Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

Стоит нам узнать, что чего-то очень мало, как мы тут же хотим это заполучить. Даже если известие о возможном дефиците какого-нибудь товара является всего лишь слухом, нам сразу хочется «запастись» им на случай, если слухи оправдаются. Такое происходит, к примеру, с бензином. Если в газетах появляется сообщение о том, что на заправочных станциях по какой-то причине может возникнуть дефицит бензина, то сразу же образуются очереди. Люди часами сидят в очередях, порой лишь для того, чтобы дополнить почти полный бак. В результате на заправках действительно кончается бензин, и слухи о дефиците становятся реальностью.

Как же можно использовать этот «закон»? Если вы приступаете к рекламе какого-то товара или услуги, подумайте о создании определенных ограничений для создания дефицита и повышения желания.

Например:

• Осталось всего семь мест!

• Предложение истекает в пятницу в полночь!

• Модель снимается с продажи – осталось лишь два экземпляра по этой цене!

Поскольку мы любим покупать то, что хотим , а не то, в чем нуждаемся, то эмоции играют важную роль в нашем поведении. Например, Боб Гелдоф пробудил эмоции людей и чувство вины своим проектом Live Aid. Ему удалось собрать 40 миллионов фунтов стерлингов (60 миллионов долларов) для страдающих и голодающих жителей Эфиопии.

Еще один любопытный и интересный пример эмоционального триггера – это поразительный интерес к фотографиям симпатичных котиков, охвативший весь Интернет. Несколько независимых исследований показали, что, если нужно привлечь интерес к деловой странице в Интернете и увеличить количество посещений, следует разместить на ней фотографию котика! Честное слово! Подозреваю, что снимок очаровательного котенка, сидящего на вашей клавиатуре, сработает еще лучше, но работает и обычная фотография кота. И делайте с этим, что хотите!

Сегодня вы познакомились с рядом проверенных на практике эффективных приемов убеждения.

Чтобы оказывать влияние на людей, мы должны уметь эффективно общаться. Один из самых важных коммуникативных навыков – это умение правильно слушать. Если вам свойственно слушание первого уровня, то придется поработать над собой, чтобы овладеть вторым и третьим уровнями!

Приемы FAB и AIDA тоже весьма эффективны. Познакомьтесь с ними, чтобы естественным образом использовать их в процессе беседы и влияния на собеседника. Стоит научиться и свободному использованию 15 слов, оказывающих самое сильное влияние на людей.

Сообщая людям информацию по предпочтительным для них каналам коммуникации, вы повышаете степень собственной убедительности. Усилить влияние на людей можно также с помощью законов взаимности и дефицита и путем воздействия на эмоциональные триггеры.

1. Что такое слушание третьего уровня?

a. Вы больше говорите, чем слушаете ❏

b. Лучший способ слушания в личном общении ❏

c. Лучший способ слушания при общении с группой людей ❏

d. Сосредоточенность на собственном внутреннем диалоге ❏

2. Что означает аббревиатура FAB?

a. Feature, Advantage, Benefit (свойства, преимущества, выгоды) ❏

b. Feature, Adaptability, Brightness (свойства, приспосабливаемость, яркость) ❏

c. Fitness, Advancement, Benevolence (физическая форма, продвижение, благосклонность) ❏

d. Flexibility, Assistance, Benison (Гибкость, помощь, благословение) ❏

3. Что означает аббревиатура AIDA?

a. Administration, Influence, Design, Action (администрирование, влияние, дизайн, действие) ❏

b. Audience, Interest, Designer, Animation (аудитория, интерес, дизайнер, анимация) ❏

c. Attendance, Individuality, Desire, Activity (присутствие, индивидуальность, желание, деятельность) ❏

d. Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, деятельность) ❏

4. Сколько слов считаются самыми влиятельными в маркетинге?

a. 15 ❏

b. 18 ❏

c. 25 ❏

d. 35 ❏

5. Как следует влиять на человека, предпочитающего визуальный канал?

a. Посредством визуальных доказательств ❏

b. Предлагая ему спеть с вами дуэтом ❏

c. С помощью длинных словесных инструкций ❏

d. Посредством тактильных ощущений ❏

6. Что такое закон взаимности?

a. Стремление сначала быть понятым и лишь потом понять собеседника ❏

b. Если вы сделали кому-то добро, человеку захочется отплатить вам тем же ❏

c. Людям нравится быть выслушанными, поэтому следует использовать слушание первого уровня ❏

d. Следует запастись на случай возможного дефицита ❏

7. Что такое закон дефицита?

a. Всем и всего хватит ❏

b. Если мы думаем, что возможен дефицит чего-то, то сразу думаем, что нам это не нужно ❏

c. Дефицит делает предмет менее желанным ❏

d. Если мы думаем, что чего-то очень мало, то сразу хотим это получить ❏

8. Что такое эмоциональные триггеры?

a. Мелкие мозговые импульсы в ответ на стимулы ❏

b. Внешние сигналы к прекращению покупки ❏

c. Апелляция к чувству вины ❏

d. Фотографии змей и других рептилий на вашей деловой страничке в Facebook ❏

9. Кто способен оказать наибольшее влияние?

a. Те, кто больше всего говорит ❏

b. Те, кто хорошо слушает ❏

c. Слушатели первого уровня ❏

d. Те, кто не пользуется такими словами, как «хороший», «любовь», «новый» ❏

10. Почему собеседников нужно слушать внимательно?

a. Чтобы почувствовать, когда собеседник начнет использовать слова влияния ❏

b. Чтобы распознать ключи собеседника и скопировать их для оказания влияния ❏

c. Чтобы показать, что у вас сильный характер и вы не позволите собеседнику уйти, пока он не согласится с вашим предложением ❏

d. Чтобы самому ничего не говорить ❏

Трудные времена создают меньше проблем для тех, кто умеет убеждать и влиять на других людей. В процессе убеждения или влияния помните, что, даже если вы не продаете товар или услугу в буквальном смысле слова, вы все равно что-то продаете – свои идеи, свою точку зрения или даже себя, например, на собеседовании о приеме на работу. Это означает, что даже если вы не занимаетесь прямыми продажами, то всегда полезно владеть этими навыками. Не забывайте знаменитую фразу: «Если вы умеете продавать, то никогда не останетесь без работы».

Вот десять советов, которые помогут вам усилить свое влияние и понять, что даже трудные времена можно превратить во времена замечательные.

Сьюзен занимала руководящий пост в крупной международной корпорации, где сложилась мощная маскулинная культура. Она была замужем и имела детей, что делало ее достижения в подобной среде еще более необычными. Каждое воскресенье она чистила всю обувь, которую собиралась надевать в течение недели. Какой бы напряженной ни была ее домашняя жизнь, на работе Сьюзен всегда выглядела безупречно – от макушки до пяток. Когда в следующий раз окажетесь в электричке, обратите внимание на обувь пассажиров, а потом не пожалейте времени на то, чтобы начистить свою. Не совершайте ошибки, полагая, что на вашу обувь никто не обратит внимания.