Вера Бокарева - Закупки на 360° C

Выбор того или иного вида сотрудничества определяется задачами, которые ставит компания-заказчик и специалист по закупкам.

Задачи краткосрочного партнерства:

• Срочно закрыть потребность

• Купить быстро

• Купить дешево.

Задачи долгосрочного партнерства:

• Закрыть потребность в разрезе определенного времени

• Повлиять на оптимизацию процессов компании

• Получить стратегические преимущества. Конечно, идеальная ситуация, когда есть возможность купить дешево, качественно, еще и выиграть на сроках.

Но всегда приходится искать баланс: просто выиграть разово за счет сильного дожима партнера или удачного стечения обстоятельств или создать долгосрочные партнерские отношения, выгодные обеим сторонам.

При втором подходе намного проще планировать, можно действительно положиться на партнера.

Для закупки значимых материалов, продуктов, услуг, ингредиентов, которые составляют существенную долю в коммерциализации готовой продукции компании, больше подходит стратегическое партнерство. Оно позволяет:

• точнее планировать на среднесрочный и долгосрочный период

• привлекать возможности поставщика для развития своей компании и продукта

• иметь больше гарантий от партнера.

Задачи в работе со стратегически значимыми партнерами заключаются в возможности их получать от них больше благ, не ограничиваясь более выгодным ценовым предложением. А еще более активное вовлечение в развитие компании.

При работе с одноразовыми поставщиками важно минимизировать риски и оценить возможности, как в будущем можно использовать потенциал данного поставщика.

Так получается, что и заказчику нужно себя «продать» поставщику. Это нужно для того, чтобы при прочих равных данный поставщик видел приоритет в сотрудничестве с данным клиентом, старался для него, задействовал все возможные резервы, чувствовал больше ответственности за результат.

По аналогии с позиционированием продавца на рынке выстраивается и позиционирование компании-закупщика.

Актуальны следующие триггеры позиционирования (триггер — это некое событие, запускающее у человека определенную эмоциональную реакцию):

• Надежность

• Серьезные партнеры

• Платежная дисциплина

• Умеренные требования

• Специализация

• Экспертность

Вот пример 10 критериев позиционирования компании в глазах поставщиков, которые используются довольно часто:

1) Вовремя платит

2) Адекватные критерии отбора

3) Простота процедуры отбора

4) Низкие фильтры входа

5) Давно на рынке

6) Работает с крупными компаниями

7) Может дать эксклюзивное право поставщику на категорию и пр.

8) Удобство взаимодействия

9) Лидер рынка

10) Специальные условия постоянным поставщикам

Результат донесения этой информации до партнера — четкий ответ на вопрос «Почему для нас надо стараться».

Эти триггеры могут строиться как на обещании комфортной работы, гарантий, стабильности, так и на возможной угрозе строго наказания за некачественную работу, потере объемов сбыта и ухудшения репутации.

Выделяют три базовых стратегии во взаимодействии с конкретным поставщиком. В большинстве случаев взаимодействие сводится к одному из трех сценариев.

• Стратегия прогресса (повышение объемов поставок)

Новые продукты Внедрение новых технологий Долгосрочные договоры Стратегический поставщик

Проекты по снижению цены в течение срока действия договора

Поставщик будущего

Собственное производство не планируется

• Стратегия укрепления (выбора)

Поставщик хорошо зарекомендовал себя Постоянство объема закупок Проекты по рационализации работ

Возможность привлечения альтернативных поставщиков Анализ потенциала при смене поставщика Возможность планирования собственного производства

• Стратегия ухода (снижение объемов поставок)

Новые проекты с этим поставщиком не планируются Отсутствие запросов на поставку Поддержка существующего уровня цен Замена поставок данного поставщика собственным производством

Работа с альтернативными поставщиками Обеспечение запасными частями для товаров, поставленных данным поставщиком

Существует базовая модель оценки деятельности, качества товаров и услуг поставщика.

7С — модель оценки поставщиков по Картеру

Competence — компетентность поставщика;

Capacity — мощности поставщика;

Commitment — обязательства по качеству;

Consistency — стабильность поставок;

Control system — корпоративная информационная система;

Cash stability — финансовая стабильность;

Cost — цена, НО в соответствии с первыми шестью «С».

Есть еще такая расширенная модель из 10 пунктов.

Модель оценки поставщика: 10C

1) competence — компетентность поставщика решать поставленные задачи;

2) capacity — мощности поставщика, способные удовлетворить потребности покупателя;

3) commitment — обязательство поставщика перед потребителем относительно качества, цены и обслуживания;

4) control systems — системы контроля материальных запасов, издержек, бюджетов, персонала и информации;

5) cash resources and financial stability — ресурсы наличности и финансовая стабильность, свидетельствующие о финансовом «здоровье» поставщика и его способности продолжать бизнес в обозримом будущем;

6) cost — цена в соответствии с качеством и уровнем обслуживания;

7) consistency — стабильные поставки (где это возможно), совершенствование качества и услуг;

8) culture — и поставщик, и потребитель имеют общие корпоративные ценности культуры обслуживания, традиции;

9) clean — поставщики и поставляемый ими товар должны соответствовать требованиям законодательства и экологической безопасности;

10) communication — возможность коммуникаций Интернета и общение с помощью электронных средств.

Даже, если изначально поставщик зарекомендовал себя с лучшей стороны и предъявил все необходимые сертификаты, то в любом случае не стоит пренебрегать инструментами промежуточного и итогового контроля.

Важным в этом направлении является мониторинг.

По охвату:

• тотальный или полный контроль — проверяется абсолютно вся продукция;

• выборочный мониторинг качества продукции — проверке подвергается лишь часть, выбранная случайным образом.

Также различают несколько форм контроля на производстве:

• входной — проверяется продукция поставщиков, которая будет использоваться для создания товаров;

• операционный или текущий контроль — продукция проверяется между этапами производства, когда закончена одна операция;