически летали из Москвы в регион и обратно.

Зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного об учения, местные партнеры предложили провести семинар-тренинг (или целую серию) для одной успешной региональной производственной компании. Так как потенциальный заказчик ничего не знал о наших намерениях, коллеги взяли на себя предварительные переговоры с руководителем этого предприятия, чтобы в наш следующий приезд провести совместную встречу для обсуждения условий сотрудничества.

Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий было довольно простое.