Ричард Кох - Принцип 80/20

Рассказывая об Анализе 80/20, необходимо также упомянуть о возможных случаях неправильного его применения. Как любой несложный и эффективный инструмент, Анализ 80/20 может быть неправильно понят и применен и, вместо того чтобы стать средством, которое способно привести к необычайным открытиям, может стать средством оправдания обычного мошенничества. Анализ 80/20, если применять его неправильно и использовать при этом линейный подход, может привести к непреднамеренной ошибке – поэтому вы всегда должны осознавать возможность ложного его толкования.

Позвольте проиллюстрировать вышесказанное примером из книготорговли. Сделать это легко, ибо почти всегда и везде приблизительно 80 % продаваемых книг – это всего лишь 20 % произведений, имеющихся в данный момент на рынке. Для тех, кто знаком с Принципом 80/20, здесь нет ничего удивительного. Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров. Однако интересно, что в большинстве случаев такая стратегия вместо ожидаемого роста доходов приводит к их падению.

Тем не менее это нисколько не обесценивает Принцип 80/20 по двум причинам. Во-первых, главное здесь – не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего хотят покупатели. Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора). Книжные магазины должны обратить внимание на те 20 % своих покупателей, которые приносят им 80 % прибылей, и выяснить, чего хотят эти 20 % покупателей.

И, во-вторых, даже если проводить анализ книг (а не покупателей), то интересоваться стоит не поступлениями от продаж – 20 % названий книг, которые олицетворяют 80 % продаж, – а распределением прибыли, то есть теми 20 % названий, которые приносят 80 % прибыли. И очень часто такую прибыль приносят вовсе не так называемые бестселлеры – книги, написанные известными авторами. На самом деле, проведенные в США исследования показали, что «доля бестселлеров в общем объеме продаж составляет около 5 %» [23] Mary Corrigan and Gary Kauppila (1996) Consumer Book Industry Overview and Analysis of the Two Leading Superstore Operators , Chicago, Ill: William Blair & Co. . Настоящие бестселлеры – часто те книги, которые никогда не лидировали в списках популярности, но стабильно продаются из года в год и нередко приносят огромные прибыли. Те же самые исследования показывают, что «основная доля в обороте книг представлена теми книгами, которые стабильно продаются в течение всего сезона. Они олицетворяют «80» в соотношении 80/20 и подчас составляют львиную долю в общем объеме продаж книг определенной тематики».

Этот пример крайне поучителен. Он никак не обесценил Анализ 80/20, потому что ключевым всегда является вопрос о том, какие клиенты и товары приносят 80 % прибыли. Но этот пример показывает опасность бездумного применения Принципа 80/20; поэтому, когда пользуетесь этим принципом, будьте избирательны и критичны. Не поддавайтесь искушению принять переменную, на которую смотрят все остальные – в данном случае книги в последнем списке бестселлеров, – за нечто особо значимое. Это и есть линейное мышление.

Наиболее ценные озарения всегда приходят, когда рассматриваешь нелинейные взаимосвязи, которыми пренебрегли другие.

Кроме того, поскольку Анализ 80/20 основывается на моментальном снимке ситуации и не учитывает изменений во времени, вы должны понимать, что если вы нечаянно «сфотографируете» не ту или неполную картину, то получите недостоверное представление об этой ситуации.

Анализ 80/20 очень полезен. Но большинство людей по природе своей не аналитики; но и даже аналитики не могут оторваться от исследования данных, когда приходит время принимать решения, – и тогда жизнь неожиданно останавливается. Самые важные решения никогда не принимались и никогда не будут приниматься в результате анализа, какими бы умными ни стали наши компьютеры. Поэтому, если мы хотим, чтобы Принцип 80/20 был ориентиром в повседневной жизни, необходимо нечто менее аналитическое и более готовое к применению, чем Анализ 80/20. Нам необходимо Мышление 80/20 .

Мышлением 80/20 я называю приложение Принципа 80/20 к повседневной жизни, неколичественное приложение этого Принципа. Как и в случае с Анализом 80/20, мы исходим из гипотезы о возможном дисбалансе между тем, что имеем на входе, и тем, что получаем на выходе. Но вместо того, чтобы собирать данные и анализировать их, мы оцениваем их.

Мышление 80/20 требует от нас, а со временем и наделяет нас способностью выделять несколько по-настоящему важных вещей и игнорировать массу неважных. Оно учит за деревьями видеть лес.

Мышление 80/20 имеет слишком большую ценность, чтобы ограничивать его сферами, где идеально работает анализ. На каждый грамм понимания, достигнутый количественным методом, приходятся килограммы понимания, обретенного с помощью интуиции и воображения. Вот почему Мышление 80/20, хотя и опирается на данные, не должно быть ограничено ими.

Чтобы задействовать Мышление 80/20, мы должны постоянно задавать себе вопрос: где те 20 %, которые ведут к 80 %? Не нужно считать, будто мы заранее знаем ответ на этот вопрос, но нужно, не торопясь, поразмышлять над ним. Где те немногие действительно важные причины, которые отличаются от многих обыденных? Где та завораживающая мелодия, которая затерялась в шумах и помехах?

Мышление 80/20 используется так же, как и результаты Анализа 80/20: для изменения поведения и, как правило, для концентрации на 20 % самых важных вещей. Вы узнаете, что Мышление 80/20 работает тогда, когда оно многократно увеличит эффективность. Действия, проистекающие из Мышления 80/20, должны приводить нас к тому, чтобы мы выжимали максимум из минимума.

Когда мы используем Принцип 80/20, мы не рассуждаем о том, хороши или плохи результаты, полученные с его помощью, или о том, что наблюдаемые нами мощные силы обязательно хорошие. Мы сами решаем , хороши ли они (с нашей точки зрения), и либо направляем меньшинство мощных сил в нужном нам направлении, либо придумываем способ помешать этим силам.

Применение Принципа 80/20 предполагает, что мы будем делать следующее:

• поощрять исключительную продуктивность, а не повышать интенсивность работы;

• искать экономный способ достижения результата, а не проводить все процедуры;

• контролировать собственную жизнь с наименьшими усилиями;