Олег Эмих - 111 баек для переговорщиков и посредников

В назначенное время стороны встретились, чтобы обсудить условия сотрудничества. Мы предложили формат работы, который действует у нас, в России. “Y” даже не пыталась вести обсуждение, а твердо стояла на своей эксклюзивности. Причем в ультимативной форме – либо наши условия, либо мы с вами работать не будем. Наши размышления были такие. Если мы соглашаемся на их условия, получаем дополнительный, потенциально немаленький объем продаж. Это существенный плюс. Однако если пойти им на встречу, чтобы не нарушать антимонопольное законодательство РФ, нам придется предложить аналогичные условия другим партнерам. Скорее всего, это сведет на нет выгоды, которые можно получить, идя на уступки “Y”.

В итоге мы опять предложили ей наши стандартные условия, но сказали, что готовы идти на некоторые преференции. Реакция – сначала истерика генерального директора, а затем по его кивку все представители “Y” встали и ушли из переговорной, даже не попрощавшись. На этом переговоры закончились и не возобновлялись.

По сути, все проиграли. Мы не получили нового клиента и потеряли потенциальный рост продаж. Они не смогли представить в своих магазинах продукцию – лидера рынка. Кто оказался в большем минусе, сказать трудно».

Мораль.Бескомпромиссность уместна лишь в тех ситуациях, когда одна из сторон всецело зависит от другой и очень нуждается в сотрудничестве. Но тогда, скорее всего, никаких переговоров не будет, все ограничится односторонней констатацией возможного варианта взаимодействия. То есть одна сторона будет вынуждена подчиниться диктату другой, сохранив свою незначительную выгоду, либо лелеять надежду улучшить условия партнерства в будущем.

Комментарий.В рассматриваемом сюжете бескомпромиссная позиция компании «Y» во многом была обусловлена амбициозностью и самоуверенностью ее руководства. Причем менеджеры даже не задумывались о том, что не знают реалии нового рынка, а «Х» – давно обосновавшаяся на нем и более опытная, весомая здесь компания. А также о том, что поиск компромисса на переговорах с солидным партнером более продуктивен, чем ультиматум. Итог типа «пусть моя корова сдохла, зато и твоя буренка захворала» вряд ли является хорошим утешением для серьезного бизнесмена. Да и об удовлетворении амбиций при таком явном проигрыше вряд ли уместно говорить. Впрочем, упрямо следуя своим принципам в бизнесе, надо помнить пословицу «Принципы стоят денег» и понимать, что за упрямство и бескомпромиссность без учета реалий придется дорого заплатить.

Четвертый принцип модели «win-win» призывает во время переговоров искать и разрабатывать взаимовыгодные пути решений.

Кстати, необдуманное применение тактики «Ультиматум» чревато серьезными последствиями. Ведь оппонент может отказаться от сотрудничества. Если инициатор ультиматума блефует или применяет данный способ как манипуляцию, такой поворот событий может стать для него неприятной неожиданностью! Помните об этом, если соберетесь использовать такой, прямо скажем, сомнительный метод, а лучше просто не применяйте его.

Область применения байки.Подготовка сценария переговоров. Поиск компромиссов. Тренинги по развитию навыков переговоров, управления возражениями, распознавания и противостояния манипуляциям. Тренинги навыков продаж. Можно использовать при изучении темы «Управление конфликтами».

Когда-то на Востоке жил человек, разводивший верблюдов. Всю жизнь он работал, а когда состарился, позвал к себе сыновей и сказал: «Дети мои! Я стар и немощен, скоро умру. После моей смерти разделите оставшихся верблюдов так, как я вам скажу.

Ты, старший сын, работал больше всех – возьми себе половину верблюдов. Ты, средний сын, только начал мне помогать – возьми себе третью часть. А ты, младший, возьми девятую часть».

Прошло время и старик умер. Сыновья стали делить наследство, как завещал им отец. Они выгнали стадо на поле, пересчитали верблюдов и выяснилось, что их всего семнадцать. То есть нельзя разделить ни на два, ни на три, ни на девять. Что делать, никто не знал. Сыновья начали спорить, каждый предлагал свое решение. Скоро они устали, но так и не пришли к согласию…

В это время мимо ехал путник на верблюде. Он услышал крики и спросил, что случилось. Сыновья рассказали ему о своей беде. Путник слез с верблюда, пустил его в стадо и предложил: «Теперь разделите верблюдов, как вам велел отец». Поскольку верблюдов стало 18, старший сын взял себе половину – 9, средний – треть, то есть 6, а младший – девятую часть, то есть 2 верблюдов. Когда они разделили таким образом стадо, в поле остался один верблюд, потому что: 9 + 6 + 2 = 17.

Путник сел на своего верблюда и поехал дальше [19].

Мораль.Гарвардская модель переговоров («win-win») подразумевает, что все участники переговоров стремятся приложить максимум усилий для нахождения компромиссного решения. Фактически приведенная притча иллюстрирует третий принцип этой модели: генерировать много вариантов решения проблемы, прежде чем делать окончательный выбор.

Комментарий.Иногда взаимного желания сторон мало. Для конструктивного и обоюдовыгодного решения проблемы нужно расширить переговорное пространство, сделать так, чтобы партнеры вышли за узкие границы своего видения, позиций и представлений. Найти нестандартное решение в рамках сложившихся стереотипов трудно. А они (стереотипы), как правило, появляются, если обсуждение идет достаточно долго или рассматриваются ситуации, с которыми переговорщики сталкивались ранее.

Область применения байки.Обсуждение проблемы, требующей нестандартного решения. Поиск компромисса и подготовка своих предложений партнерам. Тренинг навыков продаж и переговоров, изучение путей выхода из тупика, управление возражениями. Может быть полезна в развитии навыков управления, решении конфликтных ситуаций.

Добрый день, уважаемый…….!

Приветствую Вас от лица компании «ХХХ». Мы – ведущий производитель на рынке, являемся лидерами в своей категории. «ХХХ» работает с 1992 года и за это время зарекомендовала себя надежным поставщиком и опытным оператором следующих товаров…

Наше оборудование соответствует самым современным технологиям и позволяет выпускать продукцию лучшего качества, по сравнению с конкурентами. В ассортименте нашей компании – 380 позиций, которые могут стать прекрасным дополнением к вашему ассортименту.

Большинство компаний, сделав однажды выбор в нашу пользу, становятся нашими постоянными клиентами. Среди них немало крупных и хорошо известных Вам, таких как…