Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

В Интернете, особенно англоязычном, есть огромное количество подробно описанных бизнесов, бизнес-процессов и типовых бизнес-моделей. Иногда говорят, что описывают продажи, но обычно там полная ерунда – с точки зрения продаж.

В лучшем случае описана система продаж, которая может работать в вакууме, и то вряд ли. Но если вам из этих данных нужна только организационная модель (я подробно опишу модель упаковки и продажи), то ее можно не только найти, но слицензировать, взять, перевести и использовать.

Конечно, можно сделать нечто свое на основании найденной в Интернете и правильно упакованной модели. То есть найти, что вы будете продавать.

Как все это организовать – с помощью аутсорсинга, посадите человека переводить или переведете сами – тривиальная и решаемая задача.

Упаковать и продать бизнес гораздо сложнее, чем придумать, что именно продать. Точнее говоря, это просто, но нужно знать, как делать. Да, вы можете найти описанные бизнес-процессы, взять их, скомпилировать во что-то свое, упаковать и начать продавать.

Но будьте готовы к тому, что это будет сложнее продать, потому что в вашем распоряжении – только теория.

Первый – когда вы начинаете продавать, второй – когда к вам идет поток, есть social proof и все остальное.

Дальше просто. Даже не нужно быть в бизнесе, самому иметь такси, цветочный магазин, ресторан и т. д. Вы можете просто паковать и продавать. Можете вообще уйти от бизнеса.

Но обычно хорошо работает прием, когда у вас есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем и клиентом».

Если говорить о ресторанном бизнесе, у многих возникает вопрос: как клонировать рестораны? Ведь шеф-повар один. Многие ломают

голову, что если их повар будет невкусно готовить, люди просто не станут приходить и дело не пойдет.

Я скажу так: даже если повар будет потрясающе вкусно готовить,

а люди не станут приходить, ваше дело не пойдет быстрее.

В сфере ресторанного бизнеса успех зависит прежде всего от генерации лидов (новых клиентов) и от антуража – маркетинга и продаж.

А повара можно нанять, если есть деньги.

Около года или полутора назад мне на глаза попалась новость: одна крупная консалтинговая компания вложила большие деньги и провела исследование на тему «Почему малые бизнесы прогорают?». После того как потратили море человеко-часов, специалисты написали большой отчет, где долго и подробно рассказывали о том, что можно сформулировать одной строчкой: малые бизнесы прогорают из-за недостатка продаж.

Тривиальная вещь, о которой знает каждый!

Да, для ресторана важен шеф-повар, но при наличии денег, то есть продаж, все остальное решаемо.

Например, в ресторане «Макдоналдс» вообще нет шеф-повара. И в «Планете суши» тоже. Есть меню, которое шеф-повар сделал один раз, научил людей печь пирожки и куличи, и дело двигается вперед, причем очень неплохо.

Здесь работает понятие достаточного качества. То есть если ваше качество достаточно для продажи, не сидите и не ждите, когда придет шеф-повар, – двигайтесь!

Как вариант, можно учредить свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке: человек, который приходит работать, должен месяц отучиться в этом университете и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знанием системы, идти и что-то делать.

До того как я в деталях начну описывать систему продаж, хочу сформулировать одну вещь.

Чтобы понять суть, нужно увидеть со стороны, как работает система, потому что система продаж, особенно большой аудитории, – это в основном психология.

Помимо того что все по нескольким точкам нужно сделать правильно, не забывайте, что очень хорошо работает social proof.

У меня был один случай. В зале сидело человек 300, продавали что-то большое, объемное и за большие деньги. После трехчасовой презентации, когда дали команду: «Пли!», то есть можно было бежать к столику, народ сносил стулья, падал и наступал друг другу на руки, чтобы забить место и попасть в число первых пятидесяти человек, успевших вписаться и купить долгожданную систему.

Многие начинают мечтать о карьере тренера, когда приходят к кому-то на тренинг и считают в уме: «Ага, столько-то человек умножить на столько-то денег… Да, я хочу этим заниматься!»

То же происходит в сфере продаж франшиз, лицензий и т. д. Все нормально, это и есть психология.

Большие вещи, которые продаются за большие деньги – от $10 000 и выше, обычно являются business opportunities. Есть три схемы, как их можно продавать.

Первый вариант – один на один, будь то лицом к лицу, по телефону или как-то еще. Принцип такой продажи – не «приготовься, я сейчас тебе буду продавать», а «сейчас ты себя будешь уговаривать, чтобы мы разрешили тебе купить».

Покупатель должен объяснить, почему он хочет купить и почему ты должен выбрать именно его. Позволь ему это сделать!

Таким образом, традиционный процесс продаж ставится с ног на голову, но иначе не продать. Подробнее, как продавать в данном случае, мы обсудим далее.

Второй вариант – продажа в мини-группах(от трех до десяти человек).

Когда вы выработали систему, по которой продаете свой товар, и если срочно нужны продажи, ваша главная задача – быстро забить все основные регионы и отправиться с гастролями по стране.

Схема такая: рекламируетесь в городе, организуете коллективную встречу в мини-группе, приезжаете, собираете человек пять, один покупает – едете дальше.

На каком-то этапе у одного из пяти человек в голове загорается лампочка: что если сейчас один купит, а все остальные, в том числе он, пролетят? И тут же включается механизм – надо быстро хапнуть: «Вот деньги, я хочу быть первым! Еще не знаю, что это такое, но вы меня потом научите».

Если вы разбиваете город на несколько районов, можно добавить в группу своего человека.

Большинство продуктов так и продаются. Сидишь на презентации, тебя грузят, и вдруг – звонок. Ура, Николай Николаевич это купил! И так постоянно. У всех присутствующих в голове начинает мелькать: «Все берут, значит, это хорошо. И я побегу брать».

Третий вариант– продажи на больших семинарах.

У работы с большой группой есть свои плюсы и минусы. Главный минус в том, что если кто-то в группе считает ваше предложение плохим и начинает выражать свое мнение, у вас никто не купит. В этом проблема. Особенно если группа большая.

Например, если вы проводите семинар, продаете лицензии на 300, 100 или 50 человек, наверняка столкнетесь с тем, что social proof работает в обе стороны.