Михаил Литвак - Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров

Мы уже говорили, что работа рекрутера – это продажи с любой стороны. Сначала, чтобы получить заказ, мы продаем себя заказчику (предприятию). Дальше, чтобы понять, сможем ли мы выполнить заказ, мы «покупаем» вакансию у заказчика: смотрим, насколько реальны требования к кандидатам и насколько адекватны условия для них на фоне рыночных условий. Потом, перед тем как самим для себя в собеседовании «купить» кандидата, мы продаем ему вакансию и стараемся доказать ему это на фактах. А потом мы продаем кандидата заказчику. Цикл завершился.

Все вы знаете пять этапов продаж. Я попробую показать на примерах разных проектов, как мы их используем в работе рекрутера.

1. Вступление в контакт

При собеседовании очень важно вызвать доверие. Если этот кандидат сам ищет работу, то надо сразу сказать, где, на каком сайте и когда увидели его резюме, чтобы у него в голове тут же всплыла ассоциация: да, это он сам разместил о себе информацию, и звонит не человек с улицы. Если это прямой поиск, то здесь вообще очень четко и аккуратно надо сослаться, кто именно рекомендовал вам кандидата как профессионала, помнит ли он этого человека. Зачем? При прямом выходе на успешного сотрудника мы должны всегда помнить: он работу не ищет, всем доволен и не ждет нашего звонка. Поэтому будет очень подозрителен: возможно, это служба безопасности так его проверяет. Да и вообще, не мы ему нужны, а он нам.

После того, как вы вызвали доверие, желательно расположить к себе. Этой цели служит профессиональный комплимент. Если это прямой поиск, то помимо того, что мы говорим, кто нам его порекомендовал, мы сразу говорим, при каких профессиональных обстоятельствах тот с ним познакомился. Например, они вместе строили объект «Х» и, по словам рекомендателя, более профессионального инженера систем вентиляции он до этого не встречал. Делаем паузу, слушаем реакцию, улыбаемся в трубку и можно добавить: «Это правда, Иван Иванович?». Что остается Ивану Ивановичу? Только улыбнуться и признаться, что так оно и есть. И – контакт состоялся. И после уверенным тоном назвать свою должность, компанию и цель звонка. Просите о встрече в кафе за чашкой чая. Хорошо, если добавите два слова о себе. Профессионал всегда уважает другого профессионала и, скорее всего, охотно пойдет на встречу. Если он слышит деловой голос после того, как вы удовлетворили его чувство собственной значительности, встреча у вас в кармане. Ведь, как мы уже сказали, это чувство до конца мало у кого удовлетворено и, делая профессиональный комплимент, вы никогда не промахнетесь. Вот и весь «секрет» успешного приглашения на первую встречу при хедхантинге. Того, что в данной технологии считается одним из самых сложных элементов.

Если мы работаем с кандидатами со свободного рынка, то после того, как мы представились и напомнили, где он оставил о себе информацию, надо тоже обозначить цель звонка: а именно, что вас как рекрутера привлекло в его профессиональном опыте в резюме. Что вы работаете на клиента и у вас есть вакансия, где требуется (опыт продаж программного обеспечения от…, опыт работы главбухом на производственном предприятии от…, работа программистом именно с такими языками и прочее).

2. Выявление потребности

Какой самый распространенный вопрос на этом этапе задают рекрутеры кандидату, чье резюме нашли? «Нуждаетесь ли вы сейчас в работе?». Это грубая ошибка. При таком вопросе теряется больше половины кандидатов, которых отлично можно мотивировать на вашу вакансию. Какое ваше дело, нуждается он сейчас в работе вообще? Ваша задача добиться, чтобы он рассмотрел одну-единственную работу – вашу. Вот и говорите о его потребностях в идеальнойработе.

После того, как вы установили контакт, скажите, что вы по поводу работы с ним хотите переговорить. А дальше очень хороши все вариации на тему следующего вопроса: «Уважаемый Иван, опишите, пожалуйста, ваши карьерные планы (идеальную работу и тому подобное)». То есть надо говорить о его интересах вообще. И по ходу его рассказа сопоставляйте его потребности и мотивы с тем предложением, которое есть у вас. Он говорит, а вы думайте, что именно в вашей вакансии будет способствовать реализации его планов. Сложно? Нет. Но потрудиться для наработки этого навыка вам немножко придется.

3. Презентация

Вы выслушали его потребности. У вас есть вакансия. Вот и презентуйте ее с учетом его интересов. Например, вакансия массового проекта. Если это кандидат, которого вы хотите мотивировать на вакансию в cаll-center с посменной работой, а он еще учится, но мечтает быть дизайнером, то отличным вариантом будет совмещение работы и учебы. Но его к этому надо подвести:

– Ирина, а каких высот вы хотите добиться в дизайне?

– Я хочу иметь свою студию.

– Супер! Очень легко разговаривать с амбициозными людьми (хороший профессиональный комплимент неопытному еще совсем студенту). А когда у вас будет своя студия, вам потребуется навык переговоров с заказчиками, навык решения спорных ситуаций с проверяющими органами, вам нужно будет уметь мотивировать своих подчиненных?

– Ну, вообще-то да.

– Я тоже так считаю. А как вы думаете, сможете ли вы приобрести этот навык в cаll-center, где вам непрерывно будут звонить самые различные клиенты с вопросами, претензиями и разъяснениями? Где вам нужно будет очень быстро реагировать и, несмотря на скандальность клиентов, всегда оставаться спокойной и профессиональной? И этому вас компания обучит. У них создан специальный обучающий центр, где вы будете трудиться целый месяц, прежде чем взяться за телефонную трубку. Да еще вам за это будут платить стипендию… слушаем ее реакцию… Как вам такое предложение?

– Вы знаете, в этом что-то есть. А куда надо подойти для оформления?

4. Работа с возражениями

Основное правило в продажах вы знаете: если клиент возражает и называет конкретику, значит, он заинтересован. Вот это вас должно вдохновлять, когда вы от него слышите «нет». Если мне по телефону звонят с предложением что-то купить к нам в компанию и я не хочу покупать никакую рекламу или программные продукты, то я отвечу: «Вы знаете, у вас прекрасный продукт, но я покупать не буду. Почему? Сама не знаю. Как-то так». Если еще будет пара заходов с вопросами, то, как заигранная пластинка, повторю слово в слово. Особо упорные на третьем круге сдадутся. А верная работа с возражениями – это задавать вопросы. Подробно это описано в технике «сократического диалога» в главе о продаже кандидата.

5. Заключение сделки

В нашем случае сделка – приглашение на интервью, приглашение на встречу в кафе, согласие выйти на работу в ходе собеседования и прочее. «Сделка» – это любая цель, которую вы ставите перед собой в ходе конкретного разговора.