Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Участникам эксперимента предложили сделать выбор: получить неизвестную сумму денег от члена группы или же от аутсайдера (им также сообщили, что и члены группы, и аутсайдеры сами определяют размер суммы). Первоначальный результат показал, что большинство участников выбрало членов группы. Что удивительно, это произошло даже тогда, когда стереотипное представление о своей группе было более негативным, чем о другой группе. И неважно, было ли представление отрицательным, положительным или нейтральным – оно игнорировалось в пользу групповой идентификации. Но когда участникам сообщили, что член группы, выдающий деньги, не знал, что он принадлежит к этой группе, ситуация изменилась. Тогда участники делали свой выбор, основываясь на стереотипном представлении. Если своя группа представлялась им в негативном свете, участники были склонны выбрать аутсайдера, и наоборот.

Это исследование предполагает, что, когда члены группы знают о своей принадлежности группе, они ожидают от других членов группы лучшего отношения к себе, чем от аутсайдеров. В противном случае отношение основывается на стереотипах.

Как это исследование помогает нам определить, какие факторы влияют на выбор нами новичков для нашего круга общения? Во-первых: мы зачастую используем сомнительные критерии для оценки людей. Мы думаем, что один незнакомец более достоин нашего доверия, чем другой, потому что зачастую неоправданно приписываем ему схожие интересы/мнения или просто идем на поводу стереотипов. Эти психологические тенденции не проявляются ярко, но они подтверждают наличие у нас склонности к предубеждению, которая, по всей вероятности, «импринтирована» в нашей нервной системе. Нейронаучные исследования помогли определить, с какими нервными структурами в нашем мозгу соотносятся наши ментальные искажения, и с уверенностью сказать, что социальные предубеждения, по крайней мере в некоторой степени, запрограммированы в нас.

Сила подачи заключается в биохимических эффектах

Представьте себе такую ситуацию: вы собираетесь обсудить с начальником очень сложную проблему и уверены, что у вас есть правильное решение. Вы можете зайти в кабинет твердой уверенной походкой, выдвинуть свои аргументы уверенным громким голосом, выразительно жестикулируя. Либо можете зайти, спрятав руки в карманы, низко опустив голову, и разговаривать тихим голосом. Выбранный вами стиль поведения выходит за рамки межличностных взаимодействий. Он влияет на биохимические реакции в вашем организме. Чтобы выяснить, изменяют ли упомянутые мной особенности действий уровень тестостерона (связанного с уверенностью и готовностью рисковать) и кортизола (связанного с беспокойством и страхом), группа исследователей провела эксперимент. Может ли уверенная «подача» себя дать биохимическое преимущество, которое повысит уверенность в своих силах и устойчивость к рискам? Результаты эксперимента подтвердили это! У людей, позиционирующих себя более уверенно, происходит увеличение уровня тестостерона и уменьшение уровня кортизола, и наоборот. Но что же все-таки первичнее – биохимический «цыпленок» или поведенческое «яйцо»? Это исследование доказывает, что определенное поведение инициирует соответствующие биохимические реакции. И даже человек с заниженной самооценкой может ощутить уверенность на глубинном уровне, притворившись более уверенным.

Как и обезьяны в лаборатории доктора Сантос, люди бесконечно заняты коварной игрой в «дай» и «возьми». Доктор Сантос придумала термин манкиномика , чтобы описать эти игры у капуцинов. Когда обезьяна чувствует, что с ней несправедливо обошлись, она отказывается участвовать в переговорах до тех пор, пока справедливость не будет восстановлена (что обычно выражается в том, что другая обезьяна передает ей часть винограда). Человек постоянно сталкивается с такими ситуациями, хотя и имеющими более сложные формы.

Приведу пример. Скажем, вы ведете с кем-то переговоры о том, как распределить некую сумму денег. Оба имеют право на эти деньги, но владеет ими в данный момент, к большому сожалению, второй человек. У вас есть единственная возможность заключить с ним сделку, причем после этого собеседник уже не обязан вести с вами переговоры. Так как он обладает преимуществом, он предлагает вам разделить деньги следующим образом: 70 % ему и 30 % вам. Если вы примете его условия, то получите 30 % от суммы, если не примете, то не получите ничего. Вам кажется, что сделка очень несправедлива, но если выбирать между 30 % и ничем, то вы выберете первое, так?

Совсем не обязательно. Вместо этого вы можете отвергнуть предложение, выразив таким образом свое недовольство, и, воспользовавшись возможностью, высказать оппоненту все, что вы о нем думаете (к черту деньги!).

Хорошо. А теперь представьте, что ведете переговоры с неким человеком, который может в одностороннем порядке установить сумму денег для вас, но у вас не будет возможности выразить свое мнение. Иными словами, он может выбрать сумму и не волноваться, что решите вы, – он даже об этом не узнает. Со своей стороны вы знаете только то, что вам предложат часть денег, а вам нужно принять или отвергнуть ее. Но у вас нет возможности обсуждать условия сделки и выражать свое отношение к ним.

Вам снова предлагают 30 % суммы, и на этот раз вам не только приходится выбирать между этой суммой и ничем, но вы также не имеете права хотя бы на символический протест. На этот раз вы точно возьмете деньги, так?

Вовсе не обязательно! Но почему же? Вы не имеете возможности повысить справедливость условий сделки или выразить свое презрение, так зачем же отказываться от денег? Именно этому вопросу было посвящено исследование, опубликованное в журнале «Материалы Национальной академии наук» ( Proceedings of the National Academy of Sciences ). Участников попросили разыграть два вышеописанных сценария; в первом случае это была разновидность игры «Ультиматум». В игре «Ультиматум» человеку дается некая сумма денег и предлагается разделить ее с другим участником. У второго участника есть два варианта: 1) принять предложенную сумму, и тогда обе стороны получат свою долю; 2) отвергнуть долю, и тогда оба участника ничего не получат. Обычно результат таков: в большинстве случаев несправедливые предложения отвергаются и стороны приходят к согласию при условии 50/50.

В данном эксперименте условия игры были такими: второй участник может отвергнуть предложение, но таким образом он теряет право на получение денег. Это сделка типа «возьмите X %, или не получите ничего». Обычно от 30 до 40 % участников отвергают предложение. Таким образом, они символически наказывают второго участника, предлагающего несправедливые условия. Они теряют право на деньги, но имеют возможность выразить свое недовольство.