Рэндалл Инглунд - Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы

Мы снова и снова убеждаемся в том, что просто попросить о чем-либо во время беседы очень полезно. Другая сторона всегда может сказать «нет», и ничего страшного не произойдет. Либо другая сторона скажет «да» или сделает встречное предложение, и в итоге обе стороны останутся довольны.

Следование правилам переговоров позволяет достичь закрытия переговоров. Оно состоится, когда вы придете к согласию по поводу решения проблемы, нового проекта с ясными целями и ограничениями, принятыми обеими сторонами, или обязательствами, достигнутыми по ходу действий. Например, создание проектного офиса (Инглунд, Грэм и Динсмор, 2003) — это совместные усилия по развитию и управлению проектами, программами и портфелями в организации, основанной на проектах. Эта инициатива может вылиться в серьезную реформу организации, требующую интенсивных переговоров с целью принятия, адаптации и применения процесса менеджмента изменений.

На рис. 7.4 показан типичный пример диалога, который приведет к обязательствам с обеих сторон, между менеджером проекта и спонсором. Спонсор требует нерациональных уступок, менеджер не соглашается и говорит, что это невозможно; переговоры идут, и цели изменяются, менеджер подтверждает, что проект реалистичен, спонсор одобряет проект, и менеджер проекта берется за него.

Рис. 7.4. Достижение обязательств: диалог между спонсором и менеджером проекта

Спонсору нужно признать необходимость взаимных уступок. Некоторые старомодные управленцы отрицают такой подход, полагая, что остальные должны слушаться их. С их точки зрения, менеджеры проектов нарушают субординацию. Но сейчас диалог рассматривается как нечто естественное. Эффективные менеджеры проектов развивают и применяют навыки, позволяющие выражать несогласие и сотрудничать со спонсорами. Обе стороны добросовестно исполняют роли, которые приносят им удовлетворение.

Когда правила не применяются, или применяются неверно, или забываются, возникает патовая ситуация. Все недовольны, либо одна сторона «выигрывает», а другая «проигрывает». Цель же в том, чтобы достичь беспроигрышного результата (см. Фишер и Ури, 1981). Определите четкие результаты и стремитесь к ним. Ведите переговоры на старте и в течение всего жизненного цикла проекта.

Рассмотрим, как пойдет диалог с использованием последнего набора правил переговоров. Общая задача — преодолеть эмоции и давление, окружающие предложенный проект, и прийти к соглашению, приемлемому для всех сторон, а для этого необходимо вести диалог продуктивно. Необязательно, чтобы дискуссия шла без конфликтов или даже была приятной. Для того чтобы чувства, предубеждения, вопросы и тревоги, изначально скрытые или неочевидные, проявились, необходимы опыт и настойчивость.

Перед началом любых переговоров сверяйтесь с интеллект-картой из этой главы, которая описывает все 10 рассмотренных нами правил переговоров. Не обязательно следовать им в данном порядке. Диалог в этой главе показывает, что главное — применять их сознательно, когда это уместно, в течение жизненного цикла любых переговоров. Помните, что через применение этих правил проявляют себя четыре ключевых параметра, определяющие судьбу любых переговоров: время, информация, подход и власть.

Переговоры могут быть приятным и продуктивным занятием. Пользуйтесь возможностью просто попросить о чем-либо. Делитесь чем-либо в обмен на каждую уступку. Квалифицированные менеджеры проектов обязаны участвовать в переговорах ради себя и своих партнеров. Пришло время понять, что обо всем можно договориться.

«Молекула» квалифицированного менеджера проектов

В этой главе поговорим о том, как добиться наилучших результатов проекта в политически заряженной обстановке. Политическая обстановка — это структура формальной и неформальной власти в организации. Это то, как в рамках повседневных процессов, с помощью сети взаимоотношений, решаются вопросы.

Организационную политику часто рассматривают как реализацию индивидуальных планов и личных интересов независимо от того, как это влияет на попытки организации достичь своих целей. Связь власти и политики означает, что люди преследуют личные цели, чтобы достичь целей в рамках организации. Поскольку менеджмент проектов вращается вокруг достижения результатов, разумно предположить, что без власти тут никак. Власть — это способность вызывать или предотвращать действия и влиять на ситуацию. Это возможность для каждого человека преобразовывать свои намерения в реальность и не давать им угаснуть. Организационная политика — это осуществление или использование власти.