Дэниель Пинк - Таймхакинг. Как наука помогает нам делать всё вовремя

Судя по всему, конец десятилетия побуждает человека с новыми силами пускаться в погоню за чем-то значимым, имеющим как позитивный, так и негативный оттенки. Олтер и Хершфилд поясняют:

«Поскольку приближение нового десятилетия представляет собой выраженную границу между жизненными этапами и служит маркером срока жизни, а также потому, что смена этапов жизненного пути обычно влечет за собой изменения в самооценке, люди в большей степени склонны подводить итоги в конце хронологического десятилетия, чем когда-либо еще. “Девятишников” особенно заботят старение и смысловое наполнение, что приводит к поступкам, предполагающим поиски смысла жизни или кризис в его понимании» {230} 230 Adam L. Alter and Hal E. Hershfield, “People Search for Meaning When They Approach a New Decade in Chronological Age,” Proceedings of the National Academy of Sciences 111, no. 48 (2014): 17066–17070. .

Ближе к концу люди раскачиваются и начинают действовать активнее и на других полях. Взять, например, матчи Национальной футбольной лиги (НФЛ). Каждая игра длится 60 минут, разбитых на 4 периода по 15 минут каждый с перерывом после второго. Согласно статистике, за десятилетний период между сезонами 2007–2008 и 2016–2017 гг. команды заработали в общей сложности 119 040 очков. Примерно 50,7 % этих очков было получено в первой половине игры и около 49,3 % – во второй. Разница несущественная, особенно с учетом того, что команды, ведущие в счете к концу матча, зачастую не играют на результат, а просто тянут время. Но, если посмотреть на более детальную статистику в виде поминутного распределения, то эффект активизации станет очевиден. В течение этих сезонов на последней минуте матчей командами было заработано 3200 очков, что больше, чем почти во всех других минутных отрезках игрового времени. Но и это меркнет на фоне 7900 очков, полученных на последней минуте первой половины игр. В этот промежуток времени команда, владеющая мячом, в максимальной степени мотивирована на изменение счета, и количество очков, заработанных за последние 60 секунд, более чем вдвое превышает результаты любых других временных периодов {231} 231 Jim Chairusmi, “When Super Bowl Scoring Peaks – or Timing Your Bathroom Break,” Wall Street Journal , February 4, 2017. .

Кларк Халл родился за 40 лет до основания НФЛ, но не нашел бы ничего удивительного в вышеописанной картине. Этот выдающийся американский психолог первой половины ХХ столетия, один из ведущих представителей бихевиоризма, полагает, что поведение людей не слишком отличается от поведения крыс в лабиринте. В начале 1930-х гг. Халл выдвинул свою «гипотезу градиента цели» {232} 232 Clark L. Hull, “The Goal-Gradient Hypothesis and Maze Learning,” Psychological Review 39, no. 1 (1932): 25. . В рамках эксперимента ученый построил длинный лабиринт, разделенный на равные отрезки, и на каждом «финише» положил кусочек еды. А затем запустил в лабиринт крыс и засекал скорость, с которой они пробегали каждый отрезок. Халл установил, что «по мере приближения к цели животные передвигались со все увеличивающейся скоростью» {233} 233 Clark L. Hull, “The Rat’s Speed-of-Locomotion Gradient in the Approach to Food,” Journal of Comparative Psychology 17, no. 3 (1934): 393. . Другими словами, чем ближе был корм, тем быстрее бежали к нему крысы. Предложенная Халлом гипотеза градиента цели продержалась значительно дольше многих других идей бихевиористов. В начале пути нас обычно больше мотивирует то, насколько далеко мы продвинулись; к концу же, как правило, у нас прибавляется сил на то, чтобы попытаться как можно быстрее покрыть расстояние, оставшееся до финиша {234} 234 Arthur B. Markman and C. Miguel Brendl, “The Influence of Goals on Value and Choice,” Psychology of Learning and Motivation 39 (2000): 97–128; Minjung Koo and Ayelet Fishbach, “Dynamics of Self-Regulation: How (Un)Accomplished Goal Actions Affect Motivation,” Journal of Personality and Social Psychology 94, no. 2 (2008): 183–195; Andrea Bonezzi, C. Miguel Brendl, and Matteo De Angelis, “Stuck in the Middle: The Psychophysics of Goal Pursuit,” Psychological Science 22, no. 5 (2011): 607–612; Szu-Chi Huang, Jordan Etkin, and Liyin Jin, “How Winning Changes Motivation in Multiphase Competitions,” Journal of Personality and Social Psychology 112, no. 6 (2017): 813–837; Kyle E. Conlon et al., “Eyes on the Prize: The Longitudinal Benefits of Goal Focus on Progress Toward a Weight Loss Goal,” Journal of Experimental Social Psychology 47, no. 4 (2011): 853–855. .

