Ангелина Шам - Ангел влияния [Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей] [litres]

A вот с мужчиной Бендлер был не согласен, и когда мужчина говорил, то Бендлер опускал взор, недовольно поджимал и кривил губы, а также отрицательно покачивал головой. Вся его мимика сопротивлялась сказанному. Когда же начинала говорить женщина, Бендлер опять выражал невербальное согласие.

И что же?

С момента участия наблюдателя в споре женская сторона на удивление быстро начала набирать обороты и пошла на опережение: она легко парировала, выходила из затруднительных положений и предъявляла новые аргументы до тех пор, пока мужчина, пройдя несколько кругов дискуссий, не сдался. В итоге он лишь пробормотал: «С тобой невозможно спорить… вечно ты что-то придумаешь…».

Эта ситуация навела Бендлера на мысль: а не принимал ли он ненароком участие в данной беседе?. Не прекращая наблюдений, он решил найти подтверждение своей догадке.

В этот же день, в аэропорту, он заметил в зале ожидания спорящую пару, присел неподалеку в боковом поле их зрения и достал газетку. Тогда еще было принято носить с собой и читать газеты в те моменты ожидания, в которые сейчас разглядывают фейсбук. Его поведение было вполне естественным со стороны, а он при этом осознанно подключился к диалогу, причем в качестве жертвы он выбрал человека с заведомо более сильной позицией в споре и стал оказывать другому спорщику невербальную поддержку, а жертве, соответственно, демонстрировать невербальную негативную обратную связь. И опять, уже к удивлению экспериментатора, «слабая сторона» стала быстро наращивать аргументацию и уверенность и заняла лидирующую позицию в споре.

Ричард перепроверил исход эксперимента несколько раз, но каждый раз сценарий разворачивался слишком явно и управляемо. Он варьировал интенсивность своего участия, переходил в своей поддержке от одной стороны спора к другой. И каждый раз возникала прямая зависимость между уверенностью спорщика и благосклонной невербальной поддержкой третьего лица.

Люди очень чувствительны к невербальной обратной связи, которую они получают из внешнего мира…

Мы, люди, гораздо более чувствительны к тонким проявлениям обратной связи, чем к прямым комментариям типа: «Ты – молодец», «Так держать» или к таким жестам, как одобрительное похлопывание по плечу. Если кто-то оказывает нам легкое, почти незаметное, невербальное содействие, или, напротив, – сопротивление, то нам от этого становится либо легче, либо сложнее.

Представьте себя выступающим перед аудиторией, где среди слушателей (пусть даже где-то сбоку) сидит некто и выказывает своим поведением негативную обратную связь: сжимается, съеживается, опускает взгляд, качает головой, с недовольством поджимает губы, закатывает глаза, прикладывает руку ко лбу и т. д. То есть демонстрирует несогласие с тем, что вы говорите. Но при этом не выступает открыто, не задает вопросов и не вступает в дискуссию. Легко ли вам будет выступать? Уверяю вас – нет! Речь начнет спотыкаться о невидимые препятствия, а мысль постоянно будет теряться, более того, фокус вашего внимания будет постоянно сконцентрирован именно на этом человеке.

Наверное, у каждого из вас были такие преподаватели, которые во время вашего ответа на экзамене не давали вам никакой обратной связи. Просто слушали вас неподвижно, как памятник. Это, насколько я помню, не вселяло ни уверенности, ни вдохновения.

И наоборот, вы прекрасно знаете, что если преподаватель поддерживает вас всего едва заметным кивком, легкой улыбкой, то у вас будто крылья вырастают! А если вы выступаете перед аудиторией, то любой, так или иначе оказывающий вам поддержку, становится любимым слушателем.

Когда я училась на психологическом факультете, у нас вел спецкурс по нейрофизиологии один профессор. У него были прекрасные, содержательные лекции, но он читал их «из головы», не пользуясь современными методами иллюстрации информации. Только иногда он писал мелом на доске, а все остальное время рассказывал и расхаживал по аудитории вдоль доски от окна до стены и обратно.

Аудитория была просторной, и его длинные прогулки чрезвычайно мешали восприятию ценного и интересного материала.

В группе было несколько человек, активно интересовавшихся психотехнологиями влияния, и я была среди них. И мы стали зачинщиками эксперимента – решили отучить профессора ходить по аудитории.

Посередине его маршрута стояла кафедра. Когда он говорил из-за нее или около нее, нам было прекрасно слышно и видно. Поэтому наша цель определилась: сделать так, чтобы лектор не отходил от кафедры более чем на метр. Для сравнения замечу, что он отходил от нее метров на 5 в каждую сторону.

Вы можете справедливо спросить, а почему бы просто не подойти и не попросить его об этом? У меня нет подходящего оправдания. Почему-то никто не отважился, да и студенты подобрались такие, что не привыкли ходить прямыми очевидными тропами. Поэтому в нашем распоряжении оставались только невербальные пути воздействия.

Накануне мы всей группой договорились, что сначала отучим профессора ходить к окну, потому что эта часть маршрута была для нас особенно неудобной с точки зрения восприятия информации. Для этого мы сделали вот что: пока он находился около кафедры или ходил к двери, мы были очень серьезными учениками, записывали, кивали в знак согласия, внимательно слушали и смотрели, короче, изображали из себя студентов, которых можно назвать «мечта преподавателя».

Но как только он отходил от кафедры в сторону окна, мы складывали ручки, прекращали конспектировать, шептались и шушукались, лазили в сумки за посторонними предметами, намеренно отвлекались, оборачивались на задний ряд, жевали резинки и т. д. То есть на глазах преподавателя паиньки превращались в неуправляемых двоечников, никаким образом не вовлеченных в учебный процесс. Примерно к третьей прогулке профессор начал сокращать путь к окну, быстрее разворачивался и шел обратно. Затем он дольше задерживался на маршруте к двери, а потом, дойдя от двери до кафедры, лишь телом поворачивался в сторону окна, но не шел к нему.

Первая часть эксперимента легко удалась. Но мы все равно держали руку на пульсе, и, если у преподавателя возникал привычный импульс движения к окну, мы тут же реагировали на него нежелательным поведением. Мы целую неделю закрепляли успех.

A на следующей неделе мы поставили более амбициозную цель: отбить у лектора желание ходить и в сторону двери. Действовали мы теми же бесчеловечными методами. Получилось все быстро и эффективно. Похоже, профессор сам не понял, что произошло. Но мы действовали только во благо науки!