Сергей Пауков - Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании

Для того, чтобы излагаемый вами материал хорошо усваивался слушателями, следует помнить, что любая произносимая речь подчиняется закону «5 плюс-минус 2», т. е. она не может быть меньше трех частей (вступление, основная часть и заключение), но не может превысить и семизвенную ступень (зачин, исходное резюме, вступление, фраза перехода (риторический вопрос), основная часть, отпускание мысли в свободное плавание, концовка) — в противном случае ничего в головах у аудитории не откладывается, у нее создается ощущение сумбура и бессвязности изложенного материала.

Для привлечения внимания зала и стимуляции его мыслительного процесса оратор не должен излагать только одку какую-то точку зрения. Ему следует сбалансированно доводить свою позицию, т. е. подавать материал альтернативно, ибо в противном случае возникает ощущение рекламы. Преподнесение будет бессильным, если в нем не будет противоречий.

Оппонирующее Объект мнение Говорящий новизны

На практике подобная конструкция может выглядеть следующим образом: «Известно, что отношение к вопросу применения гормонозаместительной терапии в постменопаузе неоднозначно: с одной стороны, ряд специалистов считает, что назначение гормонов ведет в усилению пролиферативных процессов в органах-мишенях, тем самым, вызывая увеличение риска развития онкологических процессов. Однако, существует и другая точка зрения…».

Стоит помнить, что для убеждения аудитории лучше всего воспринимается то, что сформулировано по сути, подтверждается примерами (не менее двух!) и построено в следующем гармоническом ряде:

ЗАГОЛОВОК ПРИМЕР ФОРМУЛА ПРИМЕР

«Как известно, сердечно-сосудистая потология, на сегодняшний день, является одной из наиболее частых причин смертности трудоспособного населения (заголовок). К примеру, в 2006 году количество умерших от острого инфаркта миокарда составило 13 % от общего числа умерших (пример). Одним из способов профилактики подобных исходов является применение холестериноснижиющих препаратов, т е. статинов (формула). Исследования

Московского Института кардиологии показали, что применение…(пример)»

В своей речи не стоит выстраивать сложных предложений по принципу написания таковых в научной литературе — соблюдайте принцип KISS (Keep It Short and Simple).

Вольфганг Цильке писал по этому поводу: «…Отдавайте предпочтение коротким предложениям. Придерживайтесь древнего правила, которое гласит, что каждая новая мысль требует нового предложения…» — поэтому стоит помнить, что обычный человек не в состоянии на слух воспринять и запомнить фразу, в которой больше 16–19 слов, более двух деепричастных оборотов и которая по времени длится более шести секунд. Ваши предложения должны быть такой длины, чтобы вы могли произнести их на одном дыхании.

Лексика оратора, подобно погоде в жизне человека, оказывает влияние на общую тональность и восприятие речи, поэтому при изложении материала необходимо использовать синонимы. Если посмотреть на приведенные ниже данные, мы увидим, что вполне в состоянии периодически заменять одно существительное на другое, равное ему по смыслу. — словарный запас Эллочки Людоедки 30 слов — язык профессиональных преступников 120–130 слов — лингвобаза папуасов 300 слов — количество слов повседневного обихода 400–500 слов — лексикон человека со средним образованием 1500–1600 слов — лексический объем много читающего около 8 000 слов — потенциал Пушкина и Шекспира 12 000 и 20 000 слов соотв. — словарный состав русского языка до 200 000 слов

Насколько тяжело понять суть излагаемого материала в случае, когда выступающий медицинский представитель вместо названия своего медикамента постоянно говорит:

«наш препарат», «этот препарат», «среди других препаратов наш самый препаратистый» и т. п. — ведь если в начале выступления не услышать и не запомнить названия — но в жизни не догадаться- о каком, собственно, лекарственном средстве идет речь (обратите внимание, в этом предложении использованы три синонима!).

Помимо постоянного повторения названия препарата и ключевых моментов вашей презентации, помощь в улучшении восприятия информации могут оказывать и психогенные компоненты речи — групповые блоки слов и выражений, состоящие из двух, трех и четырех запоминаемых компонентов (называемых: диада, трида и квадрий соответственно). Помимо улучшения запоминания, они служат для усиления выражаемой оратором экспресии, удваивают и утраивают впечатление от сказанного. Диада — это конструкция из двух последовательно произносимых компонентов:

«Чтобы жизнь не казалась невыносимой, надо приучить себя к двум вещам: к ранам, которые наносит время, и к несправедливостям, которые чинят люди…» Никола Шамфор

«Есть две большие опасности, которые подстерегают нас в современном мире — это порядок и беспорядок…» Жак Стернберг

«В каждом человеке природа восходит либо злаками, либо сорной травой: пусть же он своевременно поливает первые и истребляет вторую…» Фрэнсис Бэкон

«Таким образом, мы убедились, что препарат Х действует как на симпатическую, так и на парасимпатическую часть нервной системы…».

Триада — это подобная диаде конструкция, но состоящая из трех компонентов, что гораздо сильнее выражает чувства и экспрессию говорящего. Триада применяется как в виде последовательных синонимов (рассказать-поведать-передать, гневный-сердитый-злой, заболел-занемог-слег, хотеть-желать-надеяться), так и в виде обзора ситуации в целом.

Примером первого применения триады можно считать следующее заключение презентации: «Я надеюсь, что полученная информация окажется вам полезной, желаю вам удачи и хочу, чтобы вы широко применяли данный препарат на благо своих пациентов». В качестве примера обзорной триады позволю себе несколько цитат: «Есть три состояния души: покой, стресс и забвение…», «Приготовимся смотреть на наши победы и падения одинаково: мужественно, хладнокровно и беспристрастно…», «У французов есть только три писателя: Стендаль, Флобер и Бальзак…». Применительно к презентации фармацевтической продукции можно экстраполировать это в следующим виде: «Таким образом, мы убедились, что препарат Тетравокс является эффективным, безопасным и удобным в применении средством борьбы с гипертонической болезнью!».

Наиболее профессиональным средством риторического воздействия на слушателей можно считать квадрий — т. е. четырехлучевое высвечивание темы. Большинство специалистов считают квадрий более уместным в письменном изложении информации, чем в устной речи — однако, при хорошей памяти можно применять его и для вербализации своей мысли. Примерами применения квадрия являются нижеприведенные цитаты: