Олег Эмих - 111 баек для переговорщиков и посредников

Громыко всегда вел переговоры не о технических вопросах, а о фундаментальных проблемах, даже когда мы обсуждали конкретные вопросы, например разоружение».

Мораль.Мы вспомнили о делах давно минувших дней и о легендарных дипломатах, потому что существует предание, что знаменитый и широко распространенный Гарвардский метод ведения переговоров (или модель «win-win» («выигрыш-выигрыш»)) был разработан по заказу американских дипломатов специально для проведения международных переговоров, в первую очередь с СССР.

Комментарий.Данный подход активно используется и в наше время. Например, Роджер Фишер и Уильям Юри [11], говоря о Гарвардской модели ведения переговоров, выделяют четыре ключевых принципа, или постулата, на которых она базируется.

• Отделите человека от проблемы. Переговоры ведут люди, обладающие индивидуальностью. Обсуждение или фокусировка внимания на их личности мешает переговорам из-за эмоционального фактора. Критика личных качеств участников переговоров лишь обостряет конфликт и не способствует поиску путей его разрешения.

• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Позиции оппонентов могут скрывать их подлинные цели и, тем более, интересы. Однако за противоположными позициями кроме противоречий находятся разделяемые и приемлемые интересы. Вместо того чтобы спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы. Они есть почти всегда! Надо только хорошенько поискать.

• Генерировать много вариантов решения проблемы, прежде чем делать окончательный выбор. Изучайте предложения, удовлетворяющие обе стороны, ищите взаимовыгодное решение, ведите дискуссию в русле «мы против проблемы», а не «я против тебя». Исследуйте возможности нескольких альтернативных решений и выбирайте вариант, соответствующий интересам сторон – участниц переговоров.

• Найдите объективные критерии. Оптимально, когда достигнутое в ходе переговоров решение строится на базе нейтральных по отношению к интересам сторон критериях. Лишь тогда оно будет справедливым, стабильным и длительным.

Эта модель коммуникации не потеряла свою актуальность и в наши дни. Однако она подразумевает некоторую открытость сторон и их стремление к общему компромиссу, взаимовыгодному решению. Это, в свою очередь, происходит, когда есть примерно равный интерес и вес сторон. Кроме того, они должны быть готовы к взаимным уступкам. Если же стремления и баланса нет, мы имеем другой вариант развития событий. Недаром в бизнес-лексике укоренился термин «жесткие переговоры».

Область применения байки.Выбор стиля ведения переговоров. Разъяснение разницы между компромиссным и жестким вариантами обсуждения. Проведение тренингов по переговорам, по решению конфликтов. Изучение разных подходов к переговорам. Обучение навыкам управления. Индивидуальный коучинг руководителей. Можно использовать для развития навыков межличностного общения и тренингов личностного роста. Полезно при проведении тренингов по навыкам продаж.

На одном российском предприятии сложилась антипатия между топ-менеджером Иваном Ивановичем и другим, еще более топовым, Иваном Никифоровичем. На совещаниях, где они присутствовали оба, обсуждение сводилось не к поиску оптимального решения, а к выяснению, кто более компетентен в рассматриваемых вопросах, кто лучше разбирается в ситуации, чьей интуиции можно доверять (или не доверять), а также к чьему мнению (и почему) прислушиваться не стоит. То есть вместо конструктивного диалога начиналось выяснение личных отношений. Эмоциональный фон стал мешать взвешенно, с позиции данных и фактов решать стоящие перед организацией задачи.

Осознав это, Иван Иванович задал себе традиционный российский вопрос: «Что делать?».

Путей было два. Первый, самый соблазнительный и увлекательный, очевиден – продолжать борьбу до победного конца. Но Иван Иванович был профессионалом и понимал, что это «путь в никуда». И поэтому выбрал другой вариант – решил перестроить свою модель поведения (как минимум!) и попытаться донести до коллеги мысль о том, что незачем привносить в работу личностную, эмоциональную составляющую. Чтобы объяснить ее Ивану Никифоровичу, Иван Иванович, разговаривая с ним, сослался на первый постулат ставшей классической модели переговоров «win-win» (Гарвардская модель): «Отделите человека от проблемы». Это позволило сдвинуть вектор их рабочих отношений в сторону конструктивности.

Мораль.Перевод переговоров в плоскость индивидуального соперничества и персонализация противостояния, переход «на личности» и связь возникшего конфликта с личностью оппонента укрепляют противостояние. «Отделить человека от проблемы» – значит сделать первый шаг в направлении поиска конструктивного и взаимовыгодного решения.

Комментарий.Переговоры ведут люди, обладающие индивидуальностью, характером, темпераментом и эмоциями. Естественно, столкнувшись в ходе общения с сопротивлением другой стороны, переговорщики начинают раздражаться, спорить с оппонентом и в какой-то степени даже соперничать с ним. Переход в плоскость персональной конкуренции не позволяет заложить основу для объективного поиска точек соприкосновения интересов сторон. Напротив, усугубляет конфликт. Нередко это приводит к невозможности сосредоточиться на решении проблемы, уводит в сторону личного соперничества и влечет за собой один промах за другим, как следствие, приводя к проигрышу в переговорах.

Именно поэтому сторонники жестких переговоров специально провоцируют переход обсуждения в эмоциональное русло и выводят оппонента из равновесия. Ведь в такой ситуации легче сместить собеседника с выработанной им позиции, нарушить его логику видения решения, посеять неуверенность в понимании обсуждаемого вопроса и, тем самым укрепив свою позицию, усилить давление на партнера, получить желаемое без существенных уступок со своей стороны.

То есть на переговорах, да и в жизни надо сосредотачиваться на проблеме, а не на людях, с которыми она обсуждается.

Область применения байки.При подготовке к переговорам и их проведении. При работе с возражениями. При анализе состоявшихся переговоров. При разъяснении сотрудникам негатива от привнесения эмоционального, личностного восприятия в ходе обсуждения проблемы. Полезно при развитии навыков общения, изучении теорий переговоров и управления конфликтами. Может применяться при развитии навыков управления. Применяется при тренинге навыков продаж.

Московский консультант получил заказ от одного украинского университета на проведение семинара для слушателей программы МВА. Через электронную почту и «Скайп» были согласованы программа и методика занятий, составлен сценарий семинара, обсуждены подходы к работе с группой.