Ангелина Шам - Ангел влияния [Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей] [litres]

Когда студенты проглотили содержимое коробки, преподаватель поставил ее на стол так, чтобы все могли разглядеть надпись на коробке: «Печенье для собак». У некоторых слушателей возникли рвотные рефлексы, кто-то даже выбежал из аудитории (хотя нашлись и те, кто никак не отреагировал) …

Профессор же произнес: «Удивительные вещи происходят с нашей нервной системой просто из-за слов, которыми мы обозначаем те или иные факты».

Крекеры, конечно же, были не для собак, и в том профессор Коржибски чистосердечно признался. Да, учиться у гениев не только дорого, но и непросто!

Активностями я называю любую осмысленную целенаправленную деятельность, обязательно включающую помимо работы мыслительной еще и работу телом, то есть физические действия.

Активность может стать метафорой, если физические действия несут определенный смысл.

Бывают активности диагностические, когда в ходе выполнения задания участники процесса должны проявить свои качества, навыки, стереотипы, из чего делаются выводы и строится дальнейшая работа. Бывают активности обучающие, а бывают включающие, когда их целью является включение новых состояний и эмоций для новых подходов к решению задач.

Приведу пример «активности». Как-то от клиента поступил запрос: провести с его командой тренинг, переходящий в стратегическую сессию. Задача стратегической сессии заключалась в том, чтобы команда приняла нестандартные решения для достижения поставленных перед ней бизнес-целей. Все хорошие решения команда нашла еще до этого, в ходе рабочих совещаний. Но этого было недостаточно для достижения экстра-показателей. Нужны были нетрадиционные ходы, ракурсы, креатив за гранью привычного.

Согласитесь, было бы бесполезным выйти перед участниками тренинга и сказать им: «Ребята, от вас нужны нестандартные решения, поэтому переключите ваш мозг в режим «креатив» и начинайте генерировать идеи!». Понятно, что прямые команды , хоть и являются сильным инструментом влияния, все-таки имеют свои ограничения.

Я задала участникам задачку, для решения которой требовалось выйти из круга стереотипов мышления и начать смотреть на знакомую ситуацию с других сторон. Задача звучала так: «Я вам сейчас покажу, что в моем понимании есть квадрат, а что есть не квадрат. А вас прошу это понять и, не объясняя, продемонстрировать».

Я сажусь ровно на стул, ставлю ноги ровно, перпендикулярно полу, то есть ногами изображаю квадрат, но не акцентирую на этом внимание. В руки беру два маркера, выставляю их перед собой параллельно друг другу, говоря словами: «Вот это квадрат!». Потом расширяю руки, оставляя маркеры параллельными, и показываю «квадрат» большего размера со словами: «И это тоже квадрат». Повторяю ту же процедуру в третий раз, увеличивая амплитуду руками, с теми же словами. Положение ног при этом не меняю. «Понятно, что такое квадрат?» – спрашиваю я. Все кивают, потому что думают, что квадрат я показываю руками и маркерами.

Затем я усаживаюсь будто бы поудобнее на стуле, естественным движением подгибаю ноги под себя и перекрещиваю их под стулом, именно ногами показывая «не квадрат». А руками и маркерами показываю перекрещенные линии и говорю: «A вот это – не квадрат». Участники с пониманием кивают, потому что действительно моя фигура руками не похожа на квадрат.

Дальше я делаю еще пару кривых движений маркерами, каждый раз констатируя, что это – не квадрат. На перекрещенные ноги никто внимания не обращает.

«Теперь ваша очередь показать, что в моем понимании есть квадрат, а что есть не квадрат», – передала я маркеры участникам. Самые активные тут же дали неправильный ответ, показав его руками и маркерами без участия ног. Когда попытки найти быстрое решение закончились, народ оказался в недоумении. Это хорошее стартовое состояние, чтобы выйти из привычных шаблонов внимания и мышления.

Я показала упражнение еще раз. После нескольких неудачных попыток и уже назревшего желания сдаться к одному из участников пришло озарение. И я попросила его, не комментируя, показать участникам мой «квадрат» и «не квадрат». После этого ответы начали приходить к одному за другим. В основном, все догадались о решении, но были и те, кто ничего не понял даже после объяснения. Такие тоже ценны в команде.

С ПОМОЩЬЮ ПРАВИЛЬНОЙ АКТИВНОСТИ: игр, заданий, упражнений – можно расширить фокус восприятия информации и выйти за рамки привычного мышления.

Я знаю крепкие коллективы, которые такими «активностями» создают активное рабочее пространство. Например, договариваются вместе в одно время делать упражнения. Я часто на тренингах рекомендую физические упражнения, имеющие метафорический смысл. Они настраивают на совместную коммуникацию, формируют ценности команды, подчеркивают источники силы команды, быстро погружают новичков в эмоциональный фон команды.

Также это могут быть совместные усилия по созданию чего-либо или упражнения на воспитание взаимоответственности, которые я называю «дежурствами»: назначается дежурный – человек, отвечающий сегодня за драйв в команде, – или дежурный по креативу – человек, который придумывает креативную задачку. Такие активности – это своего рода ритуалы, которыми всегда сильны лучшие команды. Через эти ритуалы можно оказывать по-настоящему сильное влияние на сознание людей, их эмоциональное состояние и отношение к работе и коллективу.

Невербальные приемы тоже можно отнести к диссоциативным методам, но они слишком хороши для того, чтобы не рассмотреть их отдельно.

Напомню, речь о идет о диссоциации сознательного и бессознательного восприятия информации, которое реагирует на разные сигналы. Сознание реагирует на смыслы, логику, сюжет, историю, структуру. А бессознательное реагирует на жесты, движение, интонацию голоса, выделенные слова, метафорические смыслы.

Отсюда есть возможность встраивать в речь отдельные «сообщения» для бессознательного, которые бы оно «считывало» в обход сознательного контроля.

Это можно делать с помощью жестов и интонации в устной речи, с помощью выделения слов другим шрифтом в письменных обращениях.

Я рассмотрю три приема:

• маркирование в устной речи с помощью жестов и интонации;

• прием «супермаркет-терапия» – прием невербального влияния на переговоры без участия в них;

• маркирование речи в письменном виде.

Прием маркирования в КГ состоит в том, чтобы по ходу речи на «нужных» словах делать определенные (не заметные для сознания!) жесты.