Игорь Манн - Правила жизни и бизнеса. Том 2

В нашей стране у сетевого бизнеса из-за неправильных действий некоторых компаний и их сотрудников сложилась репутация бизнеса «на втюхивании», агрессивных продажах – и это многих пугает. Зря. На Западе MLM – достойное занятие для миллионов людей, которые гордятся своей работой. И доходами.

Вход в сетевой бизнес простой. Тому, кто хочет стать предпринимателем, рекомендую начинать именно с него. Концепция сетевого бизнеса очень похожа на франчайзинг – но без стартовых инвестиций: компания дает вам продукт, сервис, обучение «по всем фронтам». Капитальных затрат нет – это бизнес человеческих отношений. Даже первый заказ можно разместить с отложенным платежом.

Сначала у вас заработок на перепродаже продукта, а потом на развитии своей дистрибьюторской организации.

Чем раньше ты входишь в сетевой бизнес, чем выше стоишь в цепочке партнеров, тем выше шансы зарабатывать больше. Вначале заходить легче, но и риски, как и в традиционном бизнесе: продукт не пойдет, узнаваемость компании низкая или репутация у нее не та…

И у новичка есть шансы заработать: нужно правильно выбрать территорию (страна у нас огромная), нишу и стратегию работы.

И еще важно знать: компенсационные планы компаний построены так, что вознаграждения начинают отсекаться на определенном уровне.

Нетворкинг, вера и энтузиазм – краеугольные камни сетевого бизнеса. Только на этом далеко не уедешь. Потребуется и многое другое. Но для уверенного старта – вера, энтузиазм и нетворкинг.

В сетевом бизнесе, как в любом другом, чем больше вы инвестируете времени, энергии, денег, тем выше отдача.

Доход здесь зависит от команды, которую вы формируете. Инвестируя в команду, инвестируешь в свой успех.

Очень важно правильно выбрать компанию, с которой будете работать.

Важны экономика (сколько вы заработаете), бренд, продуктовая линейка и поддержка от компании (маркетинг, наставничество, обучение).

Продуктовые линейки у многих сетевых компаний похожи, поэтому огромное значение имеют бренд компании и его узнаваемость. Amway, например, у всех на слуху – и у компании только позитивная репутация.

Я большой фанат продуктов Amway. Их влажные салфетки спасали меня в самых разных ситуациях. Жидкий «стиральный порошок» делает стирку простой и результативной (за стирку в нашей семье отвечаю я). А продукты серии Nutrilite заряжают нужными веществами.

У каждой сетевой компании должны быть такие продукты-«ледоколы».

Я часто выступаю перед сетевыми компаниями – и я вижу, как команды и лидеры этих компаний заряжены на успех.

Несетевому бизнесу, на мой взгляд, часто не хватает такого энтузиазма. А когда из бизнеса исчезает энтузиазм – исчезает и бизнес.

Первое, что приходит на ум, когда слышишь «тест-драйв», – это автобизнес.

Но не стоит мыслить узко. Тест-драйв (или тестирование) – отличный инструмент, который применим во многих бизнесах. И тест-драйвить можно многое – продукты, услуги, идеи, специалистов (испытательный срок, тестовые задания), даже территории.

С помощью тест-драйва можно решить две задачи. Первая – проверка новинки (автомобиля или другого оборудования). Вторая – «запродажа»: когда потенциальный покупатель после пробы говорит «хочу!» и идет за деньгами / финансированием / согласованием оплаты или сразу приобретает продукт (попробовал и тут же купил).

Клиентов для тест-драйва следует подбирать правильно – этот прием не для каждого, особенно в некоторых отраслях.

Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения) со значимым количеством последователей-фанатов, в том числе журналисты и блогеры, инноваторы (клиенты, которым в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей марки (которые вам многое простят, если что-то во время тест-драйва пойдет не так, расскажут вам всю правду о пережитых впечатлениях, предложат идеи, как сделать протестированный ими продукт / услугу еще лучше).

Тест-драйв можно предложить за деньги (своего рода аренда) или бесплатно. Я за второй вариант. Тест-драйв – это как наркотик. Если понравится – клиент ваш. Как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно».

Фраза «У вас не будет второй возможности произвести первое впечатление» – это про тест-драйв. К его организации надо подходить с максимальной ответственностью – всё продумать, учесть, предусмотреть. Если что-то на этом этапе пойдет не так, дальше вообще ничего не пойдет.

Если к тест-драйву добавить какой-то компонент (день открытых дверей, праздник, ивент, концерт… список впечатлений можно продолжить), результат будет больше, чем просто от тест-драйва. Как пишут в поваренных книгах, добавьте что-то к основному блюду по своему вкусу (главное, чтобы это «что-то» нравилось не только вам, но и клиентам).

Тест-драйвьте вдолгую. Все дают прокатиться на машине 5–20 минут? Предложите машину на день. Все дают на уик-энд? Предложите на неделю.

Это классический прием «возьмите котеночка на неделю, не понравится – вернете». Кто же его потом, уже почти родного, отдаст?

Продолжительность не единственный фактор, которым можно удивить.

Издатели уже догадались в конце одной книги размещать начало другого произведения. Тест-драйв.

А автор одной книги распилил сто своих промокниг пополам – есть верхняя часть и есть нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно). И среди других рассылок выделился, и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу. Не понравится – всё равно расскажут о таком необычном ходе.

Удивляйте.

Мое любимое определение: «Тренд – это то, что случится».

Оно простое, но нужно хорошо вдуматься, чтобы его понять.

Тренды бывают разного размера и масштаба: есть «космические» и приземленные, есть глобальные и локальные, экономики и отраслевые, маркетинга в целом и его элементов (например, тренды inbound-маркетинга).

Я как-то выступал на конференции с темой «Тренды маркетинга». Насчитал их больше сорока – от автоматизации до эмоционирования. Прошло четыре года: к списку я добавил один тренд (к VR и AR добавилась MR) и один убрал. Тренды – вещи живучие и консервативные (даже в маркетинге).

Кстати, проверьте себя. Знаете ли вы, что такое омниканальность, микромоменты, дезинтермедиация, growth hacking (этому «тренду» уже лет десять) и CJM?

Нет? Знать надо.

Своим клиентам я рекомендую такой подход: быть в курсе трендов, следить за ними; каждый новый тренд быстро оценивать «наш – не наш»; и если наш, то сфокусироваться – и сделать.

Когда такой подход натренируешь, всё получается просто.