Мотивирующая сила финалов – одна из причин того, что установление контрольных сроков часто (хотя и не всегда) бывает эффективной мерой. Например, некоммерческая организация Kiva предоставляет мелким предпринимателям небольшие ссуды, беспроцентные или на льготных условиях. Чтобы заявку на ссуду рассмотрели, будущие заемщики должны заполнить онлайн анкету из множества пунктов. Многие начинают это делать, но бросают, так и не закончив. Для решения этой проблемы Kiva привлекла Common Cents Lab – лабораторию по исследованию поведения. И специалисты предложили решение: дайте людям конкретный срок (например, пару недель) на то, чтобы заполнить анкету до конца, и предупредите, что те, кто не сделает это вовремя, лишатся возможности претендовать на ссуду в будущем. Поначалу подобная идея вызвала скепсис. Однако вскоре в Kiva убедились, что, после того как в рассылке с напоминанием установили дедлайн, количество заемщиков, заполнивших анкету, возросло на 24 % {235} 235 Kristen Berman, “The Deadline Made Me Do It,” Scientific American, November 9, 2016. (Электронная версия: https://blogs.scientificamerican.com/mind-guest-blog/the-deadline-made-me-do-it/ .) . Схожую картину выявили и другие исследования. Столкнувшись с необходимостью принять решение к определенной дате, люди чаще давали официальное согласие на то, чтобы стать донорами органов, чем в случаях выбора сроков на собственное усмотрение {236} 236 John C. Birkimer et al., “Effects of Refutational Messages, Thought Provocation, and Decision Deadlines on Signing to Donate Organs,” Journal of Applied Social Psychology 24, no. 19 (1994): 1735–1761. . Подарочные сертификаты с двухнедельным сроком действия отоваривали в три раза чаще, чем аналогичные с двухмесячным {237} 237 Suzanne B. Shu and Ayelet Gneezy, “Procrastination of Enjoyable Experiences,” Journal of Marketing Research 47, no. 5 (2010): 933–944. . В переговорах, ограниченных по срокам, к соглашениям приходят гораздо чаще, причем эти соглашения достигаются преимущественно в самом конце отведенного времени {238} 238 Uri Gneezy, Ernan Haruvy, and Alvin E. Roth, “Bargaining Under a Deadline: Evidence from the Reverse Ultimatum Game,” Games and Economic Behavior 45, no. 2 (2003): 347–368; Don A. Moore, “The Unexpected Benefits of Final Deadlines in Negotiation,” Journal of Experimental Social Psychology 40, no. 1 (2004): 121–127. .

Считайте это явление двоюродным братом эффекта нового старта – эффектом скорого финиша. Приближаясь к концу, мы ускоряемся.

Разумеется, этот эффект неоднороден и не всегда позитивен. Например, если при приближении к финишу мы обнаруживаем несколько различных способов его достижения, то наше продвижение может замедлиться {239} 239 Szu-Chi Huang and Ying Zhang, “All Roads Lead to Rome: The Impact of Multiple Attainment Means on Motivation,” Journal of Personality and Social Psychology 104, no. 2 (2013): 236–248. . Контрольные сроки иногда способны понижать изначальную мотивацию и креативность, что особенно характерно для творчества {240} 240 Teresa M. Amabile, William DeJong, and Mark R. Lepper, “Effects of Externally Imposed Deadlines on Subsequent Intrinsic Motivation,” Journal of Personality and Social Psychology 34, no. 1 (1976): 92–98; Teresa M. Amabile, “The Social Psychology of Creativity: A Componential Conceptualization,” Journal of Personality and Social Psychology 45, no. 2 (1983): 357–377; Edward L. Deci and Richard M. Ryan, “The ‘What’ and ‘Why’ of Goal Pursuits: Human Needs and the Self-Determination of Behavior,” Psychological Inquiry 11, no. 4 (2000): 227–268. . Да и обозначение четких сроков окончания переговорного процесса, например, в трудовых спорах или даже в мирных переговорах, может приводить отнюдь не к самым лучшим и стабильным результатам {241} 241 См., например: Marco Pinfari, “Time to Agree: Is Time Pressure Good for Peace Negotiations?” Journal of Conflict Resolution 55, no. 5 (2011): 683–709. .