Алексей Слободянюк - Князья и капуста. Эффективные бизнес-стратегии для менеджеров среднего звена

Босс – тоже человек. Значит, чтобы с ним ладить и в связке с ним быть эффективным, надо понимать его мотивы и ценности. Исследовать Босса будет сложнее, ведь ты не можешь прийти к нему и сказать: «А ответьте на вопросы теста Hogan, я хочу в вас разбираться!»

Мотивы человека можно определить и по внешним признакам, по поведению. Есть рабочие интересы, которые проговариваются, декларируются, находятся на сознательном уровне. Есть личные интересы – такой же мощный «движок», как и рабочие. Вам не удастся найти общий язык с человеком, если вы не договоритесь с его «движком».

В опроснике Hogan всего 10 мотивов. Здесь мы приведем основные, которых будет достаточно для построения отношений с Боссом.

Это:

• Власть

• Признание

• Коммерция

• Безопасность

• Причастность

Давайте сначала разберемся, какой мотив провоцирует тот или иной тип поведения. Люди с мотивом властистремятся влиять на других, контролировать их, усиливать свой авторитет. Часто они способны продвигать свои решения, концепции и проекты не потому, что они являются лучшими для компании, а чтобы показать, «кто здесь главный». Косвенно для них будут важны и элементы признания, и статусные символы. Но не сами по себе, а лишь как доказательство их власти. Они будут стремиться иметь все самое лучшее, технологичное, современное, наращивать арсенал инструментов власти. Они будут живо интересоваться тем, что усиливает и укрепляет их власть, и услышат аргументы о безопасности и контроле.

Как определить человека с движущим мотивом власти? Просто понаблюдайте за ним. За его жестами, за тем, как он сидит и разговаривает, – даже за тем, как отдает распоряжение принести кофе. Обычно люди с мотивом власти делают это директивно. Ведь есть разница между «Светочка, будь добра, пожалуйста, принеси кофе мне и нашим уважаемым партнерам!» и «Света, два кофе!». В последнем случае сразу ясно, что это произнес властный человек, который привык говорить коротко и ясно, не любит, чтобы ему перечили.

Учитывать эту высокую потребность во власти, когда будем выстраивать коммуникацию с Боссом, если хотим, чтобы он нам доверял.

Поскольку синоним власти – это контроль, Боссу всегда нужна будет полная информация, и скорее всего, он будет вникать даже в ненужные ему детали. С ним придется сложно, но – хорошая новость! – если он поймет, что ваше предложение служит укреплению его власти, или просто посчитает проект по каким-то причинам «своим», он будет отстаивать его всей мощью своего влияния и манипуляций.

Мотив признаниястар, как мир. Он проявляется в стремлении производить впечатление на клиентов, руководство, партнеров, коллег. В том числе и путем получения дипломов, наград, сертификатов, призов.

Этот мотив легко определить по отношению к должности, статусу, дорогим часам, то есть ко всему тому, что демонстрирует успех. О потребности в признании скажут множество призов и дипломов, висящих у него на стене. Причем не исключено, что заслуги эти будут в странных номинациях, типа «Самый гениальный руководитель года». Их как раз придумывают, чтобы реализовать у людей потребность в признании. Человек с таким мотивом всегда будет одеваться так, чтобы произвести впечатление. Как правило, у этих людей идеально чисто в автомобиле даже в плохую погоду, а на рабочих столах полно всяких дорогих безделушек и фотографий с известными людьми.

Хорошо это или плохо? Не нам решать! Человеку комфортно, и это его личное дело. Если он благодаря мотиву признания выстроил бизнес-империю, значит, он работает. Нам важно понять другое: в какой манере построить с ним разговор, если мы определили этот мотив.

«Николай Петрович, ну вы красавец! Как только успеваете все – качественно делать проекты, учиться, да еще и награды получать!» Одними комплиментами можно вызвать доверие. Особенно хорошо это получается у женщин! Однако грубая лесть может, наоборот, настроить людей против вас и вызвать недоверие. Искусство коммуникации заключается в том, что комплимент должен быть искренним и в точку. Ну допустим: «Петр Михайлович, по вашему стилю одежды сразу видно, что вы одеваетесь не в Москве. Чувствуется итальянская элегантность. Ваш вкус внушает уважение. К тому же он проявляется у вас во всем: и в работе, и в отношениях!» Мы просто показываем, что мы внимательны к нему и заметили детали.

Коммерция, деньги, материальный интерес– это особенный мотив. Во-первых, так или иначе он присущ любому. Люди работают за деньги. Премии, бонусы – одни из главных статей в системе поощрений, а денежное признание так же почетно для человека, как и нематериальное. Люди все время стремятся увеличить свой доход. Во-вторых, этот мотив обычно предполагается, но не афишируется.

Как нам понять, что главный мотив человека – деньги? Причем это не зависит от должности, размера зарплаты, любимой марки одежды или автомобиля. Мне попадались руководители, которые выглядели как администраторы, но мотивировали их только деньги. Хоть и непонятно было, как они их тратят.

Прислушивайтесь к тому, как человек говорит про покупки, поездки. Употребляет ли слова «дешево» или «дорого»? Если да, то, с высокой вероятностью, у него есть этот мотив. «Мы ездили на Майорку… Знаете, дороговато получилось. В прошлом году заплатили 100 тысяч, а в этом – 130». Поэтому если с Боссом установлен хороший контакт, можно спросить: «Где бывали, как провели выходные?»

Мотив безопасности, стабильности– одна из базовых человеческих потребностей. Люди, которые ценят стабильность, хорошо структурируют задачи, информацию, время. Они избегают неопределенности, стремятся к планированию и контролю. На работе обычно обеспечивают неизменность условий, ясность правил, слаженность коммуникаций, четкость действий.

Часто такой человек подсознательно противится переменам, потому что они нарушают упорядоченность, привычную ему картину мира. Перемены лишают его душевного покоя. Он не терпит в своей жизни рисков и непредсказуемости. Хочет чувствовать твердую почву под ногами.

Если у человека высокая потребность в безопасности и он понимает, что работа приносит необходимый доход, то не дай бог, вы предложите ему: «Нам больше не нужна будет дополнительная обуза, если мы автоматизируем этот функционал!» Он скажет: «Так, стоп! Нужно все взвесить!»

А есть и другие люди, которым крайне важно, чтобы к ним хорошо относились. Их ведущий мотив – чувство причастности, отношения.У них есть чуть ли не физиологическая потребность, чтобы их окружали люди и чтобы их все любили. Они стремятся стать частью общего дела и очень переживают за его успех.