Ангелина Шам - Ангел влияния [Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей] [litres]

И помните о небольших паузах до и после произнесения важных слов!

Или вы ведете переговоры с потенциальным клиентом и хотите, чтобы он чувствовал себя спокойно, уверенно и радовался происходящему. Эти слова вы можете маркировать, указывая прямо на него легким и естественным жестом. Фраза, как мы уже договорились, не должны совпадать с целью маркирования. Например, она может быть такой: «Вы, кстати, не интересуетесь футболом? Смотрели вчера матч? Как наши держались: спокойно, уверенно!Я очень порадовалсяпроисходящему».

В какой ситуации можно маркировать предмет?

Если, например, вы проводите презентацию конкретного объекта и хотите вызвать к нему интерес и желание купить его или заказать.Фраза может быть такой: «Здесь в холле висит интереснаяфотография, кто автор? Мне даже захотелось ее купитьи иметь у себя дома. Где это можно заказать?»

Или: перед слушателями лежит пакет ваших документов, которые сейчас будут рассматриваться, и вам важно настроить потенциальных клиентов лояльнок вашим документам и их содержимому. «У вас очень приятныеадминистраторы на входе, они так профессионально и дружелюбнонас встретили», – произносите вы, сделав жест в сторону документов.

Можно ли маркированием создать негативное отношение? Конечно, можно: сознательно или неосознанно. Если мы ведем не самую дружественную дискуссию и хотим сместить баланс сил в свою сторону, а для этого нам надо незаметно вызвать негативное отношение к кому-то из участников, то мы можем, произнося негативные слова, делать как бы случайный жест в сторону «врага».

Для вас же лучше, если никто из присутствующих не обратит сознательного внимания на этот жест. Но я рассказываю это не для того, что научить вас жестким манипуляциям, а для того, чтобы вы замечали, если вдруг такие жесты специально или непреднамеренно будут лететь в вашу сторону.

Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда человек ненароком показывает на себя или собеседника рукой во время негативных слов. Например, говоря фразу «эти подрядчики нас обманули», случайно кладет себе руку на грудь при слове «обманули». Обман будет бессознательно связываться с ним.

Поэтому будьте аккуратны с жестами, особенно произнося не самые позитивные слова.

Прием негативного маркирования активно используется в публичных дискуссиях, баталиях, «рингах», выступлениях перед большими аудиториями. Если вы внимательно понаблюдаете за выступлениями или дебатами известных людей, то непременно обнаружите в них маркирование. Особенно на негативных словах. Ведь не всегда прямо скажешь оппоненту « Знаете, вы несете чушь », не вполне политически корректная для полемики фраза. Однако вы можете сказать: «Иногда в газетах пишут полную чушь » и на слове чушь делаете отточенный, но вполне естественный жест в сторону противника, и « чушь » как будто прилипает к нему.

Или говорите о том, какая грязь и слякоть на улице (и в этот момент вы адресуете жест неприятелю), и это заставляет аудиторию совершенно неосознанно, но негативно отреагировать на человека, на которого вы показали. Именно так работают жесты на неосознанном уровне.

Я часто наблюдаю публичные дебаты в качестве телезрителя дома или эксперта в телестудии. И неправильные жесты, своего рода «антимаркирование», часто являются причиной поражения участника дебатов. Есть у нас один очень известный политик, который постоянно делает предательские жесты по отношению к себе. Это происходит тогда, когда он говорит какое-то негативное слово, осуждая «врагов», а показывает при этом на себя. Конечно, неосознанно. И если такое повторяется несколько раз в ходе его выступлений, если он «припечатывает» к себе отношение зрителей на словах «воруют, ужас, бездарные, жестокие, нищета…», то перевес зрительских симпатий будет не на его стороне.

Отсюда следует, что относиться к собственным жестам надо аккуратнее. Можно ненароком настроить против себя аудиторию.

Однажды я проводила семинар по невербальной коммуникации для собственников телекоммуникационной компании. Их бизнес заключается в том, чтобы оснащать бизнес-центры телекоммуникационной инфраструктурой, а затем зарабатывать на ежемесячных платежах арендаторов за эти самые услуги. Решение о сотрудничестве бизнес-центра с телекоммуникационной компанией принимает обычно владелец этого центра.

Когда я рассказала о возможности маркировать неодушевленные предметы с целью формирования к ним неосознанного отношения, меня вдруг останавливают и говорят: «Поехали! Сейчас будут реальные переговоры».

Я в недоумении… мол, куда едем?

«По дороге объясним», – бросают мне на ходу. И объясняют следующее: «Мы участвуем в тендере на проведение телекоммуникационных услуг в одном из бизнес-центров. Его владелец уже просмотрел ряд компаний, у него есть особый интерес к нам, поэтому сейчас состоится очередная встреча с ним, где мы должны будем уточнить кое-какие детали, после чего он будет принимать окончательное решение, работать с нами и с кем-то другим. У хозяина бизнес-центра на столе лежит стопочка всех предложений. А мы принесем и положим перед ним свою папку. Необходимо, чтобы ты пришла с нами, а мы всегда приходим вдвоем или втроем, у него это не вызовет вопросов, и «отмаркировала» чем-нибудь хорошим наши документы и чем-нибудь негативным – чужие, пока мы разденемся, сядем за стол и включим компьютеры».

И на этих словах меня буквально «вбрасывают» в кабинет и действительно кладут на стол бумаги. Я начинаю знакомиться с хозяином кабинета, говоря, что это очень приятно.И что-то о том, что я здесь в первый раз и мне очень понравилось, как хорошо и грамотно все организовано.Каждый раз позитивные слова я подкрепляю жестом в сторону нашей папки с документами. Потом начинаю негативную речь и маркирую жестом папки конкурентов: «Потому что иногда заходишь в бизнес-центры, а там полнейший бардак . Пытаешься сориентироваться и понимаешь, что ты окончательно потерялся , – направляю жесты на «вражеские» папки, – ты в полной растерянности , так как не понимаешь, как можно так безответственно конструировать здание».

И опять перехожу на позитив: «У вас же тут – логичная структураздания, все продумано и отлажено, и т. д.» – все слова с положительным оттенком, комплименты и позитивные фразы щедро сыпались жестами на наши материалы. И завершила я словесную тираду контрольным высказыванием: «Знаете, когда все хорошо организовано, то легко принимать хорошие решения».