Фрэнк Рамбаускас - Совы умнее жаворонков. Почему «магии утра» не существует и как совам преуспеть в мире, в котором правят ранние пташки

Он полагает, что лучшие творческие способности у «ночных сов» тесно связаны с тем, что они гораздо более экстравертны, чем «вечерние» или «промежуточные» типы.

Далее он говорит о возможной связи между экстравертностью и обостренными творческими способностями. Моя жизнь «ночной совы» подтверждает это. Даже если когнитивные, интеллектуальные центры моего мозга полностью готовы к логическому мышлению и выполнению задач в первой половине дня, как и у большинства «ночных сов», творческая сторона моей личности включается в работу во второй половине. Чем позже, тем лучше она проявляется. Именно поэтому мне трудно заснуть раньше полуночи, и даже тогда я ложусь в постель либо потому, что очень устал, либо заставляю себя это делать.

В статье 2009 года, вышедшей в сборнике Лондонской школы экономики, было выдвинуто предположение, что нынешние графики работы, основанные на дневном времени, – условность, возникшая в результате общественного договора. Нужен высокий уровень интеллекта, чтобы изыскать новые способы организации рабочего дня. Согласно этому докладу, мы – бенефициары эволюции и происходим от многих поколений предков, которые пользовались дневным временем для работы и других активных занятий. Только интеллектуал с развитыми творческими способностями может пойти наперекор этой тенденции и придумать ежедневное расписание, противоречащее нашей эволюционной программе. Иными словами, «ночные совы» должны стать такими новаторами.

Я прекрасно помню это, хотя прошло более двадцати лет. В тот день мне предложили работу моей мечты, которой я дожидался более двух лет, – должность торгового представителя.

Хотя во время трехнедельной подготовки я был полон энтузиазма и учился всему необходимому – а также обманом заставил работодателя отпустить меня домой на один уик-энд под предлогом навестить мою собаку, хотя на самом деле отправился на концерт AC/DC, – я был разочарован. Я обнаружил, что курсов подготовки торговых представителей почти не существует, в отличие от обучения товароведов.

Но в это подготовительное время я познакомился с лучшим менеджером по продажам, которого когда-либо знал. Он помог мне стать профессионалом в своей области; без этого опыта я не смог бы сегодня писать эту книгу.

Я полюбил этого менеджера по продажам за его неверие в магию «холодных звонков». Он объяснил, что, хотя методика «холодного обзвона» работала 20 лет назад (то есть в 1970-е годы, когда она появилась), в наши дни люди просто посылают тебя подальше, и приходится искать новые, более творческие способы привлечения клиентов.

После окончания подготовки мой новый босс объяснил, почему «холодные звонки» – пустая трата времени, и поставил меня работать в паре с лучшим торговым представителем компании… Остальное, как говорится, дело истории. В 2003 году я выпустил электронное пособие по новой технике продаж, через полтора месяца покинул свою последнюю работу по найму, а в 2006 году вышла моя книга «Больше никаких холодных звонков: как добиться отличных продаж без разочарований», которая неделю занимала первую строчку на Amazon и немедленно попала в список бестселлеров «Нью-Йорк Таймс».

Однако меня беспокоил один вопрос. В нашей компании было много других торговых агентов, не говоря уж о тех, кто приходил и уходил из-за прискорбно высокой текучки кадров в этой профессии. Но почему именно я добился успеха и «раскрыл секрет» того, как привлекать новых клиентов и наращивать продажи без «холодных звонков»?

Оглядываясь назад, я понимаю, что был единственной «ночной совой» в офисе той компании. Тот лучший торговый представитель, с которым я работал в паре, принадлежал к утреннему типу, хотя на то были свои причины. Он приезжал на работу к семи утра, поэтому мог возвращаться домой в четыре часа дня и проводить массу времени со своими детьми. (Тому автору, который рекомендовал уделять детям не более 45 минут в день ради достижения «успеха», следовало бы прочитать это!)

Если я оказался единственным, кто, несмотря на одинаковые для всех наставления нашего менеджера по продажам, смог обнаружить совершенно новые способы привлечения клиентов, – то возможно, причина заключалась именно в моей «совиности»?

И в том, что «ночные совы» – более творческие люди?

Так или иначе, я даже не пытаюсь работать над очередной книгой, пока не пройдет хотя бы час после полудня. В противном случае я начинаю вычитывать написанное во второй половине дня, когда мой мозг работает на полную мощность… и неизбежно отправляю в мусорную корзину все, что написал с утра.

Когда моя жена ложится в постель в 22.00 или в 23.00, я беру свой ноутбук, раскрываю его, и слова начинают течь сплошным потоком без необходимости сидеть за столом в офисе и пытаться сосредоточиться, чтобы выдавить из себя очередной абзац.

Но я отвлекся. Давайте поговорим о торговом агенте, с которым мне довелось познакомиться на подготовительных курсах.

Несомненно, он был экстравертом. Несмотря на то что отель, где проводились курсы, находился в отдалении (примерно два часа езды на север от Сан-Франциско), он вызывал такси по вечерам и уезжал на очередную вечеринку.

Каждый день он появлялся к началу занятий в 8.00 – не представляю, каким образом, – и всегда носил большие темные очки, служившие двойной цели. Во-первых, они закрывали его покрасневшие глаза, опухшие после бурной гулянки. Во-вторых, он мог спать на занятиях, и никто не замечал этого!

Нам не выставляли никаких оценок и не устраивали экзаменов. Хотя наш инструктор был превосходным специалистом, он оставался просто человеком, которому хотелось попасть домой в пять вечера, так что он не слишком напрягался ради нашего блага.

Мы получали дурацкие задания, вроде таблицы спецификаций, заполненной гипотетическим клиентом, с указанием требуемых характеристик, количества ящиков голосовой почты, количества телефонных линий и так далее. Потом нам приходилось программировать этот процесс, несмотря на то что мы собирались научиться продавать этот товар, а не программировать его продажи: в конце концов, зачем компания принимала на работу электронщиков? Хуже того, если кто-то из нас программировал автоматический скоростной набор на телефон клиента, техники подавали жалобы начальству, хотя мы старались сэкономить для клиентов 200 долларов за визит, плюс часовую консультацию стоимостью как минимум 150 долларов.

(Если вы не специалист по продажам и недоумеваете, в чем тут дело, основной принцип гласит, что гораздо проще продать больше товара существующему клиенту, чем найти нового, – но только не в том случае, когда компания берет высокую комиссию за услуги.)