Сергей Пауков - Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании

Основными концепциями проводимых презентаций являются:

— приобретение благоприятной заметности препарата и Компании и достижение, таким образом, поставленных задач;

— убеждение аудитории;

— необходимость планирования, как необходимой части выступления;

— презентация — это, в первую очередь, процесс коммуникации;

— презентация — это творческий процесс;

Особенно важным постулатом является последнее утверждение — творчество в подготовке и проведении презентации позволяет сделать ее отличимой от множества подобных, проводимых коллегами и конкурентами и будет способствовать лучшему запоминанию предлагаемой аудитории информации. P.Drucker утверждал: «…Хороший стрелок тот, кто поражает цель в 80 % случаев. Отличный стрелок — в 90 % случаев. Супер-стрелок — это тот, который стреляет туда, куда никто до него не стрелял…». Признаками успешной и творчески подготовленной и проведенной презентации можно назвать следующее:

— увлекательность;

— запоминаемость;

— сбалансированность по частям и во времени;

— содержательность;

— периодическая активизация аудитории.

Известный российский бизнес-тренер Р.Гандипас так описывал залог успеха публичного выступления: «…Весь секрет успеха презентации состоит в том, чтобы говорить с людьми, а не выступать перед ними…». Обычно подобному непринужденному разговору мешает волнение медицинского представителя, вызванное страхом перед публичным выступлением — это волнение совершенно естественно для начинающего выступающего: ниже мы приводим данные опроса 2500 взрослых относительно величины испытываемых ими страхов различного генеза (AIM, 2005). Это опрос показал, что люди больше всего боятся:

* публичных выступлений 40,6 %

* высоты 32 %

* насекомых 22,1 %

* финансовых проблем 22 %

* глубины 21,3 %

* болезней 18,7 %

* смерти 18,6 %

* полетов 18,3 %

* одиночества 13,6 %

* собак 11,2 %

Исходя из приведенных данных, ваше волнение перед выступлением вполне объяснимо и естественно — если обычный человек готов дважды умереть и четырежды быть покусанным собакой, чем один раз сделать презентацию, то ничего сверхординарного, говорящего о ваших недостатках в этом волнении нет. Еще в античные времена люди всячески старались преодолеть этот страх, в том числе и с помощью таких анекдотов:

«Как-то раз римский император Тиберий приказал бросить философа Андрокла в клетку ко льву-людоеду. Однако, после того, как Андрокл прошептал что-то ему на ухо, лев забился в угол и закрыл лапами голову.

— Как тебе удалось укротить этого свирепого хищника? — спросил Тиберий

— Очень просто, мой господин. Я сказал ему, что как только он закончит меня есть — его попросят сказать публике несколько слов…»

Харви Маккей, автор известной книги «Как уцелеть среди акул», также писал по этому поводу: «В жизни бывают два момента, когда вы оказываетесь в полном одиночестве: перед смертью и непосредственно перед началом публичного выступления…»

Причины подобного волнения и страха вполне объяснимы с точки зрения психологии человека. Прежде всего, это боязнь выглядеть несовершенным в глазах окружающих — однако, этот страх побеждается применением принципа ППП (Практика, Практика и еще раз Практика). Другой причиной нередко является придание черезчур большого значения выступлению — ну что фатального может случиться с представителем в случае его провала? Вас, скорее всего, не уволят с работы, вы не умрете и ваши близкие не заболеют от того, что ваше выступление оказалось несколько хуже ожидаемого! Часто люди придают слишком большое значение осознанию и преувеличению собственных недостатков техники речи и произношения: как выступающий с многолетним стажем (к тому же картавый), я могу сказать, что только тяжелые степени заикания могут помешать аудитории следить за вашей мыслью, при условии, что мысль эта ей интересна и важна.

Важной причиной испытываемого страха является и боязнь недоброжелательности аудитории — но известно, что любая аудитория в первые 10–12 секунд вашего выступления нейтральна — возникаюшая недоброжелательность может быть вызвана вашей одеждой или поведением, а причина этого лежит вовсе не в аудитории, а в вашей подготовке к предстоящему выступлению. Страх, вызванный воспоминаниями о предыдущем неудачном опыте выступления быстро и навсегда лечится последующим удачным выступлением. Единственно, чего стоит всерьез опасаться — это плохой предварительной подготовки, ибо в результате непредвиденных событий нарушается ход презентации, из-за чего ваше естественное волнение переходит в хорошо заметную аудитории панику, а это уже опасно.

Возникающее перед выступлением волнение проявлется в виде потери контакта с аудиторией (отсутствие глазного контакта, блуждающий безумный взгляд), утратой ощущения времени (в результате чего вам начинают напоминать о регламенте), а также в соответствующих жестикуляции и мимике. Константин Станиславский по этому поводу писал: «…Каким злом для творческого человека является мышечная судорога и телесные зажимы. Когда они создаются в голосовом органе, то люди с прекрасным от рождения звуком начинают сипеть. Когда зажим в ногах — актер ходит, точно паралитик, а когда в руках — то руки его коченеют. Зажим в лице искривляет и парализует его…». Психологи объясняют природу подобных зажимов страхом провала, который создает себе сам человек: «Вот я выйду и все сразу забуду! Меня засмеют! У меня ничего не получится!».

Этот процесс называется негативной визуализацией — вы сами создаете в голове визуальный образ своей неудачи — и в этом случае она, как правило, весьма вероятна, т. к. вы заранее настроились на поражение. Способом борьбы с этим является позитивная визуализация — представьте себе свой предстоящий триумф, создайте в мозгу четкий образ предстоящих вам действий и всего того, что должно произойти: «Я бодро выйду, пошучу, мои движения будут легкими и непринужденными, врачи меня буду слушать, открыв рты!». Естественно, что подобная позитивная визуализация возможна только в расслабленном состоянии, например, перед сном накануне предстоящего выступления (не стоит заниматься этим в машине по пути на презентацию — можно и не доехать).

Помимо визуализации, можно порекомендовать еще несколько способов психологического расслабления: перед выступлением раз двадцать подвигайте взадвперед нижней челюстью, сядьте, свесив руки с колен и представьте, как через кончики опущенных к полу пальцев волнение уходит в пол («громоотвод»). Если вокруг никого нет, то энергично поболтайте в воздухе кистями рук, пройдитесь взад-вперед быстрым шагом, разомните пальцы. Неплохо бы использовать скороговорки для разминки мимических губных мышц (например, «Из-под копыт пыль по полю летит»).