Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Дальше идет услуга-пробник – небольшая услуга, выделенная от основной в отдельный продукт. И основная услуга для тех, кто готов на долгосрочное сотрудничество или большой бюджет.

Это похоже на схему запуска онлайн-курса: механика та же, потому что онлайн-курс, по сути, та же услуга, только групповая. Там вас сначала приглашают на бесплатный вебинар или мини-курс, потом продают недорогой продукт – интенсив, марафон за 1000–2000 рублей, а следом – основной курс за 10 000–20 000 и больше рублей. Конечно, стратегия может быть другая: покупают и сразу за 20 000, и вообще не покупают. На 100 % не будет работать ни одна схема. Но если вы добросовестно выполняете работу, а клиенту действительно нужна ваша услуга, эта воронка сработает: вы постепенно повышаете доверие к себе и получаете более дорогие заказы, когда клиент до них «дозревает».

К тому же подобная линейка закрывает сразу несколько потребностей и может применяться для разных клиентов. Для тех, кто только начал, вы предлагаете первые две – дешевую и среднюю по стоимости. Для уже определившихся – дорогую, так как первые просто не закроют имеющуюся потребность. Если человеку уже сейчас нужно комплексное продвижение, и он не готов взять его на себя, консультации и стратегии ему не интересны.

Второй закон: делай то, что покупают, а не то, что хочется. Важно изучить потребности клиентов и предлагать те услуги, которые смогут эти потребности закрывать.

Для разработки линейки услуг нужно определить вашу целевую аудиторию – ЦА, то есть тех, кто заинтересован в заказе ваших услуг. Даже если вы новичок и пока не знаете, кто именно будет к вам обращаться, вы сможете ее найти. На курсе я рекомендую начать с изучения групп и чатов предпринимателей: вбить в поиске название вашей профессии, почитать, что пишут в постах и комментариях. Так вы узнаете не только кто заказывает ваши услуги, но и что волнует клиентов перед обращением к специалисту. Эта информация понадобится вам на этапе презентации и переговоров для снятия возражений и повышения доверия к себе. Чем лучше вы разбираетесь в проблемах и потребностях клиентов, тем эффективнее вы работаете и больше зарабатываете.

Когда вы выделили целевую аудиторию, распишите, какие услуги могут ее заинтересовать. Ответы тоже можно найти в группах и чатах, а самый простой вариант – задать вопрос напрямую: «Какие услуги вы заказывали у фрилансеров в последний год?». Всегда формулируйте вопросы только про прошлое: доказано, что, когда человек думает про себя будущего, у него активируется тот же участок мозга, что при мыслях о других людях [1] Pronin E., Olivola C. Y., Kennedy K. A. Doing unto Future Selves as You Would Do unto Others: Psychological Distance and Decision Making // Personality and Social Psychology Bulletin. Vol. 34. 2008. Pp. 224–236. . А значит, ответы на вопросы вроде «Что бы вы заказали?» дадут вам искаженную информацию. А вот про прошлое особенно не придумаешь, и люди выложат вам все факты, на основе которых уже можно строить и проверять гипотезы.

Постройте линейку услуг: какая может быть самой дешевой, по каким темам вы можете консультировать, что можете разбирать на аудитах, какие услуги будут основными. Это применимо далеко не только к маркетингу. В случае с монтажом вебинаров и курсов, например, расклад может быть такой:

1. Консультация на тему видеосъемки, техники для съемки и монтажа, выбора программы, дополнений и основных настроек для самостоятельного монтажа.

Не все готовы делегировать монтаж, а вот узнать, как снимать так, чтобы потом меньше монтировать, и заплатить за это единоразово 3000–5000 рублей – легко. Для кого? Для тех клиентов, кто еще не приступил к съемкам и хочет с первого раза все сделать качественно, но нет денег на оператора и монтажера.

2. Аудит исходников и готовых роликов: что поменять в съемке, монтаже, какие использовать переходы, шаблоны. Для кого? Для тех, кто уже начал снимать и монтировать, но понимает, что зашел в тупик, или перестало устраивать качество. Такие клиенты обычно почти готовы делегировать монтаж, но пока пытаются справляться своими силами. Если съемки – не основная их деятельность, вскоре они переходят к третьему или сразу четвертому пункту.

3. Монтаж проморолика, чистка звука, склейка картинки со звуком, чистка вебинара от оговорок и технических пауз. Для кого: для людей, которые не успевают или не умеют и не хотят разбираться с монтажом, но съемки нерегулярные. Этот пункт подходит для большого круга клиентов, так как услуга разовая и не предполагает больших затрат.

4. Постоянный монтаж вебинаров и курсов. Для кого: для тех, у кого съемки регулярные, а времени и желания самостоятельно монтировать нет.

Причем обратите внимание, что эта линейка – только под монтаж образовательных видео. Я вижу популярность онлайн-курсов и плотно работаю в EdTech (сфере образовательных технологий и онлайн-образования) сама, поэтому знаю запросы клиентов, понимаю, какие услуги в этой нише им могут быть полезны и какие задачи я помогаю решать.

Монтаж свадеб – это совсем другая ниша, и линейка здесь тоже будет другая. Консультация и аудит отпадают, так как молодожены не погружаются в эти темы сами, а оператор и так в курсе, как нужно снимать. Когда я занималась свадьбами, у меня была такая линейка:

1. Монтаж свадебного фильма под музыку. Самая простая услуга, так как ты просто берешь исходники в том порядке, в котором они отсняты, выбираешь удачные кадры и монтируешь под разную музыку. Работы много, но нет задачи уместить 12-часовой праздничный день в пятиминутный клип, где уже можно перемешивать кадры и где нужны какая-никакая режиссура монтажа, идея и посыл.

2. Монтаж свадебного клипа. Эта услуга у меня всегда стоила дороже фильма по описанным выше причинам. Соответственно, молодожены могли заказать либо только клип, либо только фильм, либо обе услуги вместе, если у них есть на это бюджет.

3. Постоянный монтаж свадебных видео. Эта услуга уже не для молодоженов, как можно догадаться, а для оператора, с которым я работаю. Он регулярно снимает свадьбы, а я беру материалы на монтаж.

В итоге клиенты получают готовые видео гораздо быстрее, чем если бы оператор делал это в одиночку.

Знаете истории, когда фотографии и видео со свадьбы не отдают по четыре месяца? Это те операторы и фотографы, которые все делают сами после завершения свадебного сезона, то есть осенью. Делегировали бы обработку – отдавали бы материалы через две-три недели, как мои операторы.

Изучите, из каких ниш ваши клиенты, какие у них запросы и что вы можете предложить им на разный бюджет. Исходите не из своих возможностей, а в первую очередь из спроса: что клиентам нужно, а что нет. В монтаже онлайн-курсов не нужны проморолики под музыку, даже если это ваш конек. А в монтаже свадебных клипов практически нет графики и анимации.