Вера Бокарева - Закупки на 360° C

Что важно в торге?

Важно правильно торговаться.

Вот что помогает:

— Оттягивать момент первой уступки

— Уступка за уступку. Всегда оценивайте: можно ли упасть меньше, можно ли упасть позже, что попрошу взамен

— Более мелкие ставки торга — не 10, а 1, 2. Ваше следующее падение должно быть мельче предыдущего

— Шкала интересов. Соотносите интересы сторон: если Вас ужимают — нужно где-то увеличить

Как правильно обозначить позицию при торге:

• Всегда называть исходную точку выше Вашей красной линии

• Цену просить адекватно ниже

• Не оправдывайтесь! Озвучили условия, и дальше молчите. Обосновывайте только когда Вас просят об этом

• Ждите оправданий от партнера

• Больше молчите

В общем, не спешите, не соглашайтесь сразу, торгуйтесь медленно и обстоятельно.

Часто актуален вопрос, как усилить позицию во время переговоров. Этому способствуют:

— Хорошая подготовка

— Собственная экспертность

— Количество участников

— Качество участников (статус, возраст)

— Эффект дефицита

— Эффект безразличия

— Ограниченный срок принятия решения

— Неожиданный бонус для оппонента

Вот примеры типичных возражений поставщика, и как их можно обрабатывать

Обработка возражений со стороны поставщиков сильно напоминает обработку возражений в продажах. По сути, нужно также отбить негативные нападки, показать благонадежность своей компании, подтвердить репутацию и усилить ее значимость.

1) Усилить собственную позицию в переговорах, подготовить ответы на типовые возражения поставщика.

2) Решить кейс:

Вы начинающий производитель теплогенераторов. Вам нужно заключить договор на поставку материалов для производства на год по фиксированной цене, поскольку это одно из условий, что вам на этот года будет специальная субсидия от местного правительства.

Делает продукцию под заказ, постоянных контрактов нет, поэтому объем заказов, соответственно, потребляемых материалов не можете спрогнозировать.

Вы пришли на переговоры к крупному поставщику, который торгует своими материалами и является дилером ряда импортных компаний.

В любых переговорах обоим оппонентам необходимо чувствовать свою важность и нужность. Этому способствует использование техник активного слушания. К тому же, внимательное, качественное слушание помогает не упустить важную информацию, узнать все, что нужно на данном этапе.

Техники активного слушания

Вот хитрости, которые знает опытный переговорщик. Они помогают ему всегда занимать лидирующую позицию

1) «У другого лучше»

Априори оппонент считает свою позицию слабее, а позицию оппонента — более выигрышной.

2) Всегда держите лицо

Любой оппонент чувствует силу — не прогибайтесь.

3) Не покупайте в состоянии нужды

Не ведите переговоры в состоянии нужды. Важно всегда иметь под рукой список поставщиков, анализировать складской запас, иметь возможность — где срочно что-то докупить.

4) Помните истинные цели оппонента»

Истинные цели могут лежать не только в плоскости

материальной выгоды, но и в удовлетворении личных амбиций, нежелании тратить лишнее время, в необходимости самоутвердиться перед коллегами.

5) Эмоциональное иногда может заменить рациональное

Похвалите, подчеркните статус, поблагодарите. Вам это

ничего не стоит, но поможет расположить собеседника, создать более комфортную атмосферу. Соответственно, получить больше.

6) Создайте оппоненту зону комфорта

Создайте зону комфорта, пусть оппонент расслабится, чувствует себя в безопасности. Так он будет менее активно торговаться, вероятнее примет Вашу условия.

7) Win Win

Значимость этого подхода никто не отменял. Всегда давайте возможность второй стороне почувствовать, что она тоже что-то выиграла от этих переговоров.

Следует всегда помнить слабые места продавцов:

— Их надо знать и использовать в свою пользу

— У продавцов часто есть нужда продать

— Они понимают, что большая конкуренция

— Они понимают, что Вы можете не давать им всей полноты информации

— Они понимают, что могут продать, но Вас не устроит качество, сервис

Используйте механизмы контроля за ходом переговоров

• Техническая составляющая:

— Соблюдение тайминга

— Наличие динамики

— Полнота информированности обеих сторон

• Психологическая составляющая:

— Программирование

— Задавать вопросы

— Подхватывать

— Резюмирование

— Инициатива без инициативы

— Искусственный дедлайн

— Просить действия от партнера

— Инициировать действия

В общем, лидерство в переговорах занимает уверенный в себе закупщик, у которого налажены процессы, нет острой нужды купить здесь и сейчас. Он задает вопросы, лидирует в беседе.

Выберете для себя не менее трех техник, которые будете использовать в ходе ближайших переговоров

Большинство продавцов не стесняются прибегать к манипуляциям. Бывают жесткие и коварные манипуляции, бывают мягкие. В любом случае — это воздействие на оппонента, когда ему кажется, что он принимает решение или действует по своей воле, но на практике это далеко не так.

Бывает, что снабженцу жалко продавца, он чувствует себя ему обязанным, он покупается на надуманную срочность или ограниченность предложения и так далее. Все это следствие умело реализованных манипуляций.

Эти манипуляции нужно вовремя распознавать и уметь на них реагировать.

Типичные манипуляции, которые используют продавцы при взаимодействии с закупщиками:

— Сроки

— Ограниченное количество

— Эксклюзивность

— Угроза пойти к конкурентам

— Высокий уровень экспертности

— Жалость к себе

Главное, что стоит помнить о манипуляциях:

Все манипуляции основаны на эмоциях. Эмоцио как раз отключает рацио. При взаимодействии с собеседником всегда нужно совмещать рацио и эмоцио.

Манипуляторы пытаются вызывать любые эмоции. Должна быть четкая понятная эмоция (зависть, агрессия и т. д.). Отличный прием — рисование эмоциональной картинки с максимумом мелких деталей, которые захватывают больше внимания. От таких картинок эффект длится дольше. Картинка на негативных эмоциях больше захватывает внимание и эффект дольше