Сергей Пауков - Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании

Для женщин главным принципом дклового костюма является «не быть too sexy», поэтому ей провал обеспечит следующее: голые ноги слишком высокие каблуки (ноги быстро устанут) слишком короткая юбка (должна быть не выше 5–7 см. над уровнем колен) глубокое декольте броская бижутерия или обилие золотых украшений стоптанные каблуки слишком яркая косметика избыток парфюма прямые лучи света (высвечивают дефекты кожи и грима) спадающие на лицо волосы незастегнутые пуговицы и молнии

Произведя позитивное первое впечатление, выступающий представитель должен закрепить его в сознании аудитории, показать, что он спокоен и уверен в себе. Иногда, при волнении, этому могут мешать как руки оратора, так и егоголос. Руки необходимы для жестикуляции, поэтому не стоит неосознанно крутить в руках ручку или указку (аудитория немедленно начнет следить глазами за этими нервозными движениями).

Подобные судорожные движения называются невербальными манеризмами и выдают некверенность говорящего (это может быть и заламывание рук, дерганье себя за нос, хруст пальцами и т. п.). Держа руку в кармане, не стоит перебирать лежащие в нем предметы, стучать руками по столу или флип-чарту, слишком бурно жестикулировать, приглаживать волосы или же нервно почесываться — все это выдает ваше волнение. При опасении, что это волнение выдаст ваш голос, заранее приготовьте себе стакан негазированной воды, во время выступления дышите ровно, говорите, регулярно делая паузы. Для того, чтоюы люди следили за ходом вашего изложения, меняйте ритм и громкость речи, подчеркивая с помощью голоса ключевые моменты и слова ( «эффективность», «удобно» и т. п.). Ничто так не отвлекает и опасно не меняет смысл сказанного, как т. н. вербальные манеризмы — в просторечии, «слова-паразиты». Именно они выдают волнение и неуверенность говорящего (ибо в обычной речи их, как правило, не наблюдается). Если такие манеризмы, как «ну», «вот», «значит» не украшают речь, но и не меняют ее смысл, то выражения типа: «на самом деле» (означает «я с тобой не согласен»), «действительно», «как бы», «так сказать», «в некотором роде» — обозначают сомнения и неуверенность говорящего, что искажает смысл сказанного. К примеру, фраза «на самом деле, наш, так сказать, препапарат действительно, как бы, помогает…» вызовет, в лучшем случае, недоумение аудитории, а в худшем — подозрение, что ее просто напросто дурят. Как уже говорилось, все эти индикаторы волнения весьма заметны и, как правило, возникают в моменты, когда выступающий занервничал. Наиболее часто такие ситуации развиваются при следующих обстоятельствах:

— люди уходят с вашей презентации: если вы в начале выступления внятно объявили, о чем именно будете говрить — то их уход после этого имеет, наоборот, позитивную сторону: они поняли о чем пойдет речь, их не интересует ваш препарат — поэтому они и уходят. Пусть в зале будет меньше народа, но оставшимся тема интересна и они будут работать с вашим препаратом. — вы «потеряли лицо» — как правило, это случается когда вам обидел кто-либо из аудитории (например, «лиса» задала вам глупый или провокационный вопрос) — вы забыли, что хотели сказать: нервничать также не стоит, т. к. никто в аудитории не знал, что именно вы собирались сказать — вас не слушают — причин этому может быть несколько: либо то, что вы рассказываете, неинтересно аудитории, либо наоборот — очень интересно и актуально и люди сразу начинают обсуждать услышанное, может быть, вы говорите слишком тихо и монотонно.

Ваша нервозность становится заметна не только в словах, но и в и в движениях — ниже мы приводим наиболее типичные образы нервничающего оратора:

«шагающий»: выступающий безостановочно и хаотично мечется по сцене, не смотрит в зал, при этом руки его сцеплены либо впереди, либо сзади: аудитория вынуждена постоянно крутить головой взад и вперед, что быстро ее утомляет «проповедник»: руки сжаты или сложены перед грудью, взгляд глаз обращен куда-то вверх или же они полуприкрыты, поза статична, голос монотонен «скалолаз»: использует, как правило, стул — переворачивает его, присаживается, ставит ногу — словом, постоянно находится в танце с какимлибо предметом (например, стойкой микрофона) «чистильщик»: постоянно и безостановочно перемещает предметы на столе ими же кафедре, взгляд устремлен не в зал, а на этот стол шагающий «поправляющий одежду»: постоянно проверяет — на месте ли галстук, одергивает брюки или юбку, пробегает пальцами по молниям и пуговицам (что привлекает к ним ненужное внимание) «ерошащий волосы»: выступающий периодически запускает руку в волосы, что, в конце концов приводит к тому, что его прическа приходит в полное расстройство (при этом это еще и выглядит довольно комично) «обезьянья поза»: для обретения «якоря» оратор наваливается всем телом на стол или же трибуну — руки его при этом зафиксированы, движение и жестикуляция отсутствует «стряхивающий пыль»: обычно такая поза возникает при ответах на неудобные или провокационные вопросы — выступающий прячет глаза, при этом постоянно смахивая с рукавов и лацканов несуществующие соринки — верх неискренности «защита причиндалов»: руки жестко сцеплены перед собой на животе — демонстрация неуверенности и потребности в защите «карманный бильярд»: обе руки в карманах (неуважение в аудитории), при этом они судорожно и постоянно перебирают лежащие в карманах предметы — публика может вдоволь повеселиться «чесоточный»: от волнения оратор постоянно почесывается и поглаживает себя «читающий»: знакомый текст (в книге или на слайде) является безопасным местом, куда можно спрятать глаза от пугающего зала — при этом полностью отсутствует глазной контакт с аудиторией и ей быстро становится скучно

Как уже говорилось выше, чувство волнения является совершенно естественным и допустимым. Писатель сэр Джорж Джессел писал по этому поводу: «Человеческий мозг начинает работать с самого рождения и не останавливается до тех пор, пока вы не встанете перед публикой для того, чтобы произнести речь…». Внешне обычно все это проявляется поверхностным дыханием (от чего речь становится отрывистой), сухостью во рту (выступающий начинает постоянно откашливаться и перхать), отсутствием зрительного контакта с залом и завтывшей позой, трясущимися коленями и руками (что очень заметно со стороны), быстрой и сбивчивой речью, а также пятнами на щеках, груди и шее. Для профилактики внешних проявлений волнения во время выступления стоит следовать некоторым простым рекомендациям:

— напряженное выражение лица лечится улыбкой (только не забывайте при этом прищуривать глаза, а то улыбка будет похожа на оскал) — дрожь в руках — не берите в руки предметы (особенно лазерную указку, ибо дрожание светового пятна выдаст вас с головой) — сухость в горле — выпейте воды и чаще делайте паузы — дрожь в коленях — больше двигайтесь: организм не может одновременно бояться и следить за сохранением равновесия — последнее победит — обильное потоотделение — запасайтесь платками и соответствующей одеждой — пятна на шее и груди — носите водолазку либо шейную косынку — не стоит пользоваться транквилизаторами — вам нужна острота мышления и реакции — используйте принцип PPP (Practice, Practice and Practice)