Олег Эмих - 111 баек для переговорщиков и посредников

Скоро им повстречался другой человек, который воскликнул: «Как не стыдно! Малый сидит верхом на ослике, будто султан, а его бедный старый отец бежит следом». Мальчик огорчился из-за этих слов и попросил отца сесть на ослика позади него.

«Люди добрые! Вы где-нибудь видели подобное?! – заголосила шедшая им навстречу женщина. – Так мучить животное! У бедного ослика уже хребет провис, а старый и молодой бездельники восседают на нем, как на диване! О, несчастное существо!» Не говоря ни слова, отец и сын, посрамленные, слезли с ослика.

Едва они сделали еще несколько шагов, как новый прохожий стал насмехаться над ними: «Чего это ваш осел ничего не делает? Он не приносит пользы и даже не везет одного из вас на себе!»

Отец положил руку на плечо сына и сказал: «Что бы мы ни делали, обязательно найдется человек, который будет с нами не согласен. Думаю, мы должны сами решать, КАК путешествовать» [15].

Мораль.В жизни и на переговорах главное – помнить, чего вы хотите достичь, и полагаться на свой опыт, собранную информацию, знания и интуицию. Ведь только на вас лежит ответственность за ваши действия и результат.

Комментарий.Мысль банальная, но, к сожалению, иногда приходится сталкиваться с переговорщиками (и не только), которые придают слишком большое значение мнению окружающих, чутко на него реагируют и прикладывают значительные усилия для соответствия позитивному имиджу в глазах собеседника.

Да, с партнером нужно вести себя адекватно, настраиваться на него и сохранять эмоциональный баланс, выстраивать доброжелательную и конструктивную атмосферу общения, подстраиваться под его язык и темп общения. Но при этом необходимо сохранять свое лицо, осознавать и отстаивать собственную позицию.

Более того, излишнее внимание к мнению окружающих создает прекрасную почву для легких манипуляций. Достаточно обвинить вас в эгоизме (вы не хотите идти на уступки!), в упрямстве (не хотите идти навстречу!), в несоблюдении этики и готовности к компромиссу (вы не готовы уступить и пытаетесь что-то говорить про свои интересы!). Таких приемов масса, а повышенная чувствительность к реакции окружающих дает в руки манипулятору мощное оружие.

Безусловно, к мнению коллег по бизнесу и оппонента стоит прислушаться и сделать для себя выводы (роль и сила обратной связи общеизвестна), но нельзя возводить его в абсолют. Ведь вы и только вы отвечаете за итог переговоров и принятые решения.

Если же вы согласны «идти на поводу» у других и полностью под них подстраиваться, чтобы завоевать расположение, ничего путного не выйдет. Вашей податливостью обязательно воспользуется даже неискушенный манипулятор. И скорее всего, общение примет формат, при котором вы будете находиться в «позе подчиненного». Более того, мнение третьих лиц и ссылки на авторитеты (часто не существующие) – весьма распространенные манипуляции, о которых следует помнить.

Область применения байки.В ходе жестких переговоров при выборе стиля общения. Противодействие манипуляциям другой стороны. Выработка своей позиции на переговорах. Тренинг навыков переговоров, отработка навыков распознавания и противодействия манипуляциям. Работа с управлением возражениями, тренинг навыков продаж.

Однажды царь решил испытать всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в его царстве важный государственный пост. Его окружило много властных и мудрых мужей.

«О мудрецы, – обратился к ним царь. – У меня есть для вас трудная задача, и я хочу знать, кто может ее решить». Он подвел присутствующих к огромной двери, какой еще никто никогда не видел. «Это самая большая и самая тяжелая дверь, которая когда-либо была в моем царстве. Кто из вас может ее открыть?» – спросил царь.

Одни придворные отрицательно покачали головой. Другие, считавшиеся мудрыми, рассмотрели дверь, подойдя ближе, но признались, что не знают, как ее открыть. Остальные, глядя на них, согласились, что задача слишком трудна. Только один визирь подошел совсем близко к двери, внимательно ее изучил и ощупал, затем попробовал сдвинуть и наконец резко толкнул. О чудо! Дверь легко открылась. Оказывается, она была прикрыта, но не заперта. Требовалась лишь воля, чтобы это проверить, отвага, чтобы действовать решительно, и уверенность в себе, чтобы поступить наперекор мнению мудрецов и всего двора.

И царь объявил: «Ты получишь этот пост при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку» [18].

Мораль.Решительность – важный фактор и в бизнесе, и на переговорах. Иногда именно этого не хватает, чтобы чаша весов склонилась в вашу сторону.

Комментарий.Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда определенный вариант действий большинство считает заведомо обреченным на провал: «Бессмысленно выходить на этого клиента с нашими предложениями…», «Кто мы, и кто они…», «У них такие поставщики – не ровня нам», «И пытаться нечего…». Конечно, не нужно заниматься авантюрами и бездумно экспериментировать. Но если вы все внимательно изучили, проанализировали, взвесили и пришли к выводу, что ваша товар может удовлетворить конкретные потребности потенциального клиента, почему его статус, или место на рынке, или связи с другими поставщиками должны быть препятствием для вашего возможного сотрудничества? Ведь не попробовав, вы не узнаете, заперта для вас дверь или нет.

Область применения байки.Разработка стратегии работы с потенциальными клиентами. Подготовка начинающих переговорщиков. Проведение психологических бесед с подчиненными, участвующими в переговорах. Проведение тренинга навыков переговоров, продаж, развития лидерских качеств. Индивидуальный коучинг.

Однажды Ученик спросил Учителя:

– Учитель, какой день недели наиболее благоприятен, чтобы обращаться с предложением к покупателям и заключать сделки? Есть ли такой день?

– А как ты сам думаешь? – поинтересовался Учитель.

– Я не знаю – растерялся Ученик. – Наверное, есть… Может, среда… Или пятница…

– Да, такой день есть, – ответил Учитель. – И он всего один – сегодня!

Мораль.На переговорах важно уловить правильный момент и вовремя внести свое предложение, не откладывая и не затягивая переговоры. Не тяните с согласованием и принятием решения.

Комментарий.Бывает, что переговорщик никак не может перейти к завершающему этапу обсуждения – финалу встречи. Он «кружит» и «кружит» вокруг этого, задает дополнительные вопросы, пытается убедить оппонента в своей правоте или преимуществах продукции, необходимости принять взаимовыгодное решение и т. д. Опасность такого поведения в том, что затягивание перехода к заключительной фазе переговоров дает возможность другой стороне еще раз обдумать и взвесить свое решение и уступки. Неуверенность и нерешительность переговорщика могут навести оппонента на мысль о необходимости перехватить инициативу (раз переговорщик не решается действовать).