Гарри Фридман - Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя

Дети

Если покупатели приходят с детьми, у вас появляется очевидная тема для разговора. Какой родитель не любит поговорить о своем ребенке? Не ограничивайтесь простой фразой о том, как умен их ребенок. Спросите, сколько ему лет, всегда ли он пребывает в таком хорошем настроении, спит ли всю ночь напролет.

Заметьте, что ребенок уже хорошо разговаривает, многое умеет и его мама (или папа) пользуется очень удобной коляской. Предупреждение! Не пытайтесь угадать пол ребенка – вы ошибетесь в половине случаев.

Особая одежда

Если на покупателе футболка с эмблемой того или иного колледжа либо спортивной команды, спросите, учились ли они в этом колледже, какой там кампус, понравилась ли им вчерашняя игра или что они думают об игре команды в этом сезоне. Не озвучивайте своего мнения о колледже или команде. Как говорила моя бабушка, «танцуйте под музыку, которую играет покупатель».

Автомобили

Если вы видите, на каком автомобиле приехал покупатель, можете спокойно говорить о том, что машина новая, старая, необычная или дорогая. Мы все гордимся нашими автомобилями, и большинство покупателей с готовностью поддержат разговор.

Новости

Какие события, интересные или волнующие, происходят в мире? О чем знают практически все? Используйте в качестве начального подхода последний кризис, космические исследования, визит иностранной делегации, извержение вулкана или землетрясение. Однако, выбирая новость, продумайте, чтобы она не вызывала противоречий. Обсуждение скандала, связанного с мэром или другой политической фигурой, в случае с некоторыми покупателями может оказаться рискованным занятием.

Праздники

Большинство людей строят планы относительно праздников, будь это трехдневные каникулы, ужин с родственниками или просто воскресный отдых. Если приближается праздник, спросите покупателей об их планах. Если праздник только что закончился, поинтересуйтесь, как они его отмечали.

Часто в ваш магазин приходят такие люди, с которыми вы не знаете, о чем говорить. Чтобы всегда быть готовым к началу разговора, заготовьте несколько универсальных приемов. Чем больше у вас будет таких вариантов, тем лучше.

Сядьте и составьте список, чтобы в нем было примерно 100 ваших собственных приемов для начала разговора. Если у вас возникнут трудности, я привожу ниже список из 42 начальных приемов, которые можно использовать как подсказку, потому что никто не придумает ваши приемы за вас. Вы должны сделать это самостоятельно, так как вам может быть не очень удобно произносить то, что придумали другие.

1. Мы хотим положить здесь новый ковер. Какой из этих образцов вам нравится больше всего?

2.(Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.

3. Привет, парень. Умру, если не услышу новый анекдот. Расскажешь свой любимый?

4. Хочу пригласить жену в рыбный ресторан. Не могли бы вы порекомендовать мне такой?

5. Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Как она перенесла операцию?

6. Я вижу на вас куртку с названием рок-группы. Вы были вчера на их концерте?

7. Можно вас спросить? Как вы думаете, женщины предпочитают получить в День Св. Валентина конфеты или цветы?

8. Я заметил, вы вышли из парикмахерской. У какого мастера вы стрижетесь?

9. Сегодня очень жарко. Не хотите ли выпить чего-нибудь холодненького?

10. Ваши сумки очень тяжелые. Хотите, я подержу их, пока вы осматриваетесь здесь?

11. Я случайно услышал, как вы с другом обсуждали новый фильм. Я тоже хочу посмотреть его. Что вы о нем скажете?

12. Не могли бы вы сделать мне одолжение? Моя мама хочет иметь фотографию, где ее сын запечатлен на рабочем месте. Не могли бы вы сфотографировать меня за прилавком?

13. У вас есть новая версия этой игры?

14. Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные?

15. Я только что приобрел новые раскраски! Ваши дети не хотят заняться ими?

16. Что вы думаете о шляпе, которая на мне?

17. Я планирую отпуск. Где вы так замечательно загорели? 18.Ваш малыш так хорошо говорит! Он уже ходит в школу? 19.Классная стрижка! Где вы ее сделали?

20. Скажите, как в начавшемся сезоне играет баскетбольная команда этой школы?

21. Я заметил, вы приехали на автомобиле «Honda». Вам нравится эта машина?

22. Вы слышали, что было в городском суде?

23. Вы рады, что прогноз погоды на сегодня оказался неправильным?

24. Скоро надо платить налоги. Вы делаете это заранее или тянете до последнего?

25. Близнецы! В два раза больше хлопот, в два раза больше радости! Сколько им?

26. Как вы отметили вчерашний праздник?

27. Какое великолепное платье! Как вы думаете, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блестки?

28. У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это?

29. Кое-кто был сегодня в McDonald’s! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald’s? Мои просятся.

30. Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Вы уже начали запасать воду впрок?

31. Вижу, на вас футболка «Laker’s». Как вы думаете, они выиграют решающую встречу?

32. Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о запуске «шаттла»?

33. Грядут три выходных дня. Как там движение на улице?

34. Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска?

35. В лотерею разыгрывается 62 миллиона долларов. Вы уже купили билет?

36. Вы смотрели вчера вечером трансляцию с вручения премии Грэмми?

37. О, это лыжи новой модели? Где будете их опробовать?

38. Вы купили так много книг в книжном магазине. Какие именно книги вы приобрели?

39. Могу я узнать ваше мнение? Покупатель только что заказал эту модель. Как вы думаете, нам тоже следует ее заказать?

40. Господи, гипс! Что случилось с вашей рукой?

41. Шестеро детей! Неужели все они ваши?

42. У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения?

Что происходит, если в магазине покупателей больше, чем продавцов? В таких ситуациях, особенно в магазинах, торгующих малогабаритными и дорогими вещами, например ювелирными изделиями, следует предпринимать меры безопасности. Вы просто физически не сможете одновременно заниматься двумя покупателями.

Однако представим себе, что вы работаете с покупателем А, и в этот момент в магазин входит покупатель Б. Вы должны поприветствовать покупателя Б, иначе он может уйти, что уже ведет к потере бизнеса. Кроме того, это просто невежливо. Однако ваш основной объект – покупатель А.