Вера Бокарева - Закупки на 360° C

Как выявить манипуляцию?

Вот основные признаки:

• Обращение к эмоциям

• Побуждение к действию или изменению мотивации

• Скрытый характер воздействия

• Используется ограничение (временное, ценностное и пр.)

• Искажение информации

• Скрытие информации

• Несоответствие слов делу

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Логика работы с манипуляцией следующая:

— >

Вскрыть сам факт манипуляции — Понять цель Предпринять контрмеры

8 ключевых методов, как себя вести с манипуляторами. Эти способы предотвращают манипуляции

Умейте распознавать манипуляции и предпринимать действия, чтобы предотвратить их влияние на переговоры.

Вспомните не менее 3-х ситуаций в любых деловых переговорах, когда в отношении Вас применялись манипулятивные техники. Перечислите, какие это техники были?

Естественно, хочется получать от поставщика лучшие условия. Чтобы при прочих равных именно Вашу компанию он считал приоритетной для сотрудничества, чтобы охотнее давал скидки, старался «как для себя».

Вот что напрямую влияет на улучшение закупочных цен и, в целом, улучшение условий сотрудничества. Все просто:

— Всегда контролировать ситуацию

— Регулярно мониторить других поставщиков

— Иметь страховочный запас

— Регулярно просить о скидках, привилегиях

— Находить слабые стороны поставщика

Методы, которые стоит предпринимать до повышения цены:

• Шпаргалка закупщика — заранее собирать факты о минусах работы с данным поставщиком, чтобы в случае чего можно было на них ссылаться и иметь больше аргументов для того, чтобы просить скидку

• Фиксированная цена — заранее прописывать это в договоре

• Когда лучше подписывать договор — выбирать период несезона поставщика, когда он охотнее дает скидки

• Упрощаем работу поставщику и получаем выгоды — облегчаем документооборот, делаем более оперативные согласования и т. д.

Методы во время повышения:

• Красная черта — вспоминаем эту технику из раздела по переговорам

• 6 шагов сопротивления:

— Отказать

— Потребовать письменное обоснование

— Торговаться за снижение суммы скидки

— Увеличить сроки перехода на новую цену

— Получить компенсацию

— Получить долгосрочное преимущество

Методы после повышения цены:

• Улучшение условия работы — сразу просить улучшения условий сотрудничества и дополнительных привилегий

• Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального

• Виды скидок — просить разные варианты скидок (см. ниже)

• Подбор аргументов для получения лучших условий от поставщика — учитывать индивидуальную ситуацию и требовать, исходя из нее.

Варианты скидок

• За объем

• За длинные сроки

• За выборку групп

• За выборку SKU

• За рекомендации

• За частоту покупок

• За отсутствие дебиторки

• За опт

• Накопительная

• К событию

• За запуск товара

• За нал/безнал

• За первую покупку

• Сезонная

• Trade-in-скидка

• Экспортные скидки

• Дилерские скидки

• За ускорение оплаты

• Верному покупателю

• Купонная

• Вертушка

Как видите, вариантов скидок очень много. имея весь этот арсенал, проще выторговать что-то для себя.

8 стратегий, как получать скидку:

1) Это дорого (относительно)

2) Это новый товар, высокие риски, непонятно как будет продаваться

3) Такая цена не позволит нам конкурировать на полке с конкурентами

4) Конкурентам предлагается аналогичная продукция со скидкой 15–18%

5) Озвученные вами преимущества не стоят той разницы в цене (конечный потребитель не поймет разницу в толщине…)

6) Если будет скидка — сможем увеличить объем закупок у вас в 2, 3 раза

7) Стратегия «вообще откажемся работать либо по низкой цене»

8) Удержанием старой цены вам необходимо компенсировать старые промахи

Мотивы

Не забывайте о мотивах. Любой продавец, поставщик это человек. И неплохо учитывать весь спектр мотивов и обращаться к одному или нескольким

В общем:

— просите чаще

— просите настойчивее

— будьте более изобретательны в аргументах. И будете получать самые лучшие условия.

1) Проведите переговоры по модели 6 ступеней

2) Выберете не менее 3-х видов скидок и попросите о них у своих действующих поставщиков в течение ближайшего квартала.

В этой главе мы с Вами разберемся в сути обратного маркетинга, в том, как его использовать на пользу закупок в Вашей компании.

Основные стратегии развития поставщиков

1. Стимулирование конкуренции:

— Постоянная работа с несколькими поставщиками

— Распределение объемов

— Постоянная установка «планки» — по какому критерию поставщику нужно улучшить работу

— Регулярные конкурсные отборы, тендеры

2. Комплексная оценка, сертификация:

— Использование собственной методики оценки

— Долгосрочное действие данной методики

— Ее постоянное улучшение

— Транслирование всем поставщиком данных критериев (в том числе и потенциальным)

3. Точечное развитие:

— Локальные задания поставщикам, направленные на улучшение конкретных показателей деятельности

4. Непосредственное участие в деятельности поставщика:

— Оценка контрактов

— Анализ материалов

— Принятие участия в стратегических сессиях компании

— Инвестиции в деятельность поставщика

— Покупка доли акций

— Участие в аутсорсинге и инсорсинге персонала

— Обучение сотрудников

5. Совместные проекты:

— Ведение совместных разработок, R&D

6. Реактивная стратегия:

— Заказчик озвучивает поставщику свои планы и ждет его предложений по участию в достижении стратегических целей (оптимизация материалов, удешевление проектов, сокращение сроков и т. п.)