Виталий Сочнев - Успех как образ жизни

Бизнесмены из 90-х находятся в такой же ситуации. Они применяют старые методы, которые давно уже не работают в современном бизнесе. Так недолго и «захлебнуться».

ОБУЧАТЬСЯ МАРКЕТИНГУ -

В МЯСНОЙ ПАВИЛЬОН

Я вполне представляю себе, что моё предложение отправиться за наукой в мясной павильон со стороны может выглядеть несколько абсурдно. Тем не менее, именно там можно на практике обучаться тому, какие ошибки нельзя совершать в маркетинге, чего делать не стоит и что мешает успешным продажам.

Поэтому именно туда, в мясной павильон, я бы направил в первую очередь тех, кто специализируется и совершенствуется в сфере коммерции и продаж.

Что же именно привлекает моё профессиональное внимание коммерсанта в мясном павильоне?

Начнем с самого начала. Представьте себе: вы – покупатель. И однажды появляетесь на пороге мясного павильона. Людей не так много. Хотя бытует мнение, что инфляция в стране невелика, но желающих покупать свежее мясо почему-то с каждым днём становится всё меньше. Думаю, причина вовсе не в том, что наши соотечественники активно пополняют ряды вегетарианцев. Скорее уровень стабильно падающих доходов не даёт возможности покупать то, что хочется.

Но продолжим гипотетически…

Итак, вы едва переступили порог павильона, как десятки цепких взглядов продавцов мяса стремительно направляются прямо на вас.

Не надо даже мучиться вопросом: «Кто на новенького?». На вас готовы наброситься все!

До ещё неискушенного слуха вошедшего покупателя долетает кокофония повелительных команд:

–Мужчина, купите мясо!

–Подойдите ко мне!

–Идите сюда!

–Берите у меня!

Говорят, что язык тела выражает и передаёт гораздо больше, нежели произнесённые слова. Если так, то продавцам мяса в этот момент более всего хотелось бы подбежать к вам, ухватиться засаленными от разделки свиной тушки руками за лацканы вашего пиджака и что есть мочи притянуть к своему прилавку.

В тот самый момент, когда вы оказываетесь лицом к лицу с коровой, превращенной в кучу мяса, или встречаетесь глазами с навеки потухшим взглядом свиного рыла, вам вдруг захочется поскорее схватить первый попавшийся кусок, не важно, какого качества, и выскочить из невольного плена, навевающего ужасы Хичкока.

Но и здесь, опрометью выбегая из павильона, вы всем своим существом продолжаете чувствовать негодующее осуждение тех, кому так и не удалось привлечь вас к своему замусоленному прилавку.

– Вот гад, ушёл, – раздражённо выдохнет вам в спину не один продавец. Вы собственным затылком почувствуете испепеляющие взгляды тех, кого не удостоили счастьем мясной покупки.

Однажды я не выдержал:

–Неужели от того, что вы все так орёте, мне захочется к вам подойти?!

Я пытался образумить торговцев:

– Желания купить мясо от вашего галдежа у меня не прибавляется.

Реакция оказалась неожиданной. Весь ряд заткнулся. Наступила полная тишина, но в ней витало гораздо больше многоговорящих эмоций, чем можно выразить реальной речью.

В павильоне меня запомнили. С тех пор моё появление встречают напряжённым молчанием.

– Не молчите так громко, – не выдержал бы иной.

Но я понимаю, что стоит мне выйти из мясных рядов, как там появится другой покупатель, и всё вернётся на круги своя. Павильон снова наполнится привычными назойливыми командами-призывами:

–Ну, идите же сюда!

– Почему не берёте мясо?

– Возьмите моё!

– Куда пошёл!

Не проходи мимо!

Конечно, я немного утрирую ситуацию, но разве что совсем чуть-чуть. Мне понятно стремление продавцов поскорее сбыть товар. Но что они делают для улучшения продаж?

Никто из них не старается сделать что-то лучше других. Прилавки не блещут чистотой, сами продавцы не отличаются привлекательностью и культурой обслуживания. Цены держатся на каком-то единообразно высоком уровне. Да и мясо, признаться честно, далеко не лучшего качества. Торговцы просто «кудахтают», как куры, каждый над своей кучей мяса, что скорее отталкивает, чем вызывает желание подойти, выбрать, купить.

А ведь всё могло бы выглядеть по-другому, если бы они хотя бы немного поразмышляли над подачей своего товара. По большому счету ситуация заставляет задуматься, как сделать свой маркетинг привлекательным. Вот вам и первый тест по маркетингу: как организовать продажи так, чтобы не отталкивать, а, наоборот, привлекать клиентов.

Здесь важно всё: как продавцы выглядят, насколько эстетически привлекательна торговая точка или прилавок, что предлагают, какого качества товар, насколько доступная и гибкая цена, как встречают и провожают покупателя.

В целом лично меня посещение мясного павильона всегда наводит на серьёзные размышления, заставляет задуматься, как улучшить собственный сервис в сторону повышения качества услуг. В противовес небрежному обслуживанию посетителей на рынке хочется не повторять ошибок, усмотренных в мясном павильоне. Довольно часто мне это удаётся.

С удовлетворением скажу, что среди посетителей моего ателье становится все больше возрастных людей старшего поколения. Казалось бы, обслуживание в старых, привычных для них ювелирных точках более приемлемо. Но нет, они идут к нам, потому что культура здесь выше, больше эстетики, обращаются с ними вежливее, встречают приветливее. Да и качество услуг современнее и надёжнее.

Отсюда вывод: люди стремятся идти туда, где им приятнее, комфортнее, где их больше уважают, ценят, а не пытаются любой ценой впихнуть завалявшийся кусок мяса с повелительными возгласами:

– Куда пошёл, иди сюда, бери быстрей!

Поэтому, дорогие мои начинающие коммерсанты и бизнесмены, настоятельно рекомендую: ходите в мясные павильоны. Здесь есть чему поучиться. Правда, уроки, к сожалению, пока идут в преобладающе негативных тонах. Но учиться можно и на отрицательных примерах.

– Плохой урок тоже урок, – утверждает народная мудрость.

Если не повторять того, что вы будете наблюдать в мясном павильоне, можно продвинуться далеко вперёд в искусстве продаж.

МАРКЕТИНГ НА ГРАНИ ШАНТАЖА

Но в походе за опытом не стоит ограничиваться исключительно мясным рыночным павильоном. Недавно я имел возможность наблюдать забавный опыт организации продаж в ряде дилерских автосалонов Саратова.

Началось с того, что я решил приобрести добротный автомобиль бизнес-класса. С этой целью посетил ряд салонов – Тойота, Фольксваген, Ауди. Но, прежде, вооружился информацией из интернета: что почем, в какой комплектации, на что рассчитывать.

Сведения, на первый взгляд, казались воодушевляющими: предложения рынка обширны, недостатка в автомобилях нет, за относительно внятные деньги можно приобрести элитную машину в достойной комплектации.