Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

Люди, которые превращают то, во что страстно верят, в действие, – добиваются результатов. Они меняют наш мир. Мы видели, как Боб Гелдоф превратил свою страсть в проект Live Aid и собрал 40 миллионов фунтов стерлингов (60 миллионов долларов) для облегчения страданий народа Эфиопии. Мы видели, как Анита Роддик использовала личные ценности и убеждения в концепции The Body Shop и какое влияние ей удалось оказать на торговлю с развивающимися странами и запрет испытания косметических средств на животных. Когда вы живете своей страстью, вы усиливаете свое влияние, вам начинают верить, вы приобретаете авторитет. Спросите себя, верите ли вы в то, что делаете. Что должно случиться, чтобы в вас пробудилась истинная страсть к своему делу? Запишите все, что придет вам в голову, а затем сделайте первый шаг на пути превращения этих идей в реальность.

Лучшие специалисты по общению и влиянию на людей, и в особенности продавцы, обычно говорят не слишком много. Они внимательно слушают. Всем нравится, когда их слушают. Так человек ощущает свою ценность и уважение к себе. Кроме того, если во время беседы вы задаете вопросы, то тем самым направляете ход беседы. Если вы внимательно слушаете ответы собеседника, то с легкостью сможете определить его «критерии убеждения» или сигналы покупки. А затем достаточно всего лишь подстроить свое предложение под эти критерии и добиться желаемого результата. Помните: слух – это функция, но слушание – это навык, который можно совершенствовать в ходе каждой новой беседы.

Убедительные предложения, о которых мы говорили во вторник, являются одним из самых мощных коммуникативных средств. Использование четырехчастной структуры в вербальном или письменном общении всегда приносит хорошие результаты. Этот прием лучше всего работает, когда вы сознательно используете точную формулу. Не будьте слишком многословны, поскольку это ослабит влияние вашего сигнала. Сначала обдумайте прошлую ситуацию, в которой вам нужно было быть более настойчивым, а затем составьте первый вариант убедительного предложения. Переделывайте его столько, сколько будет необходимо, пока не почувствуете, что добились успеха. А затем повторите все то же самое с другой ситуацией из прошлого. Практика поможет вам сделать этот прием для себя естественным.

Мы все умеем мотивировать себя, хотя в трудные времена сделать это бывает особенно непросто. В четверг мы с вами обсуждали концепцию фильтров «к – от», сравнивая их с магнитами, которые притягивают и отталкивают. Используйте их как эффективные мотиваторы сначала в последовательности «от», а потом – «к». Например, представьте, что вам нужно провести важную презентацию и убедить слушателей принять ваше предложение. Вы тщательно готовились и даже предполагали, что ваши идеи могут быть отвергнуты. Представьте, что вы встаете и проводите презентацию из рук вон плохо. Вы плохо подготовились, слушатели не обратили на ваши слова внимания, поднялись и ушли. В результате вы потеряли свою работу. Ощутите всю боль от такого развития событий. А теперь представьте все по-другому: вы прекрасно подготовились, были красноречивы, говорили страстно и убедительно. Слушатели внимали каждому вашему слову, улыбались, кивали и приняли ваше предложение. Начальник пожал вам руку и поздравил с прекрасно сделанной работой. Почувствуйте, как это приятно. А теперь приступайте к подготовке своей презентации!

В этой книге мы не раз говорили об известных людях, способных оказывать влияние на окружающих. У вас наверняка есть те, кем вы восхищаетесь. Составьте список из шести образцов для подражания, выберите одного человека и проанализируйте, как ему удалось сделать то, что он сделал. Ваша задача – выяснить, какие цели он ставил перед собой и почему, какова была его мотивация, какими были его ценности и убеждения и как он повлиял на тех, кто оказал ему поддержку. Проанализируйте все его «тактики успеха». И наконец, выберите несколько его черт и поступков, которые вызвали ваше восхищение, и сосредоточьтесь на том, как можно развить аналогичные черты у себя. Если вы посвятите изучению одного своего героя всего месяц, то потом за полгода овладеете целым рядом важных и проверенных на практике стратегий успеха.

В трудные времена нетворкинг приобретает особую значимость. Отправляясь на деловые мероприятия, захватите с собой побольше визитных карточек. Расспрашивайте присутствующих об их делах и бизнесе. Спрашивайте, чем вы можете им помочь. Подобное поведение приводит в действие закон взаимности, и вы обязательно получите возможность рассказать о том, что необходимо вам. Обменивайтесь визитными карточками. После мероприятия отправляйте благодарственные электронные письма своим новым знакомым, напоминайте о своем разговоре, говорите, как приятно вам было общение с ними. Не забывайте и о социальных сетях, таких как LinkedIn. Познакомьтесь со списком контактов своих знакомых. Обнаружив кого-то, с кем вам хотелось бы связаться, обратитесь к другому своему знакомому и попросите вас познакомить. Помните, что нетворкинг – это дорога с двусторонним движением: чем больше вы помогаете другим, тем сильнее им захочется отплатить вам взаимностью и оказать помощь.

Всегда есть возможность произвести впечатление и повлиять на других людей, и к такой возможности нужно готовиться. На деловых мероприятиях используйте шанс «прорекламировать» себя и свой бизнес за 60 секунд. Чтобы вас запомнили, представьтесь, назвав свое имя дважды: «Меня зовут Алекс, Алекс Смит». Попробуйте говорить «лифтовым голосом» – сознательно говорите так, как говорили бы в лифте с человеком, на кого хотите произвести впечатление. Скажите, чем вы занимаетесь, на кого работаете и какие преимущества сулит ваше предложение. Всегда хорошо иметь под рукой конкретное предложение. Всегда держите с собой свои визитные карточки, даже в отпуске. Никогда не знаешь, когда представится интересная возможность.

Всегда важно одеваться так, чтобы произвести благоприятное впечатление и повлиять на аудиторию. Никогда не забывайте о сигналах языка тела. Если вам предстоит проводить презентацию, отрепетируйте все заранее. Сделайте это перед зеркалом, попросите понаблюдать за вами друга или коллегу, который сможет честно вас оценить, или запишите свое выступление на видеокамеру. Старайтесь избавиться от раздражающих привычек – не стоит теребить волосы или постоянно щелкать шариковой ручкой. Обратите внимание на количество «заиканий» – «э-э-э» – в своей речи. Все это может испортить впечатление от безупречного в остальном выступления. Единственный способ добиться успеха – практиковаться, практиковаться и практиковаться. Если вы научитесь говорить так, чтобы вас слушали, то добьетесь авторитета и сможете влиять на окружающих.