Дэн Хиз - Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают

American Journal of Public Health: Сравнение кампаний «Правда» и «Подумай. Не кури» описано Мэттью Фаррелли и соавторами: «Добраться до правды: оценка национальных табачных контрмаркетинговых кампаний», American Journal of Public Health 92 (2002), 901–7.

Этот принцип стал известным после того, как Иван Павлов получил Нобелевскую премию за эксперименты по выработке слюноотделения у собак в качестве реакции на звук. Сила ассоциации описана в главе «Симпатия» книги Чалдини «Воздействие: психология убеждения» (Нью-Йорк: Quill, 1993). Глава начинается с рассказа о синоптике в дождливом городе, который регулярно получает письма с оскорблениями, так как зрители ассоциируют его с новостями, которые он сообщает. Чалдини также касается «техники обеда: люди с большей вероятностью одобряют политические заявления, которые они услышали во время еды. Книга Чалдини – классическое исследование воздействия и одна из лучших книг в области общественных наук.

К. Вогнар, «Легенда японского фильма Куросава умер в возрасте 88 лет», Dallas Morning News, 7 сентября 1998 г., 1A.

Комментарии Эйнштейна о том, как люди используют понятие относительности, описаны у Дэвида Боданиса: «E = mc 2. Биография самого известного уравнения в мире» (Нью-Йорк: Walker & Company, 2000). Цитата находится на стр. 84 и 261.

Чип Хиз и Роджер Гулд, «Семантическое растяжение на рынке идей», рабочий документ, Стэнфордский университет, 2005 г. В этой статье Чип и Роджер показали, что использование утрированных синонимов слова «хороший» (например, «фантастический» или «потрясающий») растет быстрее, чем менее утрированных («нормальный» или «неплохой»). С утрированными синонимами слова «плохой» («ужасный») закономерность не меняется. Либо происходит семантическое растяжение, либо мир становится одновременно и лучше, и хуже.

Джим Томпсон, «Тренер с двойной целью: инструменты позитивного коучинга для прославления игры и воспитания победителей в спорте и жизни» (Нью-Йорк: HarperCollins, 2003). В главе 4 говорится о проблемах спортивного поведения и идее прославления игры.

Американский спортивный журналист. Прим. перев .

Классическим изданием о рекламе почтовых заказов является книга Джона Кейплза «Проверенные методы рекламы», 5-е изд., поправки Фреда Хана (Парамус, Нью-Джерси: Prentice Hall, 1997). Реклама почтовых заказов зачастую сделана некачественно, но, как мы говорим в книге, это одно из немногих направлений, в котором рекламодатели получают немедленную измеримую обратную связь о том, что работает, а что нет.

Джерри Вайссман, «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию» (Нью-Йорк: Financial Times Prentice Hall, 2003), стр. 18.

Кейплз/Хан, «Проверенные методы рекламы», 133.

В. Ларри Грегори, Роберт Чалдини и Кэтлин Карпентер, «Релевантные сценарии как посредники оценки и соблюдения правдоподобности: имеет ли значение формирование представления?», Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 89–99.

Абрахам Маслоу, «Мотивация и личность» (Нью-Йорк: Harper, 1954).

См. любую книгу по вводной психологии. Автор любого учебника добавляет рисунок иерархии Маслоу, потому что он является отличной иллюстрацией, затем признает, что иерархический аспект его теории не выполняется.

Исследования премий и окладов взяты у Чипа Хиза, «Социальная психология агентских отношений: общественные теории мотивационных переоцененных внешних поощрений», Organizational Behavior and Human Decision Processes 78 (1999): 25–62.

История о Флойде Ли взята из потрясающей статьи Джулиана Барнса «Кулинарный оазис», U.S. News & World Report, 6 декабря 2004, 28.

История об аппарате для попкорна взята из книги Кейплза/Хана «Проверенные методы рекламы», 71.

Дональд Киндер, «Мнение и действие в сфере политики» в сб. «Справочник по социальной психологии», ред. Дэниел Гилберт, Сьюзан Фиске и Гарднер Линдзи, 4-е изд. (Лондон: Oxford University Press, 1988), 778–867, стр. 801.

Джеймс Марч описывает две закономерности процесса принятия решений – последствия и тождественность – в главах 1 и 2 книги «Учебник по принятию решений» (Нью-Йорк: Free Press, 1994). Экономический анализ предполагает, что все решения принимаются на основе последствий, что чревато некорректными прогнозами в ряде сфер, где важна тождественность. Многие экономисты удивятся, что кампания «Не связывайся с Техасом» сработала без введения штрафов за выброс мусора.

Сообщение 1 взято у Джозефа Розенштейна, Джанет Калдвелл и Уоррена Кроуна, «Учебная программа по математике Нью-Джерси» (Нью-Джерси: New Jersey Department of Education, 1996).

Ответ Дина Шермана и подробноее обсуждение этого вопроса учителями математики можно найти по ссылке http://mathforum.org/t2t/thread.taco?thread=1739.

Сет Кантор, «Кампания “Не связывайся с Техасом” ударила по злостным сорильщикам», Austin American Statesman, 4 августа 1989 г., A1.

Эллин Стоун, «Кампания против мусора в Техасе отлично сработала», San Francisco Chronicle, 28 ноября 1988 г.

Мардж Шарлье «Как и многое в жизни, придорожный мусор скорректирован с учетом сезонности», The Wall Street Journal, 3 августа 1989 г.

Реклама с «Даллас Ковбойз» описана Робертом Рейнхолдом «Техас бьет по нарушителям порядка», New York Times, 14 декабря 1986 г.

История о посиневшем ребенке обнаружена в книге Гэри Кляйна «Источники силы. Как люди принимают решения» (Кембридж, Массачусетс: MIT Press, 1998), 178–79.

Как и предыдущие, эта глава посвящена одному из достоинств историй – поощрению к действию, но мы могли обсудить и другие. Истории помогают людям понимать и запоминать. Сложно рассказать абстрактную историю, поэтому истории унаследовали все достоинства конкретности, но они также являются простым (основным и компактным) способом объединения большого объема информации. Исследование процесса принятия решений присяжными показало, что присяжные при вынесении решений в значительной степени полагаются на истории. Присяжные сталкиваются с массой фактов, представленных в нарушенной последовательности со значительными пробелами в протоколе, отфильтрованными очевидными личными предрассудками свидетелей. Как им справиться с этой сложностью? Оказалось, они конструируют историю (или истории), чтобы учесть эту запутанную информацию, затем соотносят свою собственную историю с историями, рассказанными сторонами обвинения и защиты, и выбирают ту сторону, чья история лучшим образом соответствует их собственной. Исследователи Нэнси Пеннингтон и Райд Хасти показали, что приговор меняется в зависимости от того, насколько легко присяжные создали историю, даже если была представлена идентичная информация. Когда сторона защиты в качестве доказательства предоставляла последовательную историю, а сторона обвинения делала это иначе, лишь 31 % присяжных голосовали против обвиняемого. Когда предоставлялась та же самая информация, но сторона защиты предоставляла свидетелей не по порядку, а сторона обвинения – по порядку, 78 % присяжных выносили обвинительный приговор. Присяжные чувствовали б о льшую уверенность в своих решениях, когда обе стороны предоставляли доказательства по порядку истории. Людям нравится понимать обе истории, четко видеть доказательство в голове и затем выносить решение. См.: Нэнси Пеннингтон и Райд Хасти, «Принятие решений на основе объяснений: воздействие структуры памяти на судебные разбирательства», Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory & Cognition 14 (1988): 521–33.