Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Определение вашей целевой аудитории и ниш, в которых она присутствует, поможет вам определиться, какие услуги хочется оказывать. Лучше это выяснять, конечно, на практике: не попробуешь – не узнаешь, нравится ли тебе монтировать свадьбы или ближе, например, моушн-дизайн в Adobe After Effects. Тем не менее вы сможете сложить общее представление о запросах клиентов в той или иной нише и понять, хотите ли вы с этим работать в принципе.

Помимо услуг разной ценовой категории у вас в линейке должны быть услуги разной длительности. Консультации и аудиты обычно занимают два-четыре часа в зависимости от того, какого масштаба консультацию и аудит вы проводите и как долго к ним нужно готовиться. Разовые услуги – от пары часов до нескольких дней и даже недель; и здесь есть градация по длительности. А вот долгосрочные услуги – это те, что вы оказываете на постоянной основе: монтируете по один-два ролика в неделю, пишете по 10 статей в месяц, отрисовываете разные страницы сайта или приложения, запускаете рассылки.

Какую именно услугу вы предложите и в итоге окажете клиенту, зависит от того, сколько у него есть времени, какой объем услуги ему нужен и готов ли он сотрудничать с вами на постоянной основе.

Это деление по запросам и бюджету целевой аудитории.

Еще одно разделение – по сложности услуги. Она может быть простая: смонтировать ролик, написать текст рассылки, отрисовать лого, или комплексная: срежиссировать и смонтировать ролик, запустить продающую серию писем, разработать фирменный стиль.

Комплексные услуги – это следующий уровень профессионализма, когда базовый вами полностью освоен. Невозможно качественно написать серию писем, если вы пока не можете написать одно продающее письмо. Также это вопрос новых знаний и компетенций: монтажер может снимать ролики только после того, как пройдет обучение сценарному мастерству и режиссуре. Если пытаться делать все по наитию, результат окажется так себе – поверьте мне, монтажеру, который до прохождения курсов пытался снимать «монтажно» (то есть маленькими отрывками) и в итоге, наоборот, не мог потом смонтировать цельный ролик, потому что отснятых материалов не хватало.

Комплексные услуги нужны не всем клиентам, а только тем, кто готов делегировать контроль над проектом. Обычно такие люди обращаются сразу в агентства, специализирующиеся на комплексных и дорогих услугах. Но фрилансер тоже может их оказывать: часто обратиться к свободному специалисту гораздо выгоднее, чем платить в два или даже три раза больше денег агентству за ту же услугу и то же качество. Главное – доказать клиенту, что вы справитесь с задачей и сдадите проект вовремя.

Основная ЦА комплексных услуг – предприниматели и владельцы бизнеса, которые не готовы разбираться в тонкостях процесса и просто хотят получить результат. Простые же услуги чаще заказывают узкие специалисты, разбирающиеся в теме: маркетологи и редакторы дают конкретные технические задания копирайтерам, а тимлиды – разработчикам.

Чтобы не сойти с ума от обилия линеек и типов услуг, просто запишите вот что:

✓ Кто моя целевая аудитория? Кто будет заказывать мои услуги и какие потребности они закрывают?

✓ Какие консультации и аудиты я могу предоставлять и кому?

✓ Какие простые разовые услуги я могу оказывать и кому?

✓ Какие комплексные или сложные разовые услуги я могу оказывать и кому?

✓ Какие простые услуги я могу оказывать долгосрочно и кому?

✓ Какие сложные услуги я могу оказывать долгосрочно и кому?

Напротив каждой услуги напишите, какую цель клиента помогает достичь результат от оказания услуги, что глобально хочет получить клиент, обращаясь к специалисту. Экспертный взгляд для избегания ошибок, удешевления или оптимизации работы? Качественный продукт для продаж, имиджа, повышения удобства пользователей? Делегирование рутины? Делегирование сложного процесса для получения результатов – продаж, повышения узнаваемости?

Мыслите категориями целей и потребностей клиентов.

Обязательно добавьте в список услуг те, которые вы можете оказывать на постоянной основе. Основа стабильного дохода на фрилансе – это грамотное совмещение долгосрочных услуг с разовыми. Я исхожу из правила, что долгосрочные клиенты обеспечивают тот минимум, на который я живу, а разовыми услугами и всеми остальными доходами я добираю желаемый уровень заработка.

У каждого человека свои представления о минимальном бюджете, для меня это примерно 30 000 рублей. Это оплата коммуналки, еды, бытовой химии и прочие регулярные расходы, плюс оплата сервисов и налогов для функционирования не только моей фрилансерской деятельности, но и развития проекта Digital Broccoli. Все остальные расходы – вариативные, при необходимости я могу поставить их на стоп, а вот 30 000 в месяц я должна зарабатывать железно.

И я добиваюсь этого долгосрочным сотрудничеством. Чаще всего это регулярный монтаж курсов и вебинаров, потому что они проходят всегда, и не составляет труда найти таких клиентов. А вот статьи, лендинги, рассылки для клиентов я пишу на проектной основе, мне так удобнее. При этом у меня есть собственный блог, который я тоже веду регулярно и в котором я зарабатываю с партнерских размещений. Думаю, что, если бы его не было, я могла бы как раньше вести блог какой-нибудь компании на постоянной основе.

У вас тоже наверняка найдутся варианты для долгосрочного сотрудничества с клиентом. Техподдержка сайта после разработки, отрисовка материалов для соцсетей, ведение рассылок и блогов – подумайте, что из этого подходит вам и что еще вы можете придумать. Опирайтесь на запросы ЦА, как мы уже говорили выше.

Долгосрочные услуги помогают не переживать за ежемесячный доход и спокойнее заниматься поиском новых проектов и развитием личного бренда. Если же все время работать только с разовыми заказами, очень скоро вы устанете от постоянных поисков и погружения в проект с нуля снова и снова.

После изучения своей ЦА вы уже знаете, что заказывают чаще и за что платят больше. Это услуги-локомотивы: услуги, которые приносят вам основной доход и пользуются спросом. По принципу Парето (принцип Парето гласит, что 20 % усилий приносят 80 % результата, а в данном случае – дохода) уделяйте этим услугам не менее 20 % своего времени.

Вычислить услуги-локомотивы конкретно в вашей нише и вашей специализации можно только опытным путем и после тщательного изучения предложений конкурентов. При этом помните про правило спроса: если при отсутствии конкуренции спроса нет, значит, спрос выше там, где выше конкуренция.

Посмотрите, например, на онлайн-школы и сервисы для изучения английского языка. Кажется, что их уже бесчисленное множество, при этом они занимают самую большую долю рынка онлайн-обучения – 22,8 % по исследованию EdMarket в 2020 году, и спрос постоянно растет. Значит ли это, что не нужно преподавать английский, если вы репетитор? Наоборот! Большое число игроков на рынке как раз и сигнализирует о возможности занять свое место в нише.