Вера Бокарева - Закупки на 360° C

С помощью этих мер можно существенно повышать эффективность взаимодействия с поставщиками и видеть от них больше отдачи:

• Заказы альтернативным поставщикам, чтобы создать ситуацию соревновательности среди действующих поставщиков.

• Оценочный анализ производительности поставщиков.

• Повышение требований к продуктивности поставок.

• Поощрение наградами и общественным признанием самых лучших из поставщиков.

• Готовность содействовать существующему и будущему бизнесу поставщиков при условии улучшения эффективности их работы.

• Обучение и тренинги персонала фирм-поставщиков.

• Деловые визиты представителей фирмы-покупателя «на дом» к поставщику.

• Создание объединенных команд, чтобы уменьшить траты и убытки поставщиков и помочь в решении актуальных проблем.

• Интегрированные «дорожные карты» (планы скоординированных действий).

• Доступ к автоматизированным системам проектирования CAD\CAM.

• Финансовая поддержка — поставщики могут пользоваться скидками от объемов поставок, получать специальные ссуды и займы или предоплату.

Развитие партнерства основывается на следующих направлениях:

• Нормы активности специалистов отдела закупок по отношению к поставщикам

• Индекс стратегического развития поставщика (ИСРП)

• 3 правила: требовательность, контроль, постоянное развитие

• Требования поставщиков к Вам (Вашей Компании)

• Ценности Компании: как они помогают в развитии поставщиков (партнёров)?

• Показатели эффективности работы с поставщиками

• Стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков

• Систематизация навыков управления закупками

• Как развивать (совершенствовать) навыки самостоятельно?

• Технология развития нового навыка в любой сфере

Теперь переходим к сути обратного маркетинга.

Как правило, у компаний, которые поставляют Вам продукцию, маркетинг строится по одному из принципов:

— Ориентация на производство

— Ориентация на сбыт

— Ориентация на продукт

— Ориентация на потребителя

В этих условиях работаете Вы, работают Ваши поставщики:

• Происходит сокращение числа субподрядчиков.

• Более короткие жизненные циклы продуктов заставляют сокращать время поставки продукта на рынок (точно в срок).

• Ужесточаются требования к субподрядчикам (продукт всегда должен быть в наличии). Кроме того, фирмы требуют от поставщиков прохождения сертификации. Те, кто не удовлетворяет этим требованиям, могут быть исключены из рассматриваемого списка поставщиков.

• Приобретение продукта по низкой цене более не является единственной целью закупочной деятельности.

Вывод один — долгосрочные партнерские доверительные отношения выгодны обеим сторонам.

Что из себя представляет обратный маркетинг?

Сущностью обратного маркетинга является то, что покупатель берет на себя инициативу обращения к новым или уже существующим поставщикам и предлагает им удовлетворить его требования по поставкам.

Обратный маркетинг (Reverse marketing) — процесс, в ходе которого фирма-покупатель старается убедить поставщика поставлять именно те виды продукции, которые ей нужны.

Обратный маркетинг — концепция маркетинга, которая заключается в том, чтобы побудить клиентов самим искать компанию-продавца и хотеть купить у неё вместо того, чтобы компании «гоняться» за клиентами, настырно предлагая свои товары и услуги.

Традиционный маркетинг выстраивается на концепции анализа и изучения потребительских запросов.

Сущность обратного маркетинга — это побуждение потребителя брать на себя инициативу. Клиент сам ищет лучшее решение, обращается к знакомым компаниям.

В результате, бизнес получает плотную и постоянно увеличивающуюся клиентскую базу.

Инициатива покупателя — основа обратного маркетинга. Агрессивность и инициатива со стороны покупателя — вот в чем суть обратного маркетинга. При обратном маркетинге покупатель обладает инициативой и может выставлять расценки, сроки и условия.

Три стороны обратного маркетинга:

1) более энергичное участие службы закупок, которого не было при прежнем выборе поставщика

2) учет будущих потребностей клиентов закупщика:

— технологическая

— сервисная

3) снижение затрат методом целевых затрат и помощь поставщикам в достижении этих целей

Очень полезный пример — организация стратегических сессий между потенциальными и действующими партнерами для трансформации отношений.

По стратегическим сессиям важно:

• Регулярное проведение:

1 раз в год, полугодие, квартал

Заранее согласованный список участников

• Понятные задачи и приоритеты

• Фиксация предложений и договоренностей

• Приглашение потенциальных и действующих поставщиков

Активнее вовлекайте поставщиков в свои программы развития, пусть помогают тем, что в их силах.

Вот подходящие приемы:

— Формирование годовых целей

— Транслирование требований к поставщику

— Постоянно «подтягивать» уровень поставщика под требования компании

— Локальные задачи

— Участие поставщика в проектах по новым продуктам

— Частичный аутсорсинг задач (выборочно) передавать поставщику

— Задействование различных подразделений поставщика (маркетинг, производство, инженерное, IT)

Пусть Ваш поставщик сделает чуть больше, чем может. Пусть он действительно старается.

Как нагрузить поставщика на 120 % и самому быть в шоколаде:

1) Постоянные сомнения

2) Перекладывать часть проблем

3) Ставим цели заранее

4) Ставим цели поставщику в рамках своих целей

5) Привязываем свои KPI к критериям оценки деятельности поставщика

6) Делимся проблемами

7) Контролируем ход выполнения

8) Знаем слабые места продавца

9) Знаем слабые места компании

10) Периодически общаемся через голову

11) Четко формулируем ожидания

Подход обратного маркетинга в случае с закупками:

— регулярное взаимодействие с поставщиком

— регулярная постановка задач

— активное привлечение к развитию

Составить годовой план работ по вовлечению поставщиков в программу развития предприятия. Приступайте к реализации!

Резюмируем главное, что сказано в данной книге.

Закупщик и руководитель отдела закупок как профессия была и будет востребованной.

Но чтобы занимать особое место в компании, быть весомым сотрудником в глазах руководства недостаточно просто выполнять свой базовый функционал.

Не стоит ждать, пока руководитель директивно добавит Вам задач из области стратегии, развития, инноваций. Зачастую он сам пока затрудняется, каким образом можно задействовать Вас. Но, вместе с тем, понимает, что необходимость назрела.