Сергей Пауков - Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании

(«О чем я буду говорить?»). Знание и понимание объема информации, которая должна быть доведена до аудитории, позволит при недостатке времени опустить менее значимые ее части, оставив лишь основное. Поскольку слушающие не знакомы с детальным планом выступления, то подобный пропуск нескольких менее значимых тезисов останется для аудитории незамеченным и позволит закончить презентацию в отведенное время.

В заключение описания способов применения «языка тела» хочется отметить несколько «табу», предписанных для выступающего. Прежде всего это касается позы: она должна быть симметрична (несимметричная поза демонстрирует неуважение к аудитории) — нельзя выступать, облокотившись на что-либо. Запрещено также находиться спиной к аудитории: помимо неуважения, подобное положение вызывает потерю глазного контакта и, следовательно, потерю контроля над слушателями. Выше уже упоминались такие «табу», как выступление сидя за столом и нахождение за трибуной. Все это ограничивает возможности техники выступления и ведет к снижению эффективности презентации.

Обобщая сказанное относительно языка тела, хочется дать совет — будьте просто человеком (анг. people), учитывающим следующее:

Postures and gestures жесты и поза

Eye contact глазной контакт

Orientation положение в пространстве

Proximity дистанция

Looks внешний вид

Expression of the emotions мимика

Таким образом, перечисленные выше невербальные техники и методы выступления подтверждают тезис о том, что успех презентации зависит как от правильно составленного плана и проведенного анализа, так и от сознательного воздействия на аудиторию с помощью довольно несложных, но эффективных и апробированных способов.

Из чего же состоит непосредственно презентация? Знаменитый и постоянно цитируемый американский менеджер Ли Яккока по этому поводу писал: «…Несколько слов об основных приемах публичного выступления, которые я до сих пор применяю на деле.

Например, вы хорошо знаете предмет вашего выступления, но должны помнить, что аудитория может оказаться недостаточно внимательной, поэтому начинайте свою речь с сообщения о том, что именно вы намерены сказать. Затем скажите именно это.

В заключении повторите то, что вы уже сказали. Я никогда не отступал от этого бесспорного правила…». Американцы рекомендуют следующую структуру презентации (т. н. «бомбардировщик»):

Bang всегда начинайте с необычного

Outline скажите, о чем вы будуту говорить

Message говорите не более 3–4 тезисов

Bridge убедитесь, что каждый тезис связан с потребностями аудитории

Examples приводите больше примеров

Recap объясните, что это вы сказали

Bang заканчивайте необычным

Исходя из этого, презентацию можно разделить на три основные части: открытие и вступление (Скажи, о чем ты будешь говорить) основная часть (Говори) закрытие (Объясни- что это ты такое сказал)

Вступление как часть презентации состоит из трех обязательных элементов. Первым из них является открытие: приветствие и так называемый ледокол. Приветствие желательно сделать максимально академичным, вначале обратившись по имени отчеству к старшему (по административному положению) из присутствующих: «Глубокоуважаемый Иван

Петрович, глубокоуважаемые коллеги…» Выражение «коллеги» желательно употреблять при обращении как к медработникам, так и к сотрудникам дистрибьюторских компаний, подчеркивая корпоративный дух. После этого следует представиться самому (вне зависимости от того, представляли ли выступающего ранее): «Меня зовут Ирина Петрова, я — медицинский представитель компании «Фармамастер». На этом этапе желательно применение вышеупомянутого «бэнга», т. е. чего-то неожиданного, визуально или аудиально привлекающего внимание(bang-bang в английском языке аналогично нашему выражению «пиф-паф!»). В качестве бэнга может быть задан какой-либо неожиданный вопрос. Для примера, ниже мы приводим шесь классических вступлений:

— использование сенсационного факта: «Знаете ли вы, что с карты Росии в 2006 году исчез город Челябинск?» (имеется в виду то, что он сердечно-сосудистых заболеваний умерло около 890 тыс. человек, что примерно составляет население этого города) — занимательная и имеющая отношение к предмету выступления история (вроде той, которую я рассказывал про Марвелон) — яркий пример: «Известно, что из 100 пожилых женщин, поступивших в стационар с диагнозом «перелом шейки бедра», живыми из него выходят только 80!»

(остальные умирают от осложнений, вызванных пролежнями, внутрибольничной инфекцией и т. п.) — комплимент аудитории: «Для меня большая честь выступить перед столь опытной аудиторией экспертов» — конфронтационный риторический вопрос: «Что лучше — быть богатым и здоровым, или же бедным и больным?»

— шутливое начало: «Марк Твен говорил, что банкир — это человек, который одолжит вам зонтик в солнечную погоду и потребует его назад в тот момент, когда пойдет дождь…»

Помимо приведенных вступлений можно использовать (что проще) какой-либо красочный слайд — лучше всего для этого подходит цветной логотип компании или препарата. Кроме этого, при проведении фармкружков, возможно применение и других бэнгов:

— риторический вопрос — специальный реквизит (один продакт-менеджер постоянно использовал в начале выступления взрыв хлопушки-петарды — это очень хорошо привлекало внимание до тех пор, пока его не забрал отряд ОМОН в одной из пятизвездочных московских гостиниц) — анекдот (желательно связанный по смыслу с темой вашего последующего выступления) — связанный с темой случай — какое-либо действие (например, разбросать по полу перед презентациуй в аптеке карточки с вопросами для предстоящего теста по препарату и попросить их собрать — отвечать каждый будет именно на указанный в поднятой карточке вопрос).

Иногда, чаще во время фармкружков (но не презентаций в поликлиниках или стационарах!) с участием небольшого числа слушателей, для расслабления аудитории можно использовать технику «ледокола». Суть этой техники заключается в использовании некоторых психологических особенностей поведения человека в непривычной обстановке. Доказано, что в таких условиях человек расслабляется тогда, когда говорит о знакомых или приятных ему вещах: семье, хобби, карьере, родном городе и пр. «Ледокол» начинается с предложения каждому из присутствующих в течение 2–3 мин рассказать о себе, о семье и т. п. Эта техника, во-первых, позволит расслабить говорящего, а во-вторых — составить представление о составе аудитории первостольников или сотрудников дистрибьюторской компании. Однако, при проведении презентации перед большой аудиторией специалистов применение данной техники не имеет смысла в силу необходимости выполнения совсем других задач (восприятие новой информации, а не активное участие).