Вера Бокарева - Закупки на 360° C

• Договорные отношения в приоритете

Сама модель стратегического партнерства включает следующие составляющие:

Постоянная оптимизация процессов

Удешевление и упрощение повторяющихся операций

Обмен информацией о рынке

Освоение новых технологий

Приоритет клиентов заказчика

1) Разработайте программу:

— Как усилить одну из компетенций на пользу компании без затрат,

— Выбор слабых зон и точек роста. Разработайте план действий — что закупщик может

реализовать в Вашей компании в течение года, чтобы усилить свою экспертную позицию в глазах руководства, повысить эффективность деятельности компании

2) Составьте план взаимодействия отдела закупок и отдела продаж, чтобы:

— сократить количество конфликтных ситуаций

— выработать общее видение на спорные вопросы Проведите мозговой штурм: идеи для улучшения взаимодействия закупок и продаж в Вашей компании. Запишите ключевые идеи

3) Составьте себе план действий на ближайший квартал: за счет каких действий Вы сможете дополнительно подтвердить свою ценность в глазах руководства.

4) На основе матрицы оценки компетенций:

— Оцените себя и своих сотрудников

— Составьте на ближайший год план действий по развитию необходимых качеств по себе и сотрудникам: темы, план обучения, форматы обучения

5) Решите кейс:

Компания-дилер по продаже сувенирной продукции.

Закупщик выступает в роли категорийного менеджера, на нем ответственность за выбор и своевременную поставку ассортимента.

Менеджерам просто «спускают сверху» прайс, каталог, согласно которым они продают. Продавцы видят, что не вся эта продукция востребована клиентами. Наряду с этим, клиенты просят определенные позиции, которых нет.

Закупщик ссылается на статистику продаж за прошлые периоды, утверждает, что это оптимальная ассортиментная матрица на сегодняшний день.

У закупщика ключевой KPI — отсутствие остатков

У продавцов — объем продаж.

Как разрешить ситуацию?

Выбор поставщика и выстраивание отношений с поставщиками — это одни из ключевых функций закупочного подразделения.

От верного выбора и умения сохранять партнерские отношения во многом зависит качество конечно продукции и услуг, восприятие компании на рынке.

Подходы к выбору поставщика:

1)Аналитический — на основе подбора, проверки и сопоставления достаточного количества данных

2) Экспертный — к набору аналитических методов добавляется еще собственная оценка, мнение, исходя из имеющегося практического опыта.

3) Комплексный — при таком подходе задействуются и аналитические методы, раскрывается более целостное представление о рынке, ведется сбор информации от партнеров, клиентов.

4) Исторически сложилось — доверие определенному кругу поставщиков, действия больше по инерции, привычке.

Оптимальные подходы, которые помогают принимать объективное решение, — это экспертный и комплексный. Но на определенном этапе карьеры, за неимением экспертных знаний, вполне применим и аналитический подход.

Классическая процедура выбора поставщика осуществляется по 7-шаговому алгоритму:

Постановка цели поиска поставщика.

Определение достаточного количества источников информации.

Критерии выбора поставщиков.

Выбор каналов и инструментов сбора информации.

Непосредственно сам поиск.

Подведение итогов.

Выбор, аргументация.

1) Определение цели поиска поставщика

— Под продукт, для стратегического партнерства

— Для мониторинга рынка

— Для мониторинга

— Конкурентов

2) Определение достаточного количества источников

— Поисковик

— Собственная база поставщиков

— Базы

— Отраслевые порталы

— Площадки

— Каталоги

3) Критерии выбора поставщика:

— Цена

— Ассортимент

— Гарантии

— Репутация

— Опыт работы с ним

4) Выбор инструментов сбора информации:

— КП на определенные позиции

— Сравнение прайсов

— Аудит производства

— Телефонное интервью

— Опрос экспертов

— Опрос участников рынка

5) Непосредственно поиск

6) Подведение итогов

7) Выбор, аргументация

Главные принципы отбора поставщиков, как и принципы любого ведения дел, основываются на изучении информации, честности, открытости.

Прозрачность и открытость — доступность информации о порядке отбора поставщиков для всех заинтересованных лиц по их запросу

Справедливость — единые стандарты сотрудничества, отсутствие дискриминации при выборе поставщиков, все критерии отбора являются одинаковыми для всех

Эффективность — приоритет отдается товару с наиболее удачным соотношением цены / качества / скорости

Конфиденциальность — гарантия неразглашения конфиденциальной информации и информации, составляющей коммерческую тайну, если такая информация получена в ходе взаимодействия сторон

Добросовестность — строгое соответствие всех предоставляемых сведений реально существующим

Существуют 4 базовых подхода к выбору поставщика, к проведению сравнения между несколькими поставщиками

Балльный метод — определяется наибольшее значимые критерии для оценки поставщиков. Выбирается определенная система баллов и величина оценки. Определяется значимость критериев в долях единицы. Где сумма баллов максимальная, тот поставщик имеет большую значимость, чем другие.

Выбор поставщика методом парных сравнений

Метод парных сравнений — попарно сравниваются каждые два объекта и определяется первенство одного из них.

Метод исходного значения факторов — фиксируются значения факторов.

Выбирают крайние значения. Выбирается оптимальный поставщик, у которого по основным параметрам наиболее выгодные условия.

Метод оценки весомости факторов — проставление веса фактора, соотнесение баллов по каждому пункта с весом фактора, выбор итогового оптимального критерия.