Джон Хэммонд - Правильный выбор. Практическое руководство по принятию взвешенных решений

Карен 27 лет, она одинока и склонна временами винить себя в автомобильной аварии, которая привела к инвалидности. Авария обезобразила лицо Карен и обрекла ее на непомерные медицинские расходы. На лице у Карен остались шрамы, повреждены шея и плечо, не говоря уж об упущенных доходах. И хотя Карен не хочет выглядеть дурочкой, отказавшись от предложения в $300 000, ее адвокат Сэм Барнс склоняется к судебному разбирательству. Он настаивает на том, что Карен не должна давать слабину и спускать все тому парню с рук. Но Карен опасается рисковать, потому что боится проиграть в суде. Друзья, коллеги, родственники и просто знакомые дают ей совершенно противоположные советы. Карен растеряна и не знает, как поступить.

Подруга Карен Джейн Стюарт всегда была рядом. Она поддерживала Карен после аварии и сейчас выслушивает все раздирающие ее душу сомнения по поводу судебного разбирательства. Джейн — консультант по управлению с большим опытом содействия в принятии решений. Она помогает Карен преодолеть сомнения и справиться с эмоциями, сопровождающими нелегкий выбор. Джейн намерена помочь Карен решить, стоит ли идти в суд или лучше будет заключить мировое соглашение. Карен уповает на удачу, но Джейн убеждает подругу, что удача чаще всего сопутствует тем, кто умеет делать правильный выбор.

Вместе Карен и Джейн определяют три критерия, от которых будет зависеть решение:

1. Вероятность того, что Карен выиграет в суде. И, если выиграет, — варианты решения присяжных и сумма присужденного вознаграждения.

2. Временн ы е затраты и уровень стресса в ходе судебного разбирательства и при заключении мирового соглашения. Плюс степень сожаления Карен в случае проигрыша и степень радости в случае выигрыша.

3. Готовность Карен пойти на риск.

Кроме двух существующих вариантов — согласиться на $300 000 или подать в суд, — Карен и Джейн рассматривают и третий. Возможно, стоит подождать лучшего предложения от виновника аварии. Однако, зная адвоката противоположной стороны, Сэм не думает, что будет еще какое-либо предложение. Но девушки уверены, что если Карен решит принять предложение, то должна тянуть до последнего.

Чтобы составить описание рисков для варианта судебного разбирательства, Карен нужно выслушать доводы Сэма и его прогнозы касательно положительного исхода и возможной компенсации, которую присудят присяжные. Она организует встречу для всех троих. Джейн тоже готовит некоторые материалы.

Во время встречи Джейн показывает схему, иллюстрирующую проблему Карен. Квадрат слева, обозначенный цифрой 1, представляет сам выбор: согласиться на сделку или подать в суд. Первый вариант, представленный нижней веткой, не подразумевает никаких сомнений. Верхняя ветка, соответствующая судебному процессу, распадается на два варианта: выиграет Карен или проиграет (ветка 2) и, если выиграет, какова будет компенсация (ветка 3).

Суммы от $200 000 до $1 000 000 на развилке № 3 означают возможные выплаты, определенные присяжными. Джейн получила представление о них из прошлых бесед с Карен и Сэмом. Цифра $210 000 в конце ветки «мировое соглашение» означает конечную сумму, которая останется у Карен после оплаты гонорара Сэма. Помимо денег, схема показывает и еще некоторые результаты. Отметка «псих.» означает, что в этом случае может иметь место моральный ущерб, включающий тревогу, бессонницу и нервное расстройство. «Время» указывает на дальнейшие временн ы е затраты.

Теперь Карен и Джейн обращаются к Сэму. Каковы шансы, что они выиграют дело в суде? Сэм говорил, что вероятность выигрыша «довольно велика». Его мнение основывается на опыте и знаниях. Но теперь Джейн хочет, чтобы он выразил свой прогноз в цифрах: они помогут более взвешенно оценить шансы. Джейн просит Сэма подобрать для «довольно велика» более конкретную величину.

— Я просто не мыслю такими категориями, — отвечает Сэм. — Я вообще не понимаю, как ты можешь все переводить в цифры, особенно такие субъективные вещи, как шансы выиграть дело!

Тогда Джейн обращается к Карен и спрашивает, как бы она определила вероятность.

— Насколько я понимаю, по мнению Сэма, наши шансы выиграть примерно 20–30 %.

— Я не это сказал! — протестует Сэм. — Когда я говорю, что вероятность выигрыша «довольно велика», я имею в виду, что шансы куда выше!

— Так сколько? Больше, чем 50 %?

— Определенно больше.

— Насколько больше?

— О боже! Не знаю, как можно выразить это точной цифрой! Конечно, шансы не 90 %. С присяжными никогда нельзя быть настолько уверенным. Мне кажется, где-то между 60 и 80.

— То есть 70 % будет правильно? Или больше? Или меньше?

— Да, это подходит. Наиболее близко к реальности.

— Хорошо, а теперь давайте обсудим сомнения по поводу решения присяжных в ветке № 3.

Джейн обдумывает, что сказал Сэм. Спустя пару часов она представляет его предположения в таблице (см. ниже). В ней определенная ранее сумма в $800 000 разбита на четыре равновероятных исхода в интервале от $200 000 до $1 миллиона, обозначенных как: «низкий», «средний», «высокий» и «очень высокий». Среднее значение, указанное для каждого варианта, упрощает понимание возможной суммы. Например, $300 000 указано для интервала от $200 000 до $410 000.

Теперь необходимо учесть нематериальные затраты Карен в случае обращения в суд. Время, беспокойство по поводу проигрыша, чувство вины, давление и критика окружающих (особенно мамы Карен).

Карен и Джейн используют метод равноценного обмена ( глава 6), чтобы монетизировать моральный ущерб. Как показано в колонке «Оценка», они используют отрицательные долларовые значения, чтобы показать убытки и психологическое состояние Карен, и положительные значения, чтобы описать положительный результат. Цифры отражают степень беспокойства или удовлетворения, в зависимости от исхода дела.

Определив эквивалентную сумму для нематериальных затрат, Карен и Джейн теперь могут подсчитать итоговую стоимость каждого исхода. Цифры в столбце «Соответственное денежное значение» указывают на окончательную сумму, которую получит Карен за вычетом 30 % (гонорар адвоката). Джейн добавляет эти цифры в разветвленную схему (см. ниже) и обобщает их в описании рисков (см. ниже), где 70 % вероятности, что дело будет выиграно, распадается на значения 17,5 (25 % для каждого из возможных результатов).