Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Главное – действовать строго по формуле, хотя многие пытаются у этих формул срезать углы. Чтобы побыстрее, потому что деньги очень нужны!

И чем больше сумма, тем больше трясет от волнения хозяина, особенно если это первая (вторая, третья) продажа. В голове скачет: машину куплю, квартиру, шубу жене… И он изо всех сил старается подтянуть клиента.

А по сути, чем больше эмоций, тем хуже продается. В формуле же нет эмоций: это сделал – пойдет, не сделал – не пойдет. Конвейер.

Третий тип покупателей – те, кто запускает и развивает бизнесы. Им не интересно работать «где-то». Упаси Господь ехать в офис к 9 утра! А к 10 утра на семинар раз в месяц – настоящий подвиг.

Три-пять офисов им мало – если строить, так уж строить! И по времени нерационально: продаешь за $10 или за $10 млн, времени займет одинаково. Поэтому лучше продать за $10 млн.

Такие люди строят империи – много и сразу. Им неинтересно получать ни столько денег, сколько они заплатили, ни в два раза больше.

Первый тип покупателей может заплатить столько же, сколько ему дают на работе.

Второй смотрит, чтобы возврат был хотя бы 25 % годовых на свои деньги. Его логика такова: если я покупаю три сразу, каждый стоит по $50 000, вместе – $150 000, а я плачу $75 000, потому что беру пакет. Он готов купить со скидкой и общую систему, и три франшизы сразу, которые обязуется в течение года-полутора выстроить.

Вкладывая $1, он ждет, что за год придет полтора-два-три – в зависимости от системы.

Третьим – тем, кто на самом деле является бизнесменом, – такие возвраты неинтересны. 25 % или 50 % в год – не те деньги, за которые, по их мнению, в принципе стоит что-то делать.

Есть такое понятие «мастер-франшиза» – возможность продажи франшиз в конкретном регионе. Логика третьего типа: я это покупаю не за $50 000, а за $200 000, 250 000, 500 000 – за очень большие деньги, но я их отобью в течение первых трех недель или первых трех месяцев. А все, что продам сверх этого, будет мое. Но и там есть свои нюансы.

Третьему типу оптимально продавать именно мастер-лицензию.

Когда вы начинаете продавать, выясняется, что большая часть покупателей относится к одному типу.

Есть франшизы, например, в авторемонте. На такую приходят люди «в теме» – механики, слесари – либо почему-то пожарники, военные, полицейские и силовики.

Не забывайте – все, о чем я говорю, нужно тестировать!

По американской статистике, эти вещи очень привлекательны для людей, которые привыкли работать по уставу. Раз так, они могут найти деньги, заплатить и работать по уставу дальше, зарабатывая. Для них, если написано «В 6:30 открыть магазин», это не значит в 6:40 или в 8:00, а точно в 6:30.

В теме франшизы консалтинг – одна из самых прибыльных вещей, потому что продаются «доллары со скидкой».

У человека есть идея – запустить франшизу, но чтобы это сделать, нужно в среднем полмиллиона долларов. Это как выйти public (выпустить акции). Если денег меньше, и начинать не стоит.

Но есть люди, которые могут прямо сейчас дать $50 000–100 000, а затем получать процент с продажи. Но чем раньше они начинают, тем больше готовы отдать – это одна из проблем продажи.

Когда начинаешь продавать, узнаешь, что есть такая тема, как продажа по регионам. Вот моя страна, и я ее делю на столько-то равных или неравных частей.

И что получается? Москва продается сразу. Приходит человек и говорит: «Хочу, продай!» Отлично. Потом уходят Питер, Минск, Киев…

А затем продавец начинает кусать локти, потому что с каждой рекламой к нему приходят еще шесть человек, которые хотят купить Москву. Причем цены растут: начинал продавать за $10 000, а теперь приходят люди, готовые купить то же самое за $40 000.

И в голове включается калькулятор: сколько денег потерял!

Проблема начинающих продавцов в том, что они готовы отдать максимальное количество территорий сразу.

Люди, которые этим не занимались, думают: если человек заплатил $50 000, он точно будет что-то с этим делать.

К сожалению, 90 % ничего не станут делать: купили, проплатили, положили рядом с собой устав – он так и будет лежать. Периодически будут просыпаться, думать, что надо что-то делать, хотя бы рекламу пустить.

Это как под Новый год – надо похудеть. Записался в тренажерный зал, сходил три раза и еще три – в декабре, когда заканчивается карточка, чтобы добить. Такая же история с франшизами.

Почему продажа франшиз или лицензирование на какой-то район очень привлекательны? Потому что человек думает: я буду один в Москве! Причем он хочет и Москву, и Московскую область, и Питер, и всю Россию одним ударом.

А по статистике продаж, ему достаточно района от 3-й до 5-й Парковой. Даже если он сделает что-то в одном районе, уже будет здорово.

«Макдоналдс» или «Планета суши» могут ставить свои точки в радиусе 2,5 км друг от друга.

Когда вы приходите в магазин, вас периодически спрашивают: «Откуда вы пришли?». В некоторых это делают постоянно.

Большинство людей приходят из радиуса 2,5–3 км. Поделите свой город на квадраты по 5 км и в каждом спокойно можете ставить точку и продавать.

Ради смеха вы даже можете один из квадратов (в качестве теста) взять и отдать 10 людям. Посмотрите, что получится: все равно девять из десяти ничего не станут делать.

Когда начинаешь продавать лицензии, не ограниченные районом, например инфобизнес в коробке, за $1000, 5000, 10 000 (хорошая цена, кстати, за $1000 плохо продается) и продаешь в групповом виде – классная вещь. Купите и используйте на здоровье!

В комнате сидят 30 человек, и где-то два-три раза у кого-то в голове включается лампочка: мы все здесь из одного города, все купим одно и то же – и оно перестанет быть эффективным, ведь система одна, а число клиентов ограничено.

На это ответ простой: 90 % ничего не будут делать.

Поэтому если вы – один из этой группы, тот, который что-то сделает, не нужно волноваться. А если один из 90 %, тоже волноваться не стоит: покупаете и радостно кладете систему на книжную полку.

Когда будем разбирать процесс продажи и покупки (что важнее процесса продажи!), я расскажу о разнице в продаже группам: мини-, большим, на семинаре, продаже тренингов и один на один.

Начинать надо с продажи франшиз один на один, это самое простое.

Меня иногда спрашивают: «Каковы признаки того, что инфобизнес хорошо раскручен и его можно продавать?» Если вопрос возник, его уже давно можно продавать. Я говорил об этом на семинаре: «Если возникает вопрос, поднимать ли цену, ты уже опоздал». Здесь то же самое.