Сергей Пауков - Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании

Непосредственно перед выходом к аудитории можно применить некоторые специальные техники — например, «стальные челюсти». Наверняка все видели цирковой аттракцион, при котором гимнаст берет в зубы специальную резиновую капу, привязанную к тросу и затем взмывает под купол цирка. Психологи советуют перед выходом на сцену представить, что перед вами на уровне вашего носа висит эта самая капа (резиновая палка), которую вам надо взять в зубы и взлететь вверх — при этом ваш подбородок приподнимается, плечи насправляются и осанка приобретает весьма привлекательный вид уверенного в себе человека. Следующей техникой, позволяющей скрыть воленение, является т. н. «струящаяся улыбка»: поскольку, выходя к аудитории, желательно ей улыбнуться, то перед этим надо несколько сощурить глаза и медленно растянуть губы в улыбке — в этом случае люди увидят улыбку, а не нервный оскал. Зачем же нужны все эти ухищрения? Все дело в том, что основными источниками информации для человека являются: зрение (его значимость составляет 65 %), слух (20 %), тактильность (7 %), обоняние (5 %) и вкус (3 %) — т. е. люди вначале верят глазам, а потом уже — ушам. Если выступающий сообщает собравшимся о том, что он очень рад их видеть, но при этом его лицо искажено гримасой от волнения, то ему просто не поверят. Помимо первого впечатления, то, что люди видят, существенно влияет и на запоминаемость предлагаемой им информации: если просто дать устную информацию, то через 3 месяца о ней вспомнят лишь около 5 % слушавших. Если при этом что-либо показывать (слайды, образцы, графики и т. п.), то запоминаемость увеличивается до 40–50 %, а если дать возможность людям что-то еще и записывать — то суть сказанного вспомнят 60–70 % участников презентации.

Как уже говорилось выше, единственным оправданным страхом можно считать плохую подготовку вашего выступления. Известна формула успеха любой презентации — это на

90 % подготовка и только на 10 % — само выступление! При подготовке следует учитывать многие факторы, способные повлиять на эффективность восприятия сказанного. Прежде всего, это время суток, в которое вы выступаете. Известно, что у каждого человека существуют свои т. н. циркадные ритмы — т. е. промежутки времени, в которые он наиболее работоспособен. Они связны с двуми пиками выделения корой надпочечников гормона норадреналина: первый пик приходится на промежуток между 10.00 и 11.00 утра (он наиболее значим и высок), второй — между 16.00 и 17.00 часами вечера. Исходя из этого, время вашего предстоящего выступления можно расписать следующим образом:

09.00–11.00 отличное время

11.00–13.00 неплохое время

13.00–15.00 организм борется с PLS (Post Lunch Syndrom, послеобеденный синдром) после 16.00 возможны варианты

Вечерние выступления требуют большей активизации аудитории: возможна организация небольшой дискусии, необходимы более яркие и красочные виды визуальной поддержки.

Помимо времени суток, в подготовке необходимо учитывать и временные рамки вашего выступления, а также физиологические особенности концентрации внимания человеком.

Ниже приводится кривая, отражающая особенности концентрации внимания взрослого человека:

Высокий уровень концентрации внимания

Низкий 20 мин 2 часа

Время выступления

Цикл внимания

Известно, что наибольшая концентрация внимания присутствует в первые и последние 5 минут любой презентации — следует помнить, что более 40 минут человек не в состоянии активно и эффективно концентрироваться на чем-то, т. е. через каждые 40–45 минут необходимо делать перерывы (брейки). Особенности концентрации внимания стоит учитывать при проведении длительных выступлений, либо тогда, когда ваше выступление не первое после перерыва — в этом случае также требуется более активное привлечение внимания аудитории.

Для того, чтобы контролировать длительность своего выступления необходимо, прежде всего, знать скорость своей речи. Самым простым способом выяснить это можно считать следующее: возьмите заранее написанный текст предстоящего выступления и, сидя перед зеркалом, расскажите самому себе его вслух (это принципиально важно, ибо люди глазами читают в 5–6 раз быстрее, чем воспринимают информацию на слух!) — после этого расмотрите, сколько это заняло времени. Если выше выступление заняло больше времени, чем вы рассчитывали (а это обычное дело), то посмотрите — что именно из текста можно выбросить, как менее значимое. Со временем вы уже сами будете знать темп своей речи и это упраженение больше не понадобится. Тем не менее, для эффективного контроля времени выступления медицинскому представителю необходимо периодически незаметно смотреть на часы: наручные (при смене слайдов или записи на флип-чарте) или настольные, которые нередко выступающие ставят перед собой на стол (кое-кто для этих целей использует кухонный хронометр, который в нужное время подаст сигнал). Хотя время ответов на вопросы не входит в хронометраж вышего выступления, всегда планируйте около 20 % выделенного на презентацию времени для непредвиденных обстоятельств (более подробного объяснения чего-то, устранения технических проблем и т. п.). Брейки (перерывы) для кофе или же просто отдыха, как уже говорилось выше, необходимо делать каждые 40–45 минут, отпуская на это по 10–15 минут (вполне достаточно для перекура или чашки кофе). Это немаловажная часть вашей работы — именно в это время участники делятся впечатлениями от услышанного (кстати, если во время брейка они обсуждают ваше выступление — это хороший признак, хуже, если они разговаривают о погоде или футболе — значит, скорее всего, ваше выступление их не затронуло). Планируя то или иное презентационное мероприятие, стоит учитывать то, что люди практически никогда не возвращаются вовремя с перерыва (особенно участники конференций для специалистов) — поэтому заранее рассчитывайте не на 10-и минутный перерыв, а на 15-и.

Выше уже говорилось об особенностях запоминания и восприятия информации взрослым человеком (принцип FROLL):

First первое запоминается особенно хорошо

Repeat для запоминания необходимо повторение

Outstanding запоминается яркое и необычное

Linked запоминается лучше связанное с собственным опытом

Last последнее всегда запоминается лучше всего после обобщения

Выше уже говорилось о необходимости периодически активизировать внимание вашей аудитории с помощью аудиальных и визуальных средств и техник. Дело в том, что средний человек думает со скоростью 800 слов в минуту, а средний выступающий обычно говорит со скоростью не более 120–140 слов в минуту — следовательно, вам необходимо дать аудитории что-то, что займет ее мозг и восполнит недостающие 660–680 слов в минуту — иначе становится просто скучно. Известно, что могз человека «отключает» внимание в течении всего 10 минут, если его ничто не стимулирует, так что вы должны всячески разнообразить свои способы передачи информации. При однократном повторении этой информации мозг человека запоминает всего 10 % в течении года, при 6и кратном же повторении — около 90 % подаваемых сведений — следовательно, вам необходимо постоянно повторять и напоминать! Также было выяснено, что для лучшего запоминания информации люди предпочитают круглые диаграммы, квадратные столбцы на графиках, темные буквы на светлом фоне и разноцветие визуальных образов. Так как люди воспринимают информацию в виде образов (Visual), слов (Heaing) и ощущений