Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Продажа timeshare очень прибыльна, потому что у нее очень высокая маржа.

У тех, кто продает timeshare, море аргументов.

На поездку тратят минимум $1000, обычно – $2000. И за свою жизнь (если ездить отдыхать один раз в год) набегает минимум $40 000. Поэтому выгоднее купить за $8000, 10 000 или $20 000, но навсегда. Это будет твое, можно передать все детям. В общем, начинают пробивать по всем точкам.

Платишь $20 000, и у тебя пожизненно 16-я неделя. Через три года это надоедает, и люди начинают меняться, платить за обмены и т. д. Причем когда покупаешь timeshare, гостиница новая, но с каждым годом она стареет, становится несовременной и не очень привлекательной.

Отели, которые работают по timeshare, есть во всех туристических захолустьях мира.

Первый раз приезжаешь – море восторга, а потом приедается.

На самом деле это целая система. Ты можешь поехать практически в любой город и поменяться неделями, если нужно, или взять только 5-ю неделю февраля, которая нафиг не нужна.

Начинаются нюансы, о которых в контракте пишут мелким шрифтом.

Несмотря на то что отелей много и они раскиданы по всему миру, нужно, например, за шесть месяцев сказать, что ты поедешь туда-то в такую-то неделю. В общем, тьма ограничений, которые все портят.

Кстати, по тому же самому принципу – timeshare – в некоторых городах США продают дорогие машины. Платишь $3000–5000 в год (обычно от $3000), и у тебя есть одна неделя или несколько часов в месяц, когда можно взять любую машину из автопарка.

Естественно, «Мазератти» будет стоить дороже, чем «Форд Мустанг». То есть за свои деньги можно три недели кататься на «Мустанге» или три дня на «Феррари». И на выбор – целый парк машин.

Эта тема сейчас особенно популярна там, где можно так делать круглогодично, например в Калифорнии или Майами.

До людей доходит: когда они покупают спортивную машину, особенно если это не первая, а вторая, третья или надцатая, платить за нее приходится каждый месяц, а кататься удается редко. Она съедает море денег (гараж, страховка и т. д.). Но игрушка, безусловно, классная.

Если редко ею пользуешься, выгоднее за $5000 в год иметь доступ к определенному количеству машин.

И если, например, в субботу нужно проехать по городу на «Феррари» – звони и заказывай.

Чем дешевле клуб и популярнее машина, тем раньше надо заказывать. Бывает, звонишь, и тебе говорят: «В эту субботу есть только три машины – “Мустанг”, “Крайслер” и что-нибудь еще». Приходится обойтись без «Феррари».

Timeshare (как и МLМ) – идеальная тема с точки зрения обучения продажам.

Иногда выходишь из транса, только когда купил уже третий timeshare.

Из-за того, что верхняя прослойка населения растет быстрее, чем все остальные, сейчас в Москве чуть меньше 300 000 долларовых миллионеров. Огромное количество людей, у которых есть свободные деньги!

Первое, что делает представитель верхнего класса, – покупает второй дом или вторую квартиру: в Сочи, на Кипре, Мальте и т. д. Потом, когда покупается третья, четвертая, пятая квартира, глаз замыливается.

По сути, уже неинтересно, но все равно хочется чего-то новенького.

Поэтому покупают в том числе членство в Destination clubs. Это сеть гостиниц или, точнее говоря, закрытых клубов (никто из миллионеров гостиницу покупать не будет).

Платишь $200 000–500 000 – огромные деньги – за возможность заплатить еще $20 000 в год в качестве абонентской платы, которая позволяет снять номер в одном из этих клубов за $1000 в день. Зато это закрытый клуб.

Можно приехать покататься на лыжах в Аспен (Колорадо) или куда угодно – есть выбор вилл в тридцати точках земного шара.

Можно прожить там неделю, три недели или месяц (обычно продают помесячно).

Если смотреть вглубь, это шанс отдать деньги за возможность оплатить номер. Причем мелким шрифтом будет написано, что в самые горячие недели в году, когда всем хочется приехать, это будет стоить еще дороже.

В продажах, где business opportunities продают за большие деньги, все точно так же, поэтому наблюдайте, смотрите и пробуйте.

Приведу один пример из другой сферы. В свое время это было безумно популярно в Америке. Во всех газетах и журналах размещалась реклама: « Зарабатывай $4000 в месяц, сидя дома в трусах за своим компьютером». Причем данная opportunity в зависимости от месяца и желания стоила от $4000 до $10 000.

И тебе давали как бы бесплатный компьютер.

Так вот, человек, который это придумал, организовал и начала давать в газетах и журналах полосную рекламу, позвал Дэна (он и рассказал эту историю), чтобы выстроить систему продаж.

Дэн пришел в фирму и увидел такую картину: огромный склад, где вдоль всей стены, как в поезде, откидные стулья плюс стол и телефон – все! На стульях сидят люди и записывают на листочек номера кредитных карточек тех, кто хочет это купить.

В центре кучей свалены бумажки с номерами: на одних лежит красный кирпич, на других – синий, на третьих – белый. Дэн поинтересовался: «А что это?» Ему объяснили: «Это наша система продаж: красный кирпич – позвонившие минимум три раза и сказавшие, что хотят купить; синий – два звонка, а белый – один».

– А где те, кто звонит и просто задает вопросы?

– Мы их даже не регистрируем, у нас некому обрабатывать такое количество звонков.

И в течение часа, пока Дэну показывали систему, к владельцу периодически подбегала секретарша и говорила: «Приехала очередная машина». Кто-то не смог дозвониться, оставил сообщение на автоответчике, но ему не перезванивали, он садился в машину и ехал черти куда с наличными деньгами, чтобы ему продали.

То же было в PayPal в момент резкого взлета. Можно было снять любую трубку – обязательно звонили в customers service. Причем номер нигде не публиковался! Люди сами находили телефон, звонили и говорили, что хотят купить.

Такая же ситуация была с «МММ», когда люди стояли в очередях, чтобы сдать деньги.

Отсюда вывод: если у вас все правильно организовано, сделан хороший оффер и привлекательная упаковка, нужно быть готовым к валу клиентов.

Если повалила толпа, снесут все. И если волна идет, ее нужно обрабатывать.

Когда вы что-то продаете, можете отталкиваться от двух вещей.

Либо продаете под каким-то брендом, там работает компания (например, «Макдоналдс») и люди, которые покупают, вписываются в нее, либо вы «играете» на человеке (я покупаю, потому что есть гуру).

В продукте должно быть что-то привлекательное, то, почему человек приходит. Обычно это гуру.

Если все основано на вас и вы продаете свою систему, нужно выглядеть как гуру. Это значит в первую очередь не быть одетым в джинсы и футболку (такая одежда привлекает определенную целевую аудиторию в нижнем ценовом сегменте). Как говорится, положение обязывает.