Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

Если же бизнес новый, но личность руководителя сомнительна и никому не известна, толковый кандидат будет законно сомневаться – тот ли это лидер, за которым стоит пускаться в путь надолго? От сомневающихся кандидатов мы рекомендуем отказываться. Особенно на ключевой должности.

Поэтому при продаже вакансии кандидату на новое предприятие в малом бизнесе стоит сделать упор на следующее:

• Был ли у руководителя предыдущий успешный опыт? Или он не смог построить карьеры в качестве наемного работника, обиделся и решил организовать свое, не зная основ предпринимательства?

• Смог ли генеральный директор построить успешную управленческую карьеру в найме?

• Как он планирует строить бизнес сейчас?

• Есть ли бизнес-план?

• Насколько существенна инвестиционная прослойка?

• Готов ли он к финансовым потерям в случае, если все пойдет не по оптимистичному плану?

Для среднего и крупного бизнеса эти вопросы смешные. Ведь все это там очевидно. Поэтому для мотивации в средний и крупный бизнес хорошими аргументами будут: Действия первого лица(а не его харизматичный характер или сплетни о его скандальности) по развитию новых направлений, освоению новой отрасли, инновационным подходам, участию и победам в международных конференциях, открытию новых филиалов, расширению географии, ассортимента, численности. И все прочие критерии эффективно развивающегося бизнеса в цифрах, которые вы сочтете нужными.

Фактор № 2: Рейтинг предприятия в своей отрасли. Его финансовая успешность и устойчивость. Как их измерить? Ведь умному человеку слухи неинтересны.

Вашими аргументами могут быть:

• Сколько лет существует предприятие на рынке.

• Входит ли оно в десятку лучших в отрасли по краю, стране, миру. И кем эти рейтинги составлялись.

• Динамика прибыльности по годам. Вложенные деньги в новые технологии, оборудование и пр.

• Общая численность и динамика роста компании критерием может служить, но не всегда. Известны случаи, когда тысячное предприятие несет убытки из-за директора-алкоголика, а творческая организация из 3-х человек имеет миллионную прибыль.

• Евроремонт, новая мебель, помещение в центре города – хорошие аргументы показать прибыльность при условии, что это все сделано не на единственно выбитый кредит в банке, а как отбивать эти кредиты, собственник не знает. Но налоговые декларации и банковские документы, конечно, вам показывать кандидату не стоит. Вам надо подумать, как показать на фактах, что вашему предприятию можно доверять.

Стоит показать перспективность всего бизнеса в будущем. Насколько надежен и основателен подход в развитии у руководителя вообще. Стратегия и тактика поведения на рынке.

К сожалению, недальновидные наемные работники не обладают стратегическим мышлением, не могут спрогнозировать перспективность собственного нахождения в не очень брендовых на сегодня компаниях.

Стоит ли вам, работодателю, убеждать кандидатов в своей привлекательности? Нет. Надо постараться показать и аргументировать, чтобы кандидат сам смог составить мнение о привлекательности предприятия для себя. А если он станет сомневаться, то отказ от такого кандидата на этапе собеседования, извините что повторяюсь, это благо для организации. Вы сразу избавились от «обузы».

Фактор № 3: Возможность профессионального и/или карьерного роста. Как их измерить? Как «ответственность и исполнительность», написанные в каждом резюме, не свидетельствуют, что у того, кто это писал, они есть, так и слова на сайте, что «мы – очень развивающаяся и перспективная организация» без фактов – просто лозунг. Трудно представить себе руководителя, который считал бы иначе, даже если всем вокруг видно, что его бизнес круто идет вниз.

Вашими аргументами могут быть:

• Наличие профессиональных традиций.

• Наличие специалистов, на которых можно равняться.

• Открытие новые направлений и подразделений.

• Ценит ли руководство своих сотрудников, реализуя и их идеи и разработки, или не доверяет мнению ключевых работников? Продвижение в должностях и доходах происходит за реальные заслуги или по родственному признаку и просто по настроению собственника?

• Работа от потребностей рынка и для решения задач клиентов. Подумайте, как фактами обосновать это. Ведь часто благие намерения руководителей со стороны выглядят как банальная манипуляция клиентами с целью снять первую прибыль. И большинство сделок становятся одноразовыми. Кандидаты, работающие в таких предприятиях, ставят под сомнение уже и собственную репутацию перед клиентами. И, конечно, хотят избежать подобного. Ведь в свой товар и своего лидера надо верить, а не кривить душой.

Фактор № 4: Возможность заработать. Почему этот пункт после третьего? Деньги – это следствие выросшей профессиональной квалификации. Если квалификация объективно выросла, а зарплата нет, то толковый кандидат меняет работодателя.

Как вам это аргументировать? Назвать критерии эффективности работы кандидата, согласно которым будут расти заработки. А всеми предыдущими аргументами вы уже покажете, что вашему предприятию можно верить.

Фактор № 5: Личность непосредственного руководителя.

По Уставу военнослужащего, жизнь подчиненного зависит от непосредственного начальника. И если контакта с ним нет – начальник найдет десяток официальных способов, как расправиться с неугодным подчиненным.

А почему на последнем тогда месте? Потому, что умный кандидат, понимающий, что все предприятие вообще-то перспективно, какое-то время сможет перетерпеть, чтобы потом перепрыгнуть и обойти неприятного начальника. Как это сделать – это отдельная разработанная у нас тема.

Как же узнать, сможет ли ваш кандидат сработаться с непосредственным начальником?

«Уговаривать – значит насиловать» (М. Л). Если вы не хотите создать ощущения у кандидата, что вы им манипулируете, мы категорически не рекомендуем вам уговаривать его! Ведь позволит себя уговорить внушаемый и несамостоятельный, а у умного сработает принцип от противного: когда он почувствует, что его тянут, он сам не поймет, почему захотел отказаться. Наша рекомендация – задавать кандидату вопросы, слушать ответы и смотреть на его невербальную реакцию. Вопросы следующие: сможет ли он сработаться с непосредственным начальником? Комфортно ли ему с ним?

О продажах и ее этапах написаны даже не тысячи, а миллионы книг. Как-то я услышала, что все, что ты в жизни не делаешь, – ты или продаешь, или покупаешь. А ведь и правда: чтобы убедить починенного, начальника, супруга или детей – мы «продаем» им свои идеи. И если идея проходит, то, разобрав, что мы говорили, можно убедиться, что все этапы продаж (от вступления в контакт, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями и до самой договоренности – сделки) соблюдены.