Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Оффер – основа вашего рекламного предложения. Но он будет плохо работать, если нет ограничений.

Дедлайны —это ограничения, призванные создать искусственный дефицит. Дедлайны бывают:

✓ по времени;

✓ количеству товара;

✓ числу участников;

✓ числу подарков и бонусов.

Дедлайн не дает возможности долго думать: люди боятся упустить шанс и начинают действовать. Благодаря этому растут продажи.

Если у вас есть заманчивый оффер, но нет ограничения, вы столкнетесь с недоверием. Особенно в России.

Даже если перед тобой лежат интересные вещи, в голове всегда крутится опасение: «Это слишком хорошо. Меня разводят».

Только не делайте ограничение по времени на срок больше месяца– это слабо работает. Если канал рекламирования позволяет, можно делать ограничения на неделю, день или даже час.

Пример оффера, объединенного с ограничением: «Разработаем бесплатный макет вашего сайта. Только до 20 ноября!»

Следующий элемент формулы ОДП – призыв к действию. Это ответ на вопрос: «Что делать человеку сразу после прочтения вашего текста?»

Если нужно нажать кнопку оформления заказа или позвонить по телефону, так и скажите: «Позвоните прямо сейчас по телефону 123-45-67, чтобы воспользоваться нашим предложением»; «Нажмите кнопку “Положить в корзину” прямо сейчас»; «Отправьте СМС с кодом 1234 на номер 4321».

Старайтесь писать емко, но максимально понятно. Если вы скажете: «Зарегистрируйся», – будет непонятно. Как регистрироваться? Зачем? А вот фраза: «Нажмите на кнопку ЗАКАЗАТЬ, чтобы получить свой экземпляр книги» – звучит гораздо лучше. Иногда в магазине вывешивают текст: «Приходите к нам» – и указывают адрес со своим названием.

Многие забывают повесить схему проезда.Рассчитывать на то, что клиент наизусть знает расположение улиц, глупо. Так теряется огромное количество клиентов. Схема с указанием пути – часть призыва к действию в некоторых форматах рекламы.

В каждой рекламе у вас должны присутствовать: уникальное спецпредложение, ограничение и призыв к действию.

Если вы посмотрите на уличную рекламу, то увидите – формулу ОДП мало кто использует. Гораздо чаще встречается что-то незатейливое: «Свадебные платья», «Бухгалтерские услуги», «Юридическая фирма», «Покупка и продажа квартир».

В чем особенность этих предложений? Почему людей должно заинтересовать именно это?

Реклама должна давать представление о продукте и его преимуществах, но так мало кто делает. Значит, у вас есть все шансы опередить конкурентов на 10 шагов.

Самый легкий способ продавать что-либо – предлагать «доллары со скидкой». Если ваша услуга помогает сэкономить или заработать300 000 рублей, а стоит всего 5000, к вам довольно быстро выстроится очередь из клиентов.

Можно строить на этой модели весь бизнес. Например, завезти из Китая кожаные чемоданы за $4, которые в ритейле продают за $100, и предлагать их, скажем, за $20.

В этом случае вы говорите: «Вот стодолларовый чемодан за 20 долларов. Предложение действует только до 15 марта». Ограничение необходимо. Тогда выстроится большая очередь из покупателей.

Когда я (Андрей Парабеллум) начинал продавать тренинги через Интернет, мне говорили, что в ЖЖ (www.livejournal.com) нет денег. Одной из моих основных задач было приучить аудиторию платить и делать это в соответствии с моими ограничениями.

Например, сегодня происходит очередное повышение цены. Люди сразу начинают писать: «Ну пожалуйста, дайте возможность купить по вчерашней цене. У меня не было денег на карте/в районе выключили свет/у меня не получилось вчера/я увидел предложение только сегодня».

Клиенты всегда будут проверять вас на прочность.Если они сидят и видят, как на их глазах все испаряется, в следующий раз будут реагировать вовремя.

Что мы рекомендуем сделать для повышения эффективности вашей рекламы.

1. Если вы продаете физический товар, разместите его фото. Если это услуга, покажите эффект от нее.

2. Напишите номер телефона крупным шрифтом, чтобы он был хорошо виден. Рядом поставьте изображение телефонной трубки. Это увеличивает отклик.

3. В журналах и газетах используйте отрезные купоны со скидкой или сертификатом.

4. Иногда круглые цифры работают хуже. Например, вместо фразы «Свыше 5000 клиентов используют наши решения» лучше написать: «4932 клиента используют наше решение». Люди верят неровным цифрам – они выглядят убедительнее.

5. Покажите, сколько стоили бы бонусы, если бы они продавались отдельно от продукта: «Первым трем клиентам мы дарим холодильник стоимостью 7000 рублей!»

6. Демонстрируйте, сколько человек сэкономит: «Воспользовавшись услугами нашей компании, вы сэкономите на штатном бухгалтере до 400 000 рублей в год!»

7. Добавьте отзывы клиентов, причем с фотографиями. Чем большее информации о клиенте, тем больше будут доверять отзыву. Разместите фото человека и скажите, где он работает. Укажите его мейл или страничку на «Фейсбуке». Если мало места, поставьте хотя бы одно предложение из отзыва. Это значительно повысит доверие.

Испортить рекламу легко.Типичная ошибка, которую совершают многие, – использование малопонятных слов и сложных фраз. Например: «Дисперсность наших зеркал увеличилась с 86 до 92 %».

Читаешь такое и удивляешься: «Для кого это сочинили?»

Другая типичная ошибка – отсутствие конкретики: «У нас низкие цены», «Быстро. Качественно. Надежно», «Быстрая доставка»…

Сразу возникает масса вопросов. Что такое «быстрая доставка»? Насколько у вас низкие цены? В чем выражается качество?

Избегайте обобщенных фраз там, где людям нужна конкретика.

Некоторые говорят: «Я делаю все по правилам – оффер, дедлайн, призыв к действию. Но продажи идут слабо. В чем дело?»

Если сам продукт в порядке, аудитория правильная и сообщение хорошее, но при этом мало продаж, это означает только одно – нужно чинить систему и внедрять многошаговые модели продаж.

Давайте разберемся, что это такое.

Все мы хотим продать побольше всего и сразу. Чтобы пришел новый клиент и оставил все свои деньги. Но так бывает редко. Процесс продаж скорее напоминает отношения.

Сначала клиент видит вашу рекламу. В этот момент он вас еще не знает, но готов познакомиться, позвонить, хотя вряд ли отдаст серьезные деньги. Затем он совершает первую покупку, оставляя небольшое количество денег. Если он остался доволен, вы сможете замотивировать его на еще одну покупку и предложить что-то более дорогое.