Андрей Афонин - 155 советов начинающему бизнес-тренеру

Рассмотрим подробнее особенности каждой из частей тренинга:

Вводная часть может включать в себя следующие этапы:

• представление тренера;

• введение в тему тренинга;

• оглашение регламента;

• изложение программы тренинга;

• объявление целей тренинга;

• объяснение правил тренинга;

• знакомство участников;

• сбор ожиданий.

Некоторые этапы, например, знакомство и сбор ожиданий, можно совместить.

Как проходит основная часть

В основной части проходит отработка конкретного навыка или его составляющих либо нескольких навыков. Например, в тренинге по продажам обычно выделяются следующие блоки: «установление контакта», «выявление потребностей», «презентация», «работа с возражениями», «завершение сделки». Блок «дополнительные продажи» уже вряд ли уместится в стандартный тренинговый день с 10.00 до 18.00. Поэтому его лучше перенести на следующий день.

Завершение обычно включает в себя следующие блоки:

• повторение пройденного материала;

• заполнение теста по тренингу;

• обратная связь по тренингу – как устная, так и письменная;

• напутственное слово тренера;

• групповое фото;

• розыгрыш призов (например, книги, скидки на следующие тренинги и т. п.);

• фуршет, неформальное общение, networking [2] Networking – налаживание полезных знакомств. .

Отработка навыка в тренинге обычно происходит по циклу Дэвида Колба. Основная идея данной модели заключается в том, что взрослые воспринимают всю информацию сквозь призму собственного опыта и как бы по спирали: получив новую информацию, человек её анализирует, основываясь на тех навыках, которые он уже получил ранее, и только после этого переходит к действиям. У детей, например, личного опыта совсем мало, поэтому они и информацию впитывают легче, и от слов к делу переходят быстрее. А взрослым сначала нужно объяснить, зачем нужно изучать что-то новое, какова будет выгода от этого. Четыре этапа цикла Колба помогут с максимальной эффективностью донести материал взрослой аудитории и выработать нужные навыки.

Рис. 7. Цикл Колба

Возьмём, к примеру, английский язык, который многие учат десятки лет. Если взрослому человеку просто прийти и сказать, что он должен выучить английский, то он и пальцем не пошевелит. А вот если сообщить, что знание английского является необходимым условием для продвижения по службе, то он непременно начнёт действовать. Это своего рода опыт. Так же как собственно опыт, важны все остальные этапы: его анализ, построение теоретической модели и её отработка на практике.

В качестве примера, приведу описание блока «Установление контакта» из тренинга по продажам. Данный блок выстроен в соответствии с циклом Колба.

Таблица 4. Блок «Установление контакта»

Как участник тренингов, я вспоминаю те из них, которые казались мне не очень интересными. Большинство из них не основывались на модели Колба. А вот те тренинги, где этот цикл применялся, действительно понравились и заполнились.

Шаблон позволяет представить тренинг-план в более структурированном и лёгком для восприятия виде (см. таблицу 5).

Таблица 5. Пример шаблона тренинг-плана

Рассмотрим подробнее составляющие данного шаблона.

Время —продолжительность блока. Я рекомендую указывать продолжительность в минутах и привязывать к конкретному времени. Например: 10:00–10:30, 30 мин.

Описание блока —здесь прописывается содержание конкретного блока.

Цель —здесь описывается результат, который должна достичь группа в процессе тренинга.

Ресурсы– прописываются необходимые для тренинга дополнительные ресурсы: стикеры, мячики, поле для бизнес-игры и т. п.

Также можно использовать шаблон для краткого тренинг-плана, изложив его на одной странице формата А4.

Таблица 6. Пример шаблона краткого тренинг-плана

Очень часто тренеры пишут тренинг-планы «для себя». Есть несколько причин, по которым рекомендуется начать применять иную стратегию и составлять тренинг-планы, понятные другим людям:

1. при необходимости можно без проблем передать методику ведения тренинга вашим коллегам;

2. если вы давно не вели тренинг на данную тему, наличие составленного ранее подробного тренинг-плана позволит быстро освежить в памяти его структуру и успешно в кратчайшие сроки подготовиться к проведению тренинга;

3. если вы только начинаете самостоятельно разрабатывать тренинги, написание такого плана позволит вам систематизировать свои знания и структурировать свои мысли.

Если вы хотите, чтобы материалы тренинга лучше воспринялись участниками, а процесс обучения проходил более интересно, придумайте какую-нибудь запоминающуюся метафору.

Например, тему тренинга по продажам можно сформулировать так: «Продажи как отношения мужчины и женщины». Заданный образ будет проходить через все блоки тренинга и задействовать при этом воображение участников. Тем самым материал лучше запомнится. Конечно, не нужно придумывать метафору ради метафоры, можно разработать тренинг и без неё.

Тренинг – это не просто форма обучения, это мощнейший инструмент, с помощью которого можно транслировать корпоративную идеологию. Поэтому в тренинг можно органично помещать соответствующую информацию. Вы можете говорить с участниками о корпоративной миссии, ценностях, целях, компетенциях и о том, как со всем этим связана тема тренинга. Таким образом вы и об идеологии компании напомните, и самому тренингу придадите больший вес и значимость, и участников воодушевите.