Оливье Сибони - Думай и не ошибайся! Как избежать ловушек сознания

Корпоративная политика играет существенную роль в нескольких ошибках, которые мы уже рассмотрели, особенно при неприятии потерь. Вспомните проблему с принятием рискованных решений, которую мы рассматривали в шестой главе. Мы увидели, что менеджеры редко отстаивают рискованные решения, что в результате приводит к иррационально высокому уровню неприятия риска в целом по компании. Одно из объяснений такого поведения заключается в том, что неприятие потерь отдельного сотрудника фокусируется не на тех «потерях», которых пытается избежать компания. Для руководителя деньги, которые может потерять компания, – вторичны. Куда важнее потеря репутации, если предлагаемый им проект провалится. Как это повлияет на доверие к нему, престиж, карьеру? Компания проиграет битву, но выживет, а у конкретного сотрудника репутация только одна.

Наконец, логика принципала-агента позволяет объяснить неразумное (или даже девиантное) поведение. В случае Wells Fargo план продаж, установленный для менеджеров, сыграл ключевую роль в скандале. В примерах других крупномасштабных махинаций – от смены опционных дат задним числом до картельных сговоров и подделки результатов анализа токсичности выхлопных газов – финансовая заинтересованность всегда играет значительную роль.

Мало кого из читателей удивят эти наблюдения. Идея о том, что руководители подвержены соблазну ставить собственные интересы выше интересов компании, которой управляют, столь очевидна, что из нее родилось немало повсеместно принятых практик управления. Например, привязка вознаграждения (то есть личной финансовой заинтересованности) руководителя к успехам компании считается одним из базовых требований для построения эффективной организации.

Несколько менее очевидный эффект применение модели принципала-агента имеет на то, как руководители воспринимают чужое мнение. Каждый руководитель знает, что должен ожидать от коллег той или иной степени сосредоточенности на их собственных интересах. Так что стоит время от времени переспрашивать себя: а чего хочет человек, сидящий на другом конце стола? И часто руководитель гордится, что не дал себя обмануть ради чужой материальной или карьерной выгоды. Для опытных топ-менеджеров такая предосторожность становится второй натурой.

Эта атмосфера умеренного цинизма создает парадоксальное чувство комфорта: мы предполагаем, что в целом можем легко противостоять чужому эгоизму, если знаем истинные мотивы человека. И поскольку руководители неплохо представляют, чем живут и дышат их подчиненные (или, по крайней мере, думают так), то уверены, что более чем способны распознать интриги и попытки получить личную выгоду.

И тем не менее к традиционному представлению о руководителе как о рациональном и даже циничном агенте есть серьезные вопросы. Случайные наблюдения и позже исследования обнаружили достаточно признаков того, что далеко не всегда люди действуют, исходя только из личных интересов. Факты не подтверждают утверждение, что человек всегда ведет себя как архетипичный homo economicus [35] Человек экономический, человек рациональный ( лат .). , или «экон», как называет Ричард Талер этого вымышленного персонажа, которым движет только жажда личной выгоды.

Яркий пример совершенно иного поведения можно обнаружить, изучая игру «Ультиматум». В этом эксперименте два человека (роли назначаются случайным образом) должны поделить некую сумму денег. Первый предлагает, в какой пропорции поделить деньги. Второй должен либо согласиться с предложением и получить соответствующую долю, либо отказаться. В случае отказа ни один из игроков ничего не получает.

Действуя как человек экономический и желая максимизировать личную прибыль, первый игрок должен попытаться оставить себе бóльшую долю. Столь же экономически рациональный второй игрок должен соглашаться на любую сумму: это лучше, чем ничего. Однако на деле все происходит не совсем так. Как правило, участники предлагают делить деньги относительно справедливо. Если же первый участник действует как эгоистичный человек экономический и предлагает значительный перевес в свою сторону, то партнер в большинстве случаев просто отказывается. При этом он нисколько не колеблется в решимости потерять собственную небольшую выгоду ради возможности «наказать» предлагающего, который действует слишком нагло. Такие результаты многократно повторяются, даже когда эксперимент проводят в странах с низким уровнем дохода и на кону стоит сумма, на которую можно прожить несколько месяцев.

Игра «Ультиматум» и множество других свидетельств, которые мы, к счастью, встречаем ежедневно, наводят на обнадеживающую мысль о человеческой природе: наше поведение не всегда полностью определяется только непосредственными финансовыми интересами. На нас влияют и другие соображения, такие как справедливость или желание сохранить репутацию. И конечно, эти факторы сильнее в коллективе, чем среди незнакомцев. Получается, считать, что все руководители всегда действуют исходя только из личных интересов, было бы упрощением.

Получается, финансовую заинтересованность можно полностью сбросить со счетов? Ни в коем случае. Денежное вознаграждение – не единственный способ и источник мотивации, однако последние исследования показывают, что оно может иметь куда большее влияние, чем мы осознаем . Даже если финансовый интерес не определяет наше поведение полностью, игнорировать его мы тоже не можем. Другой вопрос, что влияние финансовой заинтересованности может проявляться иначе, чем мы обычно представляем. Когда мы видим, что агент ставит собственный интерес выше интересов компании, то предполагаем, что это делается сознательно. Мы предполагаем, что это его «ответ» на мотивацию, а значит, человек провел расчет и пришел к осознанному выводу, что такое поведение ему наиболее выгодно. Однако многие исследователи придерживаются иного мнения и считают, что часто мы не можем противостоять влиянию финансовых стимулов, даже если искренне намерены это делать.

Именно так зачастую происходит с профессионалами, которые обязаны ставить интересы своих клиентов выше собственных. Они искренне намерены поступать именно так, а главное, уверены, что у них получается. В реальности же опыт показывает, что личная заинтересованность отчетливо влияет на их решения. Например, адвокаты должны в первую очередь защищать интересы клиента. Однако те из них, кто получает оплату по завершению дела, чаще рекомендуют клиентам как можно быстрее заключить досудебное мировое соглашение, а те, кто получает почасовую оплату, предпочитают довести дело до суда. Похожая ситуация складывается в медицине, где все врачи считают, что предлагают наилучшее лечение своим пациентам. Однако, если доход хирурга зависит от количества сделанных операций, он чаще будет рекомендовать хирургическое вмешательство, чем назначать медикаментозное лечение. Аудиторы приходят к разным выводам об одной и той же финансовой отчетности в зависимости от того, является ли компания, где проходит аудит, их клиентом или нет. Конечно, финансовые отчеты клиентов одобряются чаще, чем отчеты сторонних организаций.