Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Проблема в том, что те, кто пытается организовать это дело и продавать, относятся к третьей категории.

Для нас то, что является доходом, ради которого утром встаешь и идешь что-то делать, – не тот же доход, что у нашей целевой аудитории.

Обычно мы пытаемся продавать так, как купили бы сами.

Это и есть самая большая проблема.

Когда идешь на рыбалку, берешь с собой не кофе или клубнику для рыб, а червей, хотя сам их не ешь. Здесь то же самое: есть целевая аудитория, а вы продаете так, будто себе. Поэтому никто и не покупает. Люди, которые могли бы купить, не хотят тратить $1000, 300 или 97. Им это неинтересно.

Недавно видел объявление: «У нас сегодня распродажа. Вы можете получить систему всего за $19!» Причем так написано, что не понятно – может, это они вам заплатят $19.

С другой стороны, неплохая тема. Инфобизнес как back-end к этому хорошо продается. К вам пришел человек, и он знает, что, заплатив $50 000, получит $50 000 в год или, допустим, $5000 в месяц. Но у него нет таких денег.

Если тема интересна, а денег нет, один из вариантов продажи – предложить коробку за $10 000, которая сделает $50 000.

Инфобизнес сюда очень хорошо встраивается. Причем цена неважна: $10, 1000. Сколько есть? Сколько бы ни было, у меня есть продукт. Можно сделать лестницу: коробка стоит $50 000, а у человека – только $100, и он покупает продукт за $100, зарабатывает $1000; затем покупает за $1000 и зарабатывает $5000; далее покупает за $5000 и зарабатывает $25 000; покупает за $25 000 и зарабатывает $50 000…

На самом деле я утрирую: ступеней должно быть меньше. И чем их меньше, тем лучше. А 25 000 рублей может найти любой человек.

Не забывайте, что вы – не банк. Потому что первая ошибка многих: давайте разобьем $50 000! Будете платить по $1000 в месяц.

Что происходит у человека в голове? То же самое, как если бы вы кому-то продали в рассрочку подержанную машину.

Если машина не заводится, человек не станет платить. Он придет к вам и скажет: у меня не получается.

Даже если проблема его собственная – он не рекламируется, ничего не делает, на звонки периодически не отвечает, – все равно, если вы разбиваете на платежки, это становится вашей проблемой.

Вы сами согласились на такой вариант.

Даже если все будет работать, вам заплатят в последнюю очередь.

Сначала найдутся деньги на квартиру, машину, рестораны, книги, поездки, а потом, если что-то останется, заплатят вам.

Если бы продолжительность жизни определялась тем, когда вам отдадут все долги, можно было бы смело рассчитывать на вечную жизнь.

В этом плане инфобизнес хорошо вписывается: если у человека нет денег, он может купить меньше, заработать больше и потом купить больше.

Если кто-нибудь читал E-Myth Майкла Гербера, то там есть описание психологии новичков в бизнесе.

Те, кто хочет открыть бизнес, пойдут и откроют.

Те, у кого нет денег, но они хотят открыть, тоже пойдут и откроют: снимут офис, начнут в Интернете что-то делать, рекламу давать – неважно.

Их сразу не зацепить. Вторых, скорее всего, тоже.

То есть в первую очередь надо рассчитывать на тех, кто привык жить по уставу. Им дали систему – и думать не надо. Это те, кто хочет найти себе работу.

Есть психологическая проблема: чтобы массовые продажи были эффективны, вы должны рекламировать то, что ваши клиенты хотят купить, а давать им то, что им на самом деле нужно. В нагрузку. Прицепом.

Например, если ваши клиенты хотят купить что-то вкусное, найдите способ сделать его еще и полезным. Вы много выиграете от такого подхода.

Допустим, вы решили продать три точки в Москве. Если продадите не франшизу, а лицензию, у вас не будет контроля над покупателем: у него отдельная юридическая единица, и если он подписал контракт, но не выполняет его, ничего сделать нельзя – только судиться, но это, скорее всего, бессмысленно.

Можно продать человеку возможность быть одному в регионе с полным контролем над территорией. При этом очень важно, как это записано в контракте. Если: «Я возьму одного человека из этого региона» – тогда да, ты будешь один в Москве, но это не мешает остальным из близлежащих городов рекламироваться в твоем регионе.

На общем сайте будет написано: Москва – адрес, телефон и т. д.

То есть вы продали участие в своей системе одному человеку из одного региона. Но это не гарантирует, что он будет именно один.

Это как раз тот случай, когда продается одно – эксклюзивность, а когда покупают, оказывается немного другое.

Еще пример – продажа семинаров. Ставите цену. Первая продажа – самая дешевая, и вы говорите откровенно: цена будет регулярно подниматься.

Те, кто вас знает, тут же покупают билет на семинар, так как понимают, что проще (и намного дешевле) вписаться сразу.

А люди, которые «сидят на заборе», думают: «О, интересно! Я что-то пропускаю. Может, надо вписываться? Я подумаю…» Первое поднятие!

Потом второе: «О, я сильно пропускаю, надо покупать!»

В последний день обычно много продаж, хотя цена самая высокая.

У человека в голове формируется цепочка: «Интересно – покупают – может, стоит пойти? Я подумаю». Затем: «Думаю, все-таки стоит пойти – надо собрать деньги». И наконец: «Однозначно пойду!» Здесь он покупает.

Почему курьерская служба DHL может брать за посылку $100, когда отправить почтой стоит немногим более $1? Плечо может быть очень большое.

Просто человеку нужно отправить завтра, и все – это единственный вариант.

В нише цветов пик продаж идет в последний или предпоследний день перед мероприятиями: «В 3 часа – свадьба! Ой, надо букеты заказывать. Берем в три раза дороже».

Такие люди тоже есть. И они готовы платить совершенно другие деньги. Для них это нормально. Более того, закономерно.

То же самое, когда продаешь регионы: первые продажи – самые сложные.

Когда я рассказывал о категориях дистрибуции, говорил, что продать в конце – самое простое. А перепрыгнуть и продать в начале – самое сложное.

Причем методы, которыми продаешь в конце, – не те, которыми продаешь в начале. То же самое, когда продаешь лицензии и франшизы: методы, которыми начинаешь – не те, которыми продолжишь.

Начинается все одинаково: приходят те, кому интересна тема и кто доверяет вам. Чем дальше, тем больше вы наращиваете мощь, начинаете чувствовать силу и ставить другие условия, рамки и т. д.

Люди отлично покупают, когда видят, что другие тоже это покупают.

Когда народ бежит, кто-то видит толпу и у него в голове щелкает: «Что-то я опаздываю…»

Эта модель продаж очень хорошо работает.