Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Есть еще один момент: танцуем от денег.

Решите для себя, сколько денег хочется? Каждому покупателю нужно понять, сколько в месяц он будет платить. Например, вы думаете: «Я хочу миллион долларов в месяц или миллион долларов в год». От этого и танцуйте.

Есть какие-то цифры, точка отсчета: «Ладно, разобью Москву на 100 или на 20 квадратов». И не просто так, не с потолка, а исходя из желаемой суммы.

Лицензию можно продать за большие деньги, но на самом деле бизнес не в деньгах, которые получаешь сразу и тратишь на привлечение следующего клиента. Здесь почти ничего не вытащить. Ваши деньги – это то, что покупатель будет платить из месяца в месяц.

Он не смотрит на то, что должен платить $1000 или $5000 в месяц. Он заплатил $50 000, но в океан-то идут эти самые $1000 или $5000.

Из этого и исходите. Понимая, что нужно продать 100 кусочков. Когда отрекламируете и продадите первые 50, дальше все пойдет по накатанной. Начинается та самая толпа.

Многие думают: «Ну, Подольску не продать…» Почему? На проживание в этом городе нужно меньше денег. Если говорить про готовую систему работающего бизнеса, покупатель часто думает так: «Если я потрачу $10 000 (например) и мне эта система будет приносить $5000 в месяц, в моем Подольске достаточно $3000 или даже $2000». Он сразу купит.

Поймите: стоимость жизни в небольших городах ниже плюс в крупных городах есть уйма опций, отсутствующих в провинции. У потенциального клиента в регионе зачастую нет возможности купить «Елки-Палки» или «Планету суши». Поэтому ваше предложение может быть для него очень привлекательным.

Как происходит с франшизами? Их покупают одну за другой. А дальше все идет по принципу: купил – поставил – запустил – отработал. Следующая!

И все равно, какие франшизы. Когда понимаешь основной принцип бизнеса, неважно, что покупать.

Можно продавать булочки, книги или воздух – все равно!

Говорю сразу: для тех, кто не понимает, к чему прилепить все эти знания и что с ними делать, есть несколько шорткатов (shortcut).

Если у вас нечего или некому продать сегодня и нет бизнеса, который можно запаковать или сделать вид, что он запакован, пытаться кому-то его продать – для вас есть несколько шорткатов.

Первый шорткат – самый лучший: внимательно следите за теми, кто продает франшизы.

Если в какой-то нише продаются франшизы, конечная целевая аудитория уже на 99 % обучена. А если кто-то покупает франшизу за $50 000, продать ему то же самое под другим брендом или вообще без бренда как лицензию и в три раза дешевле – раз плюнуть.

Фастфуды, массажные и СПА-салоны, тренажерные залы – все это продается легко и в больших количествах. Сервисные компании продаются хуже, рестораны – лучше.

Нужно изучать целевую аудиторию, наблюдать за ней.

Смотрите, что продается, но помните: рекламируются и продаются разные вещи.

Раз в полгода или в год случается большая выставка-продажа франшиз в Москве. Обязательно сходите на нее и посмотрите, как продаются большие «деньги со скидкой».

Обязательно поднимите руку и скажите: «Я хочу купить франшизу!» Пусть они вам продадут что-нибудь, например большой пакет информации.

Тем, кто много путешествует, настоятельно рекомендую съездить в timeshare, чтобы вам там сделали презентацию. Потому что многие, когда приезжают, говорят: «Мы это не купим никогда в жизни!» – и выходят из транса через три часа с подписанным контрактом в руках, заплаченными деньгами и кусочком дома где-нибудь на Канарах.

Например, рестораны покупают чаще, чем магазины. Многие думают: «Магазин я и сам могу открыть!» Особенно если это не мировые, а мелкие бренды.

Сложнее продвигаться в среднем сегменте.

Продаваться нужно либо очень дешево, либо очень дорого.

В серединке сложно показать, почему нужно покупать именно у тебя. Ведь всегда есть у кого-то дешевле. И если для человека ключевой момент – цена и есть у кого-то лучше, человек выбирает по качеству.

В среднем сегменте получается что-то из разряда «сколько-у-тебя-есть-денег – мы-сейчас-тебе-продадим», а так продавать очень сложно.

Кстати, многие магазины мечтают продать свои франшизы. Но купят ли их? Надо смотреть по покупкам. Это был первый шорткат.

И потом описать в общих чертах модель лицензирования или франшизы либо найти книжку, семинар по нужной теме и дать ему почитать и послушать. Это второй шорткат.

В общем, нужно зажечь человека идеей клонирования.

А потом сделать предложение: за половину продаж (можно и за другую цену, но обычно это 50 %) вы помогаете запаковать и расклонировать свой бизнес.

Отмечу, что большинство продажников и тех, кто находится на вашем месте (в роли консультанта), часто недооценивают значимость своих навыков.

Как обычно делается совместный бизнес или предприятие? В компании есть два человека: один продает, другой организует. Это типичное партнерство.

Деньги они обычно делят 50/50, особенно если начинали вместе.

Тот, кто продает, всегда может найти организатора.

Это вопрос денег или времени (если денег достаточно).

Вы сможете найти нормального организатора, даже если вам придется перебрать 10–20 человек и в два раза поднять зарплату.

Конечно, хороших организаторов мало, но они есть и их можно нанять. А хороших продавцов, особенно тех, кто может и запаковать, и продать и у кого в голове выстроена система, как это делать, гораздо меньше.

Если у человека есть нетривиальная система, сторонний наблюдатель смотрит на нее и ему не понятно, как она работает, при этом видно, что работа идет, такой навык стоит намного дороже организаторского навыка.

Если вы являетесь упаковщиком и продавцом, можете диктовать свои условия. При наличии этих навыков вы всегда сможете найти человека с бизнесом, который хочет или может его расклонировать, и продать множество клонов.

К владельцу бизнеса не каждый день приходит человек, который говорит: «Я могу расклонировать и продать твой бизнес, знаю, как это сделать. Давай попробуем вместе».

Поэтому если вам будут предлагать 10 %, со спокойной душой переходите к следующему.

Наверное, самое простое для технаря, но самое сложное в последующей продаже – смоделировать уже работающую модель